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Vertriebsingenieur:in VDI – Sales Professional B2B

Seminar - Akademie der Ruhr-Universität gGmbH

Vertriebsingenieur:innen haben schon immer komplexe und erklärungsbedürftige Produkte verkauft. Die klassischen Alleinstellungsmerkmale „Technologievorsprung“, „Innovation“ und „Qualität“ für Produkte oder Leistungen verlieren aber im globalen Wettbewerb zunehmend an Überzeugungskraft und dadurch an Wertschöpfungspotenzial. In einer aktuellen Umfrage von 2022 nennen 52% der Befraten zu geringe Gewinnmargen als größte Herausforderung. Der Vertrieb erklärungsbedürftiger Produkte verändert sich fundamental: sowohl in Bezug auf die Erwartungen an die Hersteller, Produkte und Dienstleistungen, als auch mit Blick auf die Entscheidungsfindung der Käufer. Die kaufvorbereitende Recherche findet überwiegend online (92%) und über verschiedene Kanäle statt [1]. Google und Co. sowie die freie Verfügbarkeit von Wissen ermöglichen es Kunden eine Kaufentscheidung gut vorzubereiten und in vielen Fällen wurde die customer journey zu einem Großteil bereits durchlaufen bevor die erste Kontaktaufnahme zum Anbieter erfolgt.
Termin Ort Preis*
09.11.2026- 27.04.2027 Bochum 4.750,00 €
*Alle Preise verstehen sich inkl. MwSt.

Detaillierte Informationen zum Seminar

Inhalte:

Modul 1: Märkte & Marktstrategien, 2 Tage

  • Wertschöpfungsketten
  • Internationale Märkte
  • Marktstrategien
  • Produkt- und Dienstleistungsprogramm
  • Kooperationen mit externen Partnern

Modul 2: Vertriebsorganisation & Marktanalyse, 2 Tage

  • Vertriebsprozess (Sales Cycle)
  • Vertriebsorganisation
  • Notwendigkeit der Marktanalyse für die Marktbearbeitung
  • Durchführung von Marktanalysen

Modul 3: Lead Generierung & Angebotserstellung, 2 Tage

  • Customer Journey (B2B vs. B2C) & See-Think-Do-Care
  • Online- Kanäle für Marketing & Vertrieb
  • E-Commerce und Digital Sales
  • Angebotsbestandteile
  • Angebotsgestaltung
  • Angebotskalkulation

Modul 4: Verkaufstechniken & Verhandlungsführung, 2 Tage

  • Besonderheiten des industriellen Kaufverhaltens
  • Psychologische Grundlagen
  • Erstansprache, weitere Schritte
  • Verkaufs- und Präsentationstechniken
  • Verhandlungsführung

Modul 5: Vertriebssteuerung & Vertriebscontrolling, 2 Tage

  • Von der Unternehmensstrategie zur Vertriebsstrategie (Planung & Umsetzung)
  • Strategisches und operatives Vertriebscontrolling,
  • Vertriebsmethoden zur Strategieumsetzung: MBO, BSC und OKR
  • Vertriebsorganisation & Key Account Management

Modul 6: Prüfungsworkshop, 2 Tage

  • Präsentation der kursbegleitenen Projektarbeiten
  • Bewertete Bearbeitung zweier B2B-Fallbeispiele in Gruppenarbeit
Dauer/zeitlicher Ablauf:
6 Module, je 2 Tage. Immer montags - dienstags in Präsenz, 1x im Monat.
Ziele/Bildungsabschluss:
European Certificate of Advanced Studies (CAS), inkl. 10 ECTS. Verliehen durch die Akademie der Ruhr-Universität und dem VDI - Verein Deutscher Ingenieure.
Teilnahmevoraussetzungen:
Grundsätzlich gilt für alle Teilnehmenden als Zugangsvoraussetzung eine mehrjährige Berufserfahrung in dem betreffenden Fachgebiet bzw. angrenzenden Qualifikationen. Eine Hochschulreife (Abitur), Studium oder Meisterabschluss sind nicht vorausgesetzt.
Zielgruppe:
Diese Fortbildung richtet sich an Ingenieur:innen wie auch Neu- und Quereinsteiger:innen im technischen B2B Vertrieb.
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