Account Based Marketing: Mit gezielten Kampagnen profitable B2B-Kunden gewinnen

Definition Account Based Marketing (ABM)

• Ziele/Ansätze von Account Based Marketing.
• Einsatzszenarien.
• Abgrenzungen.
• Aufgaben und Rollen im Account Based Marketing.

Strategie

• Land-Expand-Explode.
• Strategie Canvas.

Kick-Off – Bestandsaufnahme.

• Bestandsaufnahme.             
• Ziele und Herausforderungen von Account Based Marketing.
• Zielkundendefinition.
• Vertriebsprozesse.

Zielkunden-Profilierung

• Zielkundenprofile.
• Nutzen Analyse – Value Proposition.

Content im Account Based Marketing

• Die Bedeutung von Content im Account Based Marketing.
• Content-Assessment – ABM-Eignung.
• Content-Konzeption – Individualisierung.

Customer Journey Analyse im Account Based Marketing

• Einführung Customer Journey Analyse im ABM.
• Stufen im Kaufprozess.

Automatisierte Prozesse – Nurturing im Account Based Marketing

• Einführung Nurturing Prozesse im ABM.
• Stufen im Kaufprozess.
• Nurturing Prozesse.

Vertriebssignale

• Einführung Vertriebssignale im ABM.
• Die drei Ebenen der Vertriebssignale.
• Signal und Aktion.

Die Kundenkontaktpunkte im Account Based Marketing

• Die Touchpoints im ABM.
• Outbound Strategie – Inbound Strategie im ABM.

Routing

• Übergabe an das Key Account Management.

Systeme/Systemintegration im Account Based Marketing

• Die Bedeutung von Systemen/Plattformen im ABM (Marketing Automation Plattform, CRM, ERP, LinkedIn, …).
• Integration von Systemen – iPaaS Integrationsstrategie.
• Daten Management und Datenanreicherung.

• Sie lernen die Herausforderungen und Chancen des Account Based Marketing kennen.
• Sie erhalten einen Überblick über das Potenzial von Account Based Marketing.
• Sie sind in der Lage die entsprechenden Maßnahmen abzuleiten.
• Sie erhalten konkrete Arbeitshilfen und Tipps aus der Praxis, um Ihren Vertriebserfolg zu steigern.
• Sie erfahren, wie Sie als B2B-Unternehmen die erheblichen Potenziale von Account Based Marketing für Ihr Key Account Management nutzen können.

Marketingverantwortliche und Marketing Manager:innen aus dem B2B-Bereich, Vertriebsleiter:innen, Key Account Manager:innen, Geschäftsführer:innen und Entscheider:innen, Großkundenbetreuer:innen, Mitarbeitende, die die Wirkung Account Based Marketing erkennen und die sich bietenden Chancen nutzen möchten.