Verhandlungstraining für Einkäufer:innen intensiv: Garantiert profitabel verhandeln!

Grundlagen der Kommunikation für effektive Einkaufsverhandlungen

• Die 4 Seiten einer Nachricht.
• Körpersprache, Gestik, Mimik, Haltung.
• Fragetechniken, Fragearten und aktives Zuhören.
• Small Talk typgerecht einsetzen, um Informationen zu bekommen.
• Umgang mit unterschiedlichen Persönlichkeiten.

Die vier Phasen der Einkaufsverhandlung

• Vorbereitungs-, Klärungs-, Vorschlags- und Abmachungsphase.

Gut vorbereitet starten: Verhandlungsziele, Informations-, Konzessionsmatrix und Verhandlungsrahmen

• SMARTe Ziele; Maximal-, Minimalziele festlegen.
• Verhandlungsalternativen entwickeln.
• BATNA (Best Alternative to Negotiated Agreement).
• Informationen definieren.
• Die Konzessionsmatrix — Zugeständnisse planen.
• Den Verhandlungsrahmen festlegen: ZOPA-Methode.

Verhandeln nach dem Harvard-Konzept

• Hart in der Sache — sanft im Umgang mit dem:der Verhandlungspartner:in.
• Verhandeln auf gleicher Augenhöhe.
• Persönliche Grundeinstellung.

Einkaufsverhandlungen erfolgreich führen

• Klärungsphase: Beziehung zum:zur Verhandlungspartner:in aufbauen, Verhandlungsstrategien festlegen, Fragetechniken anwenden, klären und sondieren, die eigene Machtposition und die des Gegenübers richtig einschätzen.
• Austausch von Interessen: Tauschen von Zugeständnissen, die Macht im Gespräch behalten.
• Die Vorschlagsphase: Vorschläge machen, beste Alternative BATNA bereit halten, Paket schnüren.
• Die Abmachungsphase: Keine Zugeständnisse ohne Gegenleistung.

Reflexion der Selbstlern-/Praxisphase

• Umgang mit unterschiedlichen Persönlichkeiten.
• Vertiefung: Verhandlungsführung nach dem Harvard-Konzept.

Sachbezogene Verhandlung mit einem konkurrierende:n Verhandlungspartner:in auf Einkäuferseite.

• Verhandlungen mit mehreren Parteien und Interessenslagen.
• Grundsätze erfolgreichen Feilschens.
• Professioneller Umgang mit Verhandlungstricks, unfairen Methoden und manipulativer Dialektik.
• Aggressives Verhalten des:der Verhandlungspartners:in meistern.
• Angriffe abwehren.

Schwierige Einkaufsverhandlungen führen: Mächtige Lieferant:innen, Selling Center, Nachverhandeln & Co.

• Verhandeln mit mächtigeren Partnern:innen.
• Einkaufsverhandlungen mit mehreren Verhandlungspartnern:innen (Selling Center).
• Erfolgreiche Abwehr von Preiserhöhungen.
• Umgang mit negativen Emotionen des:r Verhandlungspartners:innen.
• Lieferanten:innenbeschwerden souverän managen.
• Überbringen negativer Nachrichten für den:die Lieferanten:innen.
• Erfolgreiches Nachverhandeln wegen z.B.: Optimierung des Einkaufsergebnisses, schlechter Performance des:er Lieferanten:innen, Verbesserung von Lieferbedingungen.

Professionelles Konfliktmanagement für den:die Profi-Einkäufer:in

• Konfliktmanagement: u. a. Strategien der Konfliktlösung.
• Das Drei-Phasen-Modell der Konfliktlösung.
• Die sachbezogene Verhandlung bei Konflikten nach dem Harvard-Konzept.

• Die Verhandlungsmacht gegenüber Lieferant:innen lässt sich durch dieses Training maßgeblich stärken.
• Schnelles Return on Invest! Die nächste reale Einkaufsverhandlung zahlt sich effektiv aus – durch ein individuelles und intensives Trainingskonzept mit nachhaltigem Lernerfolg.
• Die Trainer:innen sind erfahrene Verhandlungsführende und Business Coaches und unterstützt Teilnehmende in der praktischen Umsetzung.

Im Training werden unter anderem folgende Fähigkeiten vermittelt:

• Verhandlungsziele leichter und gezielter erreichen,
• Verhandlungen professionell vorbereiten und strukturiert führen,
• das Gegenüber besser einschätzen und Verhandlungsspielräume optimal nutzen,
• Verhandlungs- und Argumentationstechniken systematisch einsetzen,
• auf unfaire Verhandlungspraktiken situationsgerecht reagieren,
• die eigene Verhandlungsmacht ausbauen und Einwände souverän meistern,
• auch in herausfordernden Situationen, wie bei Preisforderungen, standhaft bleiben.

Für Einkäufer:innen/Mitarbeiter:innen aus der Materialwirtschaft mit grundlegenden Verhandlungserfahrungen. Für Mitarbeiter:innen angrenzender Bereiche, wie F&E, Produktion, Logistik, Qualitätsmanagement, Disposition etc., die ebenfalls mit am Verhandlungstisch mit Lieferant:innen sitzen. Diese Qualifizierung ist auch für die Beschaffung von Dienstleistungen geeignet.