Erfolgreich im Außendienst

Inhalte

1. Tag

Wirksamkeit im Kundengespräch: Kommunikation, Bedarfsermittlung und Verkaufspsychologie

Rolle und Wirkung im Außendienst

• Rolle zwischen Beratung, Beziehung und Verkauf
• Erwartungen und Perspektiven von Kunden verstehen
• Authentisches Auftreten und professionelle Wirkung

Die eigene Verkaufspersönlichkeit

• Bewusstsein für die eigene Wirkung im Kundengespräch
• Sicherheit im Auftreten und in der Gesprächsführung
• Klarheit über Stärken und Wirkung im Vertrieb

Bedarfsermittlung und Gesprächsführung

• Fragetechniken im Vertrieb
• Aktives Zuhören und gezielte Gesprächssteuerung
• Bedarfe erkennen, statt vorschnell Lösungen zu präsentieren

Verkaufspsychologie im Kundengespräch

• Wie Kunden Entscheidungen treffen
• Unterschiedliche Kundentypen erkennen
• Vertrauen aufbauen und Beziehungen stärken

Überzeugen und Abschließen im Kundengespräch

• Nutzenargumentation statt Produktargumentation
• Storytelling im Vertrieb
• Cross- und Upselling im Gespräch

2. Tag

Struktur und Strategie im Außendienst: Planung, Kundenentwicklung und Vertriebssteuerung

Vertriebsplanung und Kundenentwicklung

• Kunden priorisieren und Potenziale erkennen
• Besuchsziele definieren
• Gespräche gezielt vorbereiten und nachbereiten

Struktur im Vertriebsprozess

• Überblick über den Sales Funnel
• Klare Struktur vom Erstkontakt bis zum Abschluss
• Kunden systematisch entwickeln

Neukunden und Gesprächseinstieg

• Struktur im Erstkontakt
• Vertrauen aufbauen und Interesse wecken
• Gesprächseinstieg im Außendienst

Zeit- und Selbstmanagement

• Prioritäten setzen und Fokus behalten
• Umgang mit Druck und Zielvorgaben
• Eigene Vertriebstätigkeiten strukturieren

CRM und digitale Tools im Vertrieb

• Kundenkontakte strukturiert dokumentieren
• Nachverfolgung von Gesprächen sicherstellen
• Unterstützung bei Planung und Steuerung nutzen

Ihr Nutzen

• Sie führen Kundengespräche klarer und wirkungsvoller
• Sie erkennen Bedarfe präziser und erhöhen Ihre Abschlussquote
• Sie argumentieren nutzenorientiert statt produktzentriert
• Sie bauen Vertrauen schneller auf und stärken Kundenbeziehungen
• Sie strukturieren Ihre Vertriebsarbeit effizienter und zielgerichteter
• Sie nutzen vorhandene Kundenpotenziale systematisch aus

Zielgruppe

• Außendienstmitarbeiter/-innen
• Leiter/-innen im Außendienst
• Key Account Manager-/innen
• (Junior) Sales Manager/-innen
• Teamleiter/-innen
• Nachwuchsführungskräfte im Vertrieb