Preisverhandlungen mit Großkunden - Strategie - Taktik - Psychologie

Verhandeln mit Großkunden, OEMs und Key Accounts unterliegt eigenen Gesetzen und fordert uns besondere Kompetenzen ab. Die Forderungen der Konzern-Einkäufer sind oft nicht nachvollziehbar. Gut geschulte Einkäufer nutzen das gesamte Drohpotenzial Ihrer Einkaufsmacht. Lieferanten fühlen sich oft gezwungen, ihren Forderungen nachzugeben. Will man den Auftrag doch ungern dem Wettbewerb überlassen.

Durch die Größe der einzelnen Aufträge oder Lieferanteile des Zulieferers ist nicht selten ein Abhängigkeitsverhältnis entstanden, wodurch in Verhandlungen fast so etwas wie Erpressbarkeit entsteht. Doch zwischen Ablehnung und vollständigem Zugeständnis liegt eine große Bandbreite.

Um Situationen wie diese zu vermeiden und auf dem Weg zum Auftrag den oberen Bereich des Preis-Zielkorridors zu erreichen, stehen gezielte Vorbereitung und professionelle Verhandlungsführung im Mittelpunkt des (Key-) Account Managements.

Mit den Handlungsempfehlungen aus dem Seminar werden Sie Verhandlungen zukünftig noch erfolgreicher führen.

Dieses Seminar zeigt Ihnen den Weg dorthin: Wie Sie Entscheidungen beeinflussen. Wie Sie Spielräume schaffen, wo scheinbar keine sind. Und wie Sie die Zwänge des Einkäufers zu Ihrem strategischen Vorteil machen.

David gegen Goliath? David hatte einen Plan.

Seminarinhalt auf einen Blick

• Typische Preissenkungsforderungen im Großkunden-Umfeld - und was wirklich dahintersteckt
  
• Den Kauf-Entscheidungsprozess frühzeitig beeinflussen, statt am Ende am Preis zu drehen
  
• Die Waffenkammer der Verhandlungs-Hebel: Spielräume schaffen, wo keine zu sein scheinen
  
• Probleme, Zwänge und persönliche Ziele des Einkäufers erkennen und nutzen
  
• Einkäufer-Strategien proaktiv begegnen und profitabel für uns gestalten
  
• Die Persönlichkeit als entscheidendes Verhandlungselement

• Sie befreien sich aus der Defensive und dem puren Konditionenwettbewerb
  
• Sie bauen eine zielführende Strategie auf und vermeiden übermäßige Zugeständnisse
  
• Sie erkennen, ob eine strategische, technische oder preisliche Entscheidung gefällt wird - und handeln entsprechend
  
• Sie erhalten durch das besondere Umfeld des Trainers tiefe Einblicke in die Welt und Denke des Konzern-Einkaufs
  
• Ihre eigenen Fälle werden einbezogen und im Seminar bearbeitet