Detaillierte Informationen zum Seminar
Inhalte:
Modul 1: Märkte, Kunden & Internationalisierung
- • Märkte im Wandel, Positionierung
- • Emerging-Market-Scouting (PESTEL, Country Scorecards)
- • Customer Centricity (Vorbereitung zur Value Proposition je Kundentyp)
- • Klassische Marktanalysen (Porter 5F, McKinsey u. a.)
- • Globale Lead- & Vertriebswege
Modul 2: Persönlichkeits- & interkulturelle Vertriebskompetenz
- Persönliche Wirkung & Selbststeuerung
- Verhandlungsarchitektur
- Challenger Selling - Teach, Tailor, Take Control und Insight Pitch entwickeln
- Interkulturelle Durchsetzungskraft
Modul 3: Vertriebsstrategie, -organisation & Prozesse im digital-globalen Zeitalter
- • Vertriebsstrategie 4.0 (Multi-Channel, Social Selling, Automatisierung)
- • Vertriebsorganisation (Key Account, Matrix, Regionen)
- • B2B vs. B2C (Miller Heiman Methode | Buying Center | Customer Journey)
- • Channel- & Partner-Management
- • Preisstrategien im B2B
Modul 4: Vertriebssteuerung, KPIs & KI-Dashboards
- Strategieumsetzung & Performance-Steuerung
- CRM als Steuerungsinstrument (Salesforce, HubSpot, Power BI)
- KPI-Architektur & Dashboard-Design
- Ganzheitliches Performance-Monitoring (Pipeline, Marge, Risiko)
- KI-basierte Planung, Szenario-Simulation & Forecasting
Modul 5: Führung & Remote-Teams im globalen Vertrieb
- Führungsarchitektur (Rolle im Selling Center & Matrix, Schnittstellen & Verantwortung)
- Performance Steuerung (Ziele, KPIs & Anreizsysteme, Umgang mit Leistungsabweichungen)
- Globale Führung (Führen auf Distanz, Kulturspezifische Führungsstile)
- Kulturspezifische Führungsstile
- Talent & Kompetenz (Profile im Lösungsvertrieb, Entwicklung & KI-gestützte Auswahl)
Modul 6: Vertrags-, Handels- & Exportrecht im Vertrieb
- Vertragsrecht (Common vs. Civil Law)
- Handels-, Export- & Sanktionsrecht (inkl. INCOTERMS)
- Zahlungsmodalitäten (L/C, Factoring etc.)
- Absatzfinanzierung
- Schlichtungs- & Schiedsstellen: SIAC, ICC (International Chamber of Commerce)
Modul 7: KI im globalen Vertriebsmanagement
- KI im Markt- & Lead-Scouting
- KI-gestützte Deal- & Buying-Center-Analyse
- Predictive Forecasting & Szenario-Simulation
- KI in Performance- & Talentsteuerung
Lehrgangsverlauf/Methoden:
Zertifikatslehrgang
Zielgruppe:
Erfahrene Vertriebsleiter*innen, angehende Sales-Manager*innen und Business-Developer*innen, die internationale Märkte erschließen und KI-gestützte Vertriebsstrategien verantworten möchten. Aber auch an Verkaufsleiter, Head of Sales, Gebietsverkaufsleiter, Regionalleiter, Vertriebsmanager, Key Account Manager, Account Manager, Niederlassungsleiter, Außendienstleiter
Seminarkennung:
ihkbonnrheinsieg_weiterbildungsgesellschaft_12730
