Detaillierte Informationen zum Seminar
Inhalte:
- Value-Based Selling: technische Eigenschaften in wirtschaftlichen Kundennutzen übersetzen, z. B. höhere Produktivität, geringere Stillstandszeiten, weniger Ausschuss, bessere Qualität, geringerer Wartungsaufwand oder höhere Prozesssicherheit.
- OEE, Ausschuss und Stillstand als Wertbrücke: produktionsnahe Kennzahlen wie Verfügbarkeit, Leistung, Qualität, Maschinenstillstand, Ausschuss und Nacharbeit als Argumentationshilfe nutzen.
- TCO-Light aus Vertriebssicht: Anschaffungspreis, Betriebskosten, Wartung, Ersatzteile, Stillstand, Ausschuss, Energieverbrauch und Service verständlich vergleichen.
- Einkaufsperspektive verstehen: Vergleichsangebote, Zielpreise, Budgetargumente, Preisanker und Nachlassforderungen besser einordnen.
- SLA und Lifecycle Services als Margenhebel: Serviceleistungen, Ersatzteilverfügbarkeit, Reaktionszeiten, Wartungsverträge, Schulungen, Remote Support, Retrofit und Lifecycle Services als Wertbausteine nutzen.
- Preisverhandlung mit Gegenleistungslogik: Zielpreis, Mindestpreis, Walk-away-Punkt, Konzessionsplanung und klare Gegenleistungen wie Volumen, Laufzeit, Zahlungsbedingungen, Referenzen oder Rahmenvereinbarungen einplanen.
- Vorbereitungstool für den Vertrieb: Nutzenargumente, OEE und TCO-Strukturen, Einwandbehandlung, Einkaufssimulationen und Angebotszusammenfassungen vorbereiten.
Lehrgangsverlauf/Methoden:
Seminar
Zielgruppe:
Vertriebsmitarbeitende, Sales Manager, Key Account Manager, technische Vertriebsmitarbeitende, Vertriebsleiter sowie Fach- und Führungskräfte aus mittelständischen Industrieunternehmen, die erklärungsbedürftige Produkte, Maschinen, Anlagen, Komponenten oder technische Dienstleistungen verkaufen.
Seminarkennung:
ihkbonnrheinsieg_weiterbildungsgesellschaft_17011
