Psychologie, die verkauft!

Inhalte

1. Tag - Verkaufspsychologie: Kaufentscheidungen verstehen und Vertrauen aufbauen

Wie Menschen Kaufentscheidungen treffen

• Emotionale und rationale Entscheidungsprozesse
• Warum Kunden kaufen – und warum sie zögern
• Psychologische Erfolgsfaktoren gezielt nutzen

Kaufmotive erkennen und gezielt ansprechen

• Individuelle Bedürfnisse und Motive mit Meta-Programmen erkennen
• Verhaltensanalysen statt Interpretationen: Körpersprache und verbale/nonverbale Signale (z.B. Graves-Level) nutzen
• Nicht verkaufen – kaufen lassen!

Warum Vertrauen der Schlüssel zur Kaufentscheidung ist

• Vertrauen durch Empathie, Pacing und Individualisierung aufbauen
• Glaubwürdigkeit und persönliche Wirkung stärken (z.B. Social Proof, Mere-Exposure-Effekt)
• Den ersten Eindruck bewusst gestalten

Wie Sprache Sicherheit schafft und Entscheidungen erleichtert

• Die Wirkung von Sprache gezielt und sinnesspezifisch einsetzen
• Mit gezielten Fragen Interesse wecken und Orientierung geben
• Vertrauen und Entscheidungen durch Sprache fördern

Die Psychologie erfolgreicher Kundengespräche in der Praxis

• Eigene Verkaufsgespräche analysieren
• Übungen mit individuellem Feedback
• Psychologische Erkenntnisse gezielt in Verkaufsgespräche übertragen

2. Tag - Verkaufsgespräche steuern und Abschlüsse erhöhen

Den Mehrwert psychologisch erlebbar machen

• Den wahrgenommenen Kundennutzen gezielt steigern
• Emotionen und Fakten wirkungsvoll verbinden
• Die individuelle Relevanz der Lösung herausarbeiten

Psychologie der Preiswahrnehmung

• Warum der Preis oft nicht der eigentliche Einwand ist
• Wie Menschen unter Unsicherheit entscheiden – und wie Sie sie begleiten
• Das Prinzip des gefühlten Verlustes bei Nichtkauf gezielt nutzen

Kaufhemmnisse erkennen, Kaufentscheidungen fördern

• Kognitive Verzerrungen (z.B. Verlustaversion, Bestätigungsfehler) gezielt im Verkaufsprozess nutzen
• Unsicherheiten abbauen und Vertrauen fördern (Prinzip der Konsistenz)
• Orientierung geben und Kaufentscheidungen erleichtern

Wie das Gehirn Nutzen bewertet und Entscheidungen vorbereitet

• Vorwände von echten Einwänden unterscheiden
• Mit Storytelling und Metaphern Kaufentscheidungen vorbereiten
• Verfügbarkeitsheuristik, Verlustaversion und Reziprozität

Entscheidungssicherheit schaffen

• Future Pacing: den zukünftigen Nutzen erlebbar machen
• Abschlüsse konsequent und ohne Druck sichern
• Professionell nachfassen und nach der Kaufentscheidung begleiten

Transfer und persönlicher Maßnahmenplan

• Anwendung auf eigene Verkaufssituationen

Ihr Nutzen

Sie verstehen

• wie Kaufentscheidungen entstehen und warum Kunden kaufen oder zögern
• wie das Gehirn Nutzen bewertet und Entscheidungen vorbereitet
• warum der Preis selten der wahre Entscheidungsgrund ist
• was Einwände über den Entscheidungsprozess des Kunden verraten
• wie Sprache Sicherheit schafft

Zielgruppe

• Vertriebsmitarbeiter/-innen im Innen- und Außendienst
• Key Account Manager/-innen
• Verkaufsberater/-innen
• Mitarbeiter/-innen mit regelmäßigem Kundenkontakt
• Vertriebsleiter/-innen und Teamleiter/-innen Vertrieb
• Unternehmer/-innen und Selbstständige