Vertriebsmanager/-in (IHK)

Basiswissen für Vertriebsmitarbeiter:

Kundenorientierung

• Kundenorientierung im Zielsystem
• Die Wünsche des Kunden
• Kommunikation zum Kunden
• Branchenunterschiede in der Kundenbearbeitung

 

Marketing

• Neukundengewinnung; Altkundenrückgewinnung
• Der Weg vom Bedürfnis zum Kaufakt
• Bedarfsermittlung bei Neukunden
• Potenzialausschöpfung

 

Strategische Kundenbearbeitung

• Wie ist das Einkaufsverhalten der Kunden?
• Was heißt Unternehmenserfolg?
• Erfolgspotenziale ermitteln
• Kundenanalysemethoden, 
  ABC-Analyse, SWOT-Analyse
• Auftragsabwicklungskosten
• Kundenportfolio
• Absatzwegeentscheidung
• Vertriebsprozesse auf die Kunden abstimmen

 

Kostenrechnung

• Grundlagen Kostenrechnung
• Angebote erstellen und kalkulieren
• Kosten- und Leistungsrechnung

 

Recht im Vertrieb

• Kaufvertrag
• Leistungen des Verkäufers und Käufers, Pflichten
• Angebot, Liefer- und Zahlungsbedingungen, Erfüllungsort
• Vertragsstörungen
• Zahlungsverzug, Außergerichtliches Mahnverfahren
• Zahlungs- und Lieferkonditionen
• Kommerzielle Risiken, Liquidation, Vergleich, Konkurs
• Haftung und Gewährleistung
• AGBs, Rücktrittsrecht

 

Verkaufspsychologie

• Der Verkaufsvorgang als soziale Interaktion; Kundenwünsche
• Eisbergtheorie, Transaktionsanalyse
• Verhaltenspsychologie, Übersicht der Verhaltensstile
• Einschätzung des Kundenkaufverhaltens
• Effektive Verhaltensempfehlung gegenüber dem Kunden

 

Rhetorik, Dialektik, Argumentation

• Ziele und Aufgaben der Rhetorik und Dialektik
• Kausalkettentechnik
• Produkt- und Leistungs-positionierung /USPs
• Produktargumentation mit Differenzierung zu Wettbewerbern
• Übersicht zur nutzenorientierten Argumentation
• Gesprächsstrategien
• Fragetechniken
• Einwandsbehandlung und Techniken
• Gesprächsführung
• Nutzenargumentation

 

Telefonverhalten

• Proaktives Telefonverhalten, in Bedürfniskreisen denken
• Innere Überzeugung und Glaubwürdigkeit
• Kommunikation am Telefon
• Neukundenkontakte herstellen, Termine vereinbaren
• Bestellungen entgegennehmen
• Angebote nachfassen

Service im Vertrieb

• Bestellservice, Lieferservice, Beratungsservice, Wartungsservice
• Reklamationsbearbeitung

 

Schwerpunkt Innendienst

Aktionen planen

• Messe-Einladungen, Hausmessen
• Lagerabverkauf
• Saison-Aktionen, Vororder von Aufträgen
• Modell- oder Produktwechsel
• Verkaufsaktionen
• Produktneueinführung
• Altkundenrückgewinnung

 

Statistiken Vertrieb

• Umsatzstatistik
• Absatzstatistik
• Kundenbestandsführung
• Besuchsberichte vom Außendienst auswerten
• Urlaubsplanung
• Umsatzplanung
• Außenhandelsstatistik
• Intrastat

 

Kundenbindung

• Kundenbezogene Zielgruppen-Strategie
• Rahmenverträge anbieten
• Kundenaktionsplan
• Kundenbindungsinstrumente, Event, Werbegeschenke usw.

 

Außenhandel

• Grundlagen Incoterms (Arten, Bedeutung und Inhalt der Incoterms)
• Grundlagen Akkreditive
• Administrative Abwicklung
• Dokumentenprüfung
• Länderrisiko
• Finanzierung, Exportkalkulation
• Auslandszahlungsbedingungen
• Dokumenteninkasso
• Zuständige Behörden
• Der Ausfuhrverantwortliche
• Ausblick: Außenhandelskammern, Euro Info Center, Landesverbände
• Praxis, Markierungsvorschriften, Verpackungsvorschriften usw.

 

Schwerpunkt Außendienst

Reise- und Besuchsplanung nach Branchen

• Besuchsfrequenzen nach Kundenumsatz und Potenzial
• Bei Neukunden zur Vertrauensbildung
• Größe des Verkaufsgebietes, geografische Lage, Kundenansammlungen und Kaufkraft
• Entfernung von Kunde zu Kunde
• Wohnort des Vertriebsmitarbeiters/Vertriebsmitarbeiterin
• Regeltourenplanung
• Reiseplanung (auch Ausland)
• VDMA-Kennzahlen (Kundenbesuche Maschinenbau)
• Besuchsoptimierung

 

Jahresplanung/Besuchsvorbereitung

• Jahresplanung für Kunden und abgeleitete Einzelmaßnahmen
• Koordination der Maßnahmen mit dem Vertriebsinnendienst
• Besuchsvorbereitung

 

Körpersprache

• Körperzonen und Abstände
• Zugangshinweise
• Mimik, Gestik und Kinesik
• Die Sitzposition ist ausschlaggebend
• Wohin mit den Händen
• Checkliste Körpersprache
• Test Körpersprache

 

Verkaufspräsentationen

• Freie Rede
• Inhalt einer Präsentation      
• Logische Struktur
• Visualisierungsgrundlagen
• Vortragsende
• Medienauswahl
• Checkliste für erfolgreiche Präsentationen
• Leitfaden: Präsentationsverhalten

 

 

 

Dieser Lehrgang ermöglicht Vertriebsmitarbeitern/Vertriebsmitarbeiterinnen sich nebenberuflich zu qualifizieren und weiter zu entwickeln.

Die Teilnehmer/-innen erhalten einen Überblick in alle Vertriebstätigkeiten und Prozesse. Neben der Kundenorientierung, über die strategische Kundenbearbeitung bis zur Kostenrechnung und Kalkulation werden sie auch rechtssicher Verträge und Vereinbarungen treffen können.

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inkl. Zugang zur Online-Lernplattform und Tagungsgetränke

Der Zertifikatslehrgang „Vertriebsmanager/-in (IHK)“ richtet sich an Verkaufsleiter/-innen, Sales Manager/-innen, Verkaufsberater/-innen, Verkaufsingenieure/-innen, Außen- und Innendienstmitarbeiter/-innen, Kundenberater/-innen und Mitarbeiter/-innen, die eine Qualifizierung im Vertrieb anstreben.

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