Seminar Verkaufserfolge steigern – Neustart im B2B-Vertrieb

1. Seminartag

→ Neues Denken und Handeln im Vertrieb der Zukunft

• Treffen der Generationen in der digitalisierten Welt

• Der Vertrieb im Spannungsfeld von VUCA-Welt und Dauer-Krisenmodus

• Der Kunde, das nicht mehr ganz so unbekannte Wesen

→ Die 5 Prinzipien für ein neues Mindset in modernen Kundenbeziehungen

• Kundenorientierung neu definiert

• Der Vertrieb als Reiseleitung des Kunden auf der Customer Journey

• Trusted Customer Relations – Kundenbeziehungen neu gedacht

• Neue Rollen im Vertrieb der Zukunft: Trusted Advisor und Trusted Associate

• Vom Lieferantendasein zum gefühlten Teammitglied der Kunden

→ Kontaktnetzwerke verstehen, weiterentwickeln und vertrieblich nutzen

• „Die Kunden stehen im Mittelpunkt“ – Fokus oder Fadenkreuz?

• Die Priorisierungs-Matrix

• Die Netzwerk-Matrix

• Das GUARD-Modell

• Handlungsoptionen und Kommunikationsstrategien

2. Seminartag

→ Hybrid Selling neu entdecken

• Soziale Business Medien vertrieblich nutzen, ohne zu verkaufen

• Der eigene Auftritt in den Sozialen Business Medien

• Erfolgsfaktoren, Do’s & Don’ts für virtuelle Kundenbesuche

• Kontaktaufnahme über Soziale Business Medien im Expertenmodus

• Wertschätzende Kommunikation (nicht nur in der digitalen Welt)

→ Kunden ganzheitlich verstehen

• In 5 Schritten vom vermeintlichen zum tatsächlichen Kundenbedarf

• Kundennutzen professionell analysieren und überzeugend formulieren

• Hochwertige Verkaufsabschlüsse durch Nutzenstatt Preisgespräche

→ Preisverhandlungen strategisch planen und erfolgreich führen

• Das richtige Mindset für erfolgreiche Verhandlungen

• Die richtigen Verhandlungsziele

• Das Ende von Win-Win in Preisverhandlungen

• Versteckte Rabatte erkennen und vermeiden

• Verhandlungsstrategien für Gewinner: Preise stabilisieren, Preise erhöhen

→ Empfehlungs-Vertrieb – DAS unterschätzte Verkaufsinstrument

• Vorüberlegungen zur Psychologie – weshalb es funktioniert

• Vorüberlegungen zur Methodik – wie es funktioniert

• Empfehlungsvertrieb in Trusted Customer Relations

• Integration in Kunden- und Vertriebsgespräche

• In 5 Schritten zur werthaltigen Empfehlung

Zeitlicher Ablauf

10.00 Beginn erster Tag

8.30 Beginn zweiter Tag

13.00 Gemeinsames Mittagessen

17.00 Erster Tag: Get-Together

16.30 Zweiter Tag: Ende des Seminars

Die Kommunikations- und Kaffeepausen werden im Verlauf des Seminars festgelegt.

Zielgruppe

→ Geschäftsführung mit Vertriebsverantwortung

→ Vertriebsleitung

→ Key Account Management

→ Strategic Account Management

→ Technischer Vertrieb