Verhandeln und Überzeugen

Verhandlungsdynamik und psychologische Faktoren

• Rollen, Interessen und Machtverhältnisse
• Erwartungen der Verhandlungspartner
• Wahrnehmung, Emotionen und Entscheidungen
• Phasen einer Verhandlung

Vorbereitung nach dem Harvard-Konzept

• Ziele und Mindestziele bestimmen
• Alternativen und Spielräume vorbereiten
• Positionen von Interessen trennen
• Optionen für Vereinbarungen entwickeln
• Objektive Kriterien auswählen
• Mögliche Einwände vorwegnehmen

Argumentation und Gesprächsführung

• Argumente mit Nutzen und Fakten
• Komplexe Sachverhalte verständlich darstellen
• Fragen zur Informationsgewinnung
• Aktives Zuhören und Präzisieren
• Stimme, Körpersprache und Auftreten
• Authentizität und Selbstvertrauen

Widerstand, Blockaden und Einwände

• Ursachen von Widerstand erkennen
• Einwände analysieren und präzisieren
• Blockaden ohne Beziehungsbruch bearbeiten
• Deeskalierende Formulierungen einsetzen
• Argumentationen an Einwände anpassen

Faire Techniken und unfaire Taktiken

• Überzeugung von Manipulation abgrenzen
• Taktische Manöver früh erkennen
• Verdeckte Drohungen und Machtspiele
• Provokationen und Killerphrasen beantworten
• Gespräche auf die Sachebene zurückführen

Fallarbeit und persönliche Strategie

• Berufliche Verhandlungsfälle bearbeiten
• Rollenspiele mit strukturiertem Feedback
• Eigene Verhandlungsmuster reflektieren
• Persönliche Stärken und Entwicklungsfelder
• Transfermaßnahmen für kommende Gespräche

• Keine Vorkenntnisse zum Harvard-Konzept erforderlich
• Erfahrung mit beruflichen Gesprächen ist hilfreich
• Bereitschaft zu Rollenspielen und Fallarbeit
• Eigene anonymisierte Verhandlungsfälle sind willkommen

• Führungskräfte und Teamleitungen in Ziel-, Budget- oder Ressourcengesprächen
• Projektleitungen an Schnittstellen mit widerstreitenden Interessen
• Fachkräfte aus Einkauf, Vertrieb, HR oder Controlling
• Verantwortliche für Kunden-, Lieferanten-, Vertrags- oder Preisgespräche
• Fachkräfte in häufigen Abstimmungen mit Einwänden oder Machtgefällen