Souverän zum Einkaufserfolg: Verhandlungstraining für Einkäufer

Das Verhandlungsgeschick von Einkäufern spielt eine große Rolle für den Einkaufserfolg und die damit verbundene Ausschöpfung des Gewinnpotenzials. In diesem Seminar lernen Sie die wichtigsten Grundlagen in Bezug auf erfolgreiche Verhandlungen kennen. Sie beschäftigen sich damit, wie Sie Verhandlungen fachlich und organisatorisch vorbereiten und wie ein Perspektivwechsel in der Verhandlung sinnvoll genutzt werden kann. Ihnen wird vermittelt, wie Sie sich verbal und nonverbal entschlossen verhalten und welche Phasen und Abläufe die Verhandlungen haben. Als wichtige Grundlagen gelten zudem die Beschäftigung mit analytischem und empathischem Zuhören und die Beantwortung der Frage, wie Sie eine schlagkräftige Argumentation aufbauen. Darüber hinaus lernen Sie, aggressivem Verhalten souverän zu begegnen, Ihre Körpersprache gezielt einzusetzen und Ihre/n Gesprächspartner/in zu lesen. Zusätzlich erfahren Sie, wie Sie Abschlusssignale setzen, erkennen und wirksam nutzen. Sie beschäftigen sich mit den verschiedenen Verhandlungsstilen sowie mit den Grundlagen und der Anwendung der Harvard-Methode. Sie lernen, wie Preisverhandlungen funktionieren, wie Sie die Faktoren Macht, Zeit sowie Informationen wirksam nutzen und darauf aufbauend die richtige Verhandlungsstrategie wählen. Sie machen sich mit den ethischen Verhaltensregeln in Verhandlungen vertraut, erlernen eindeutige Vereinbarungen zu treffen und beschäftigen sich abschließend mit der Dokumentation der Verhandlungsergebnisse. Mit diesem Wissen werden Sie Ihre zukünftigen Verhandlungen optimal vorbereiten, souverän führen und mit geeigneten Instrumenten und Strategien erfolgreich abschließen. Das Seminar „Souverän zum Einkaufserfolg: Verhandlungstraining für Einkäufer“ bietet Ihnen umfassende Informationen und praxisnahe Erkenntnisse, die Sie unmittelbar in Übungen trainieren. Durch einfache Transferhilfen gelingt die Anwendung des Gelernten in Ihrem beruflichen Alltag.

Lerninhalte

Vorbereitung von Verhandlungen

• Das Basis-Know-how
• Fachliche und organisatorische Vorbereitung
• Blickwinkelwechsel: Verhandlungen aus Verkäufersicht

Bedeutung von Kommunikation in der Verhandlung

• Entschlossenes verbales und nonverbales Auftreten
• Phasen und Ablauf der Verhandlung
• Kommunikation: analytisches und empathisches Zuhören
• Steuerungselement: vertiefend nachfragen
• Aufbau einer schlagkräftigen Argumentation
• Wie Sie souverän aggressives Verhalten/Angriffe abwehren
• Nichts zu sagen sagt manchmal am meisten
• Die Körpersprache gekonnt einsetzen und beim Gegenüber verstehen
• Abschlusssignale setzen, erkennen und nutzen

Methoden, Instrumente und Strategien der Verhandlungsführung

• Verhandlungsstile: hart oder weich?
• Sach- und Beziehungsebenen trennen
• Grundlagen und Anwendung der Harvard-Methode
• Preisverhandlungen
• Die Faktoren Macht, Zeit, Information und Komplexität gezielt einsetzen
• Auswahl der Verhandlungsstrategie
• Ethisches Verhalten in Verhandlungen und Geschäftsbeziehungen
• Klare Vereinbarungen treffen
• Verhandlungsergebnisse dokumentieren

Methode

Trainerinput mit vielen Praxisbeispielen, Einzel- und Gruppenarbeiten, Analyse und Übungen von Praxisbeispielen, Kommunikationsübungen, Selbstanalyse, Checklisten. Für Ihren individuellen Lernerfolg findet unser Seminar in kleinen Gruppen bis max. 6 Personen statt. Somit gehen unsere ReferentInnen auf Ihre persönlichen Bedürfnisse ein und beantworten alle Fragen individuell.

• Sie kennen die Grundlagen für erfolgreiche Verhandlungen, können Ihre Verhandlungen optimal vorbereiten und berücksichtigen den Perspektivwechsel in Verhandlungen.
• Sie wissen, wie Sie entschlossen auftreten und welche Phasen und Abläufe es in Verhandlungen gibt.
• Sie trainieren analytisches und empathisches Zuhören und wissen, wie Sie Ihre Argumentation überzeugend aufbauen.
• Sie begegnen Angriffen und aggressivem Verhalten souverän, setzen Ihre Körpersprache wirksam ein und verstehen die Körpersprache Ihrer Gesprächspartnerin oder Ihres Gesprächspartners.
• Sie können Abschlusssignale gezielt setzen, erkennen und nutzen.
• Sie kennen verschiedene Verhandlungsstile und können die Harvard-Methode anwenden.
• Sie wissen, wie Preisverhandlungen funktionieren, wie Sie die Faktoren Macht, Zeit und Informationen gezielt einsetzen und wie Sie die richtige Verhandlungsstrategie wählen.
• Sie kennen die ethischen Verhaltensregeln für Verhandlungen und Geschäftsbeziehungen, Sie können verbindliche Vereinbarungen treffen und Verhandlungsergebnisse übersichtlich dokumentieren.

Einkäufer/innen, Einkaufssachbearbeiter/innen, Fach- und Führungskräfte aus dem Einkauf, Innendienst und Außendienst, Projekt- oder Gruppenleiter/innen und Assistenten aus dem Einkauf.