Preisgespräche erfolgreich führen

Inhalte

1. Tag

Betrachtung der Ausgangslage

• Wie verändert sich der Vertrieb in der Zukunft?
• Welche Anforderungen werden an den Vertrieb und an die Unternehmungen künftig gestellt?

Die Bedeutung der Persönlichkeit im Vertrieb

• Welche Eigenschaften sollte der/die Verkäufer/-in aufweisen?
• Die beeinflussen persönliche Wahrnehmungen, Einstellungen und Verhaltensmuster den Erfolg?
• Welche Soft-Skills benötigt der/die Verkäufer/-in, um erfolgreich zu sein?
• Warum gilt die Persönlichkeit als Erfolgsfaktor?
• Welche Auswirkungen hat das Verhalten auf das Betriebsergebnis?

Grundlage des Erfolgs: Der Aufbau des Verkaufsgesprächs

• Welche Phasen sollte ein Verkaufsgespräch optimalerweise durchlaufen?
• Was bedeutet erfolgreiches Beziehungsmanagement?
• Welche Vorteile ergeben sich durch eine treffende Bedarfsanalyse?
• Wie gestaltet man eine Kundenvorteilsargumentation?
• Was ist eine Merkmal-Vorteil-Nutzen-Argumentation?
• Wie argumentiert man erfolgreich?
• Wie verhalten Sie sich bei Bedenken oder Einwänden des Kunden?
• Wie funktioniert eine optimale Einwandbehandlung?

2. Tag

Die Bedeutung der Kommunikation im Preisgespräch

• Wie gelingt es die Gesprächsatmosphäre selbst zu gestalten?
• Welche Rolle kommt der Kommunikation im Vertrieb und beim Preisgespräch zu?
• Wie können Sie die Körpersprache des Kunden erkennen und interpretieren?
• Was sind die Grundlagen einer effektiven Gesprächs- und Verhandlungsführung?

Das A und O: Das Verhalten beim Preisgespräch

• Nach welchen Kriterien kauft ein Kunde?
• Wie geht man mit Nachlassforderungen eines Kunden um?
• Wie sollten Sie sich in Preisverhandlungen und in der Abschlussphase verhalten?
• Wie können Sie harten Preisverhandlungen vorbeugen?
• Was ist zu tun, wenn der Kunde „zu teuer“ sagt?
• Welche mentale Einstellung sollten Sie beim Preisgespräch aufzeigen?
• Wie sollte eine Preisverhandlung strategisch aufgebaut werden?
• Wie gehen Sie mit schwierigen Kunden um?

Die Fallen der Kunden

• Was sind die Erwartungen und Forderungen der Kunden in der Zukunft?
• Wie werden Einkäufer und Kunden trainiert?
• Auf welche Fallen des Einkäufers bzw. des Kunden muss ein Vertriebsbeauftragter vorbereitet sein?

Ihr Nutzen

• Anhand von zahlreichen Fallbeispielen wird Ihnen aufgezeigt, wie Sie schwierige Verhandlungssituationen erfolgreich zum Abschluss bringen.
• Dabei werden wichtige Schlüsselqualifikationen, gezielte Vorgehensweisen und praktische Tipps vermittelt.
• Geübt wird auch der Umgang mit unangenehmen Gesprächspartnern.
• Mittels praxisnaher Simulationen trainieren Sie unmittelbar Ihr persönliches Repertoire, wobei Sie stets direkt Feedback durch den Trainer erhalten.

Zielgruppe

• Key Account Manager/-innen
• Vertriebs- und Außendienstmitarbeiter/-innen
• Vertriebsleitung
• Verkaufsleitung
• Innendienstmitarbeiter/-innen
• Exportleitung
• Geschäftsführung Marketing und Vertrieb