Preisverhandlungen mit dem Rücken zur Wand

Insbesondere bei Preisverhandlungen mit Großkunden wird der Ton und das Vorgehen immer schroffer. Einkaufsabteilungen werden zunehmend stärker zentralisiert. Konzerneinkäufer werden professionell geschult und beherrschen alle Facetten der Verhandlungsführung bis hin zur „psychologischen Kriegsführung“.

Bei komplexeren Produkten bekommen in größeren Unternehmen weniger Lieferanten höhere Volumina an Aufträgen. Dadurch werden die Verhandlungen oftmals härter. Das Klima zwischen Einkauf und Lieferant hat sich in den vergangenen Jahren in vielen Unternehmen verändert. Die Verkäufer können immer weniger mit Qualität und guter Kundenbeziehung überzeugen, da diese Taktik von Einkäufern blockiert und mit Gegenargumenten torpediert wird. Verhandlungspartner werden subtil oder ganz offen und mit miesen Tricks persönlich unter Druck gesetzt. Vieles was wie Zufall aussieht ist oftmals Bestandteil der Verwirrungstaktik des Einkaufs.

Das Ziel ist die ungleichen Machtverhältnisse zwischen Großkunde und Lieferant zum eigenen Vorteil zu missbrauchen. Nicht selten gleichen diese der Begegnung von „David gegen Goliath“. Damit Verkäufer in dieser Situation erfolgreich bestehen können und Ihre Preisgespräche souverän und gewinnbringend führen können benötigen Sie:

• Verständnis und Wissen über die strategischen Zusammenhänge und Mechanismen der Verhandlungsführung
  
• Psychische Stabilität und Wissen über die Stärken der eigenen Position
  
• Effektive Verhandlungs-Strategie
  
• Eine gefüllte Tool Box mit den „richtigen“ Werkzeugen

Seminarinhalt auf einen Blick

• Unfaire Einkäufertaktiken und miese Tricks kennen und gezielt bei harten Preisverhandlungen abwehren
  
• Emotionale Zuspitzung und Manipulationsversuche erkennen und abwehren
  
• Preisverhandlungen souverän und gewinnbringend führen
  
• Dramaturgie, Phasen und Zeitmanagement bei Verhandlungen
  
• Leitfaden zum Aufbau der eigenen Verhandlungs-Tool-Box
  
• Aufbau eines eigenen individuellen Verhandlungs-Stils

Ihr Nutzen

• Anhand von Verhandlungsbeispielen aus der Praxis werden sofort anwendbare Vorgehensweisen vorgestellt.
  
• Sie lernen Werkzeuge und Techniken für Preisverhandlungen mit dem Rücken zur Wand kennen und wie Sie diese zielgerichtet anwenden
  
• Sie erhalten Verständnis und Wissen über die strategischen Zusammenhänge und Mechanismen der Verhandlungsführung
  
• Sie erlangen Wissen über den Aufbau psychischer Stabilität und über die Stärkung der eigenen Position
  
• Sie bekommen eine gefüllte Tool Box mit den „richtigen“ Werkzeugen für Ihren persönlichen Verhandlungsstil

Seminarprogramm

• Die Zwänge der Einkäufer, Motive und Triebkräfte des Verhandlungspartners verstehen
  
• Unfaire Einkäufertaktiken und miese Tricks erkennen und gezielt bei harten Preisverhandlungen abwehren
  
• Gezielte Regelverstöße, Fouls, Tricks und Manipulationen als Mittel zum Zweck
  
• Emotionale Zuspitzung und Manipulationsversuche erkennen und abwehren
  
• Durch die richtige Vorbereitung „unangenehme Überraschungen in harten Preisverhandlungen verhindern
  
• Preisverhandlungen souverän und gewinnbringend führen
  
• Dramaturgie, Phasen und Zeitmanagement bei Verhandlungen
  
• Leitfaden zum Aufbau der eigenen Verhandlungs-Tool-Box

Das Seminarprogramm im Detail


Zielgruppen
Vertriebsleiter, (Key-) Account Manager und Vertriebsmitarbeiter