Strategisches Verkaufen: Von der Einzelmaßnahme zum strategischen Kundenmanagement

Strategisches Verkaufen: Instrumente und Methoden

• Strategische Kundenqualifizierung, Verkaufschancen vs. K.o.-Kriterien.
• Gewinnchancen und Relation zwischen Nutzen und Aufwand einschätzen.
• Latenten Bedarf erkennen – akuten Bedarf schaffen.
• Wie differenziert man sich vom Wettbewerb, wenn der Kunde nicht oder genau weiß, was er will?
• Alleinstellungsmerkmale, Kundennutzen und Wettbewerbsdifferenzierung: USP, Competitive Selling Points, Nutzen-Matrix.
• Kontrolle und Übersicht in laufenden Projekten gewinnen und behalten.

Einkaufsnetzwerke und -prozesse für den eigenen Verkaufserfolg nutzen

• Typische Einkaufsprozesse kennen und nutzen.
• Analyse der Ansprechpartner:innen: die Rolle im Entscheidungsprozess, Positionen, Ziele, Einflussmöglichkeiten.
• Politische Strukturen und inneres Netzwerk des Kunden: Hierarchie, Zugang zu Entscheidungsebenen.
• Entwicklung einer win-win-orientierten Beziehungsstrategie: Mentor:innen und V-Leute aufbauen, Helfer:innen identifizieren, Entscheidungskriterien beeinflussen und Auftrag gewinnen.

Vertriebsprozesse optimieren

• Die Kaufsituation des Kunden verstehen.
• Vertriebsprozesse auf die Kaufsituation der Kundschaft ausrichten.

Value Selling: Die passende Lösung aus Kundensicht

• Das Kundenverständnis schärfen, den Kunden ganzheitlich verstehen.
• Kundennutzen wahrnehmen.
• Stärken-/Schwächen-Analyse.
• Vom Produkt- zum Lösungs- und Mehrwertverkauf.
• Ressourcen effizienter einsetzen.
• Ziele messbar formulieren.
• Lösungen vor Entscheider:innen und Buying Centern präsentieren und durchsetzen.

Exkurs: Strategie und Taktik im Verkaufs- und Verhandlungsgespräch

• Strategischer Gesprächsleitfaden für das Erstgespräch.
• Strategie für ein Verhandlungsgespräch.

In diesem Seminar

• lernst du Methoden und Instrumente, Zusammenhänge und Wirkungsweisen des strategischen Verkaufens kennen.
• trainierst du, wie du gezielt strategische Analyseinstrumente einsetzt, um nachhaltige Wachstumspotenziale deiner Kundinnen und Kunden auszuschöpfen.
• entwickelst du deine persönliche Beziehungsstrategie zu deinem Kunden, erfährst, wie du Buying Center und -prozesse analysieren und wie du diese wirkungsvoll für deinen Verkaufserfolg nutzt.
• erfährst du, wie du für deine Kunden mehrwertsteigernde Lösungen präsentierst und deine Abschlusschancen im Verkauf erhöhst.
• Dieses Seminar vermittelt Strategie und Umsetzung des erfolgreichen strategischen Verkaufens.

In diesem Seminar kannst du einen deiner aktuellen Verkaufsfälle unter Anleitung des Trainers bearbeiten. Du kannst einen Maßnahmenplan erstellen und diesen in deinem Verkaufsfall sofort zielführend umsetzen.

(Key) Account Manager:innen, Großkundenbetreuer:innen, erfahrene Verkäufer:innen mit mehrjähriger Verkaufserfahrung, Nachwuchsführungskräfte im Verkauf/Vertrieb, Regional- und Gebietsverkaufsleiter:innen.