KI im Key Account Management

Inhalte

1.Tag

KI im professionellen Key Account Management

• Die Rolle von KI im modernen Key Account Management
• Klassischer Vertrieb vs. KAM vs. KI-gestütztes KAM
• Einsatzfelder von KI entlang des KAM-Prozesses
• Chancen, Grenzen und Risiken beim Einsatz von KI
• Abgrenzung: Wo KI unterstützt und wo menschliche Erfahrung unverzichtbar bleibt

Grundlagen generativer KI für Key Account Manager/-innen

• Funktionsweise von Large Language Models
• Möglichkeiten von KI: strukturieren, verdichten, analysieren, simulieren und formulieren
• Grenzen von KI: Halluzinationen, Bias, Datenqualität und Scheingenauigkeit
• Aufbau wirksamer Prompts für KAM-Aufgaben
• Sicherer Umgang mit sensiblen Daten

KI-gestützte Key-Account-Analyse

• Aufbau eines strukturierten Account-Dossiers mit KI
• Analyse von Geschäftsmodell, Marktumfeld, Kundenstrategie und Herausforderungen
• Identifikation von Chancen, Risiken und Potenzialen
• Verdichtung von CRM-Notizen, Gesprächsprotokollen und öffentlich verfügbaren Informationen
• Ableitung von Hypothesen für Kundenbedarfe, Einkaufsstrategie und Wettbewerbssituation

Buying Center, Stakeholder und Beziehungsmanagement

• Entscheidungsstrukturen bei strategischen Kunden
• Buying Center und Selling Center mit KI strukturieren
• Rollen, Interessen, Motive und mögliche Widerstände
• Stakeholder-spezifische Gesprächsansätze entwickeln
• White Spots im Beziehungsnetzwerk nutzen

2. Tag

KI-gestützte KAM-Strategie und Account-Entwicklungsplan

• Von der Account-Analyse zur kundenindividuellen Strategie
• Entwicklung von Zielplänen und Wachstumsfeldern
• KI-Unterstützung bei Cross-Selling-, Up-Selling- und Co-Creation-Potenzialen
• Ressourcenplanung für die Umsetzung des Plans
• Netzwerkpläne, Meilensteine und nächste Schritte

Mehrwertkonzepte und Value Propositions mit KI entwickeln

• Vom Produktnutzen zum kundenindividuellen Mehrwert
• Entwicklung von Value Propositions für unterschiedliche Entscheidergruppen
• Nutzen-, Risiko- und Wirtschaftlichkeitsargumentationen
• Offer-Screening: Passung von Angebot, Kundenzielen und Entscheidungslogik prüfen
• Mehrwertkonzepte für Einzelentscheider und Einkaufsgremien überzeugend darstellen

Gesprächs- und Verhandlungsvorbereitung mit KI

• Entwicklung von unterschiedlichen Gesprächsleitfäden
• Einwände und Kaufwiderstände antizipieren
• Nutzen- und Risikoargumentation gezielt schärfen
• Verhandlungsszenarien und Reaktionsoptionen
• KI als Sparringspartner für kritische Gesprächs- und Verhandlungsphasen nutzen

Umsetzung in den KAM-Alltag

• Von Einzelprompts zu wiederholbaren KAM-Workflows
• Zusammenspiel von KI & Fachbereichen
• Qualitätskontrolle: Faktenprüfung, Plausibilität und Vier-Augen-Prinzip
• Aufbau einer eigenen Prompt-/Template-Bibliothek
• Persönlicher Transferplan: die nächsten Schritte

Ihr Nutzen

• Sie erkennen, welche KI-Anwendungen im KAM echten Mehrwert schaffen
• Sie analysieren strategische Kunden strukturierter, schneller und systematischer
• Sie entwickeln fundierte Account-Dossiers, Stakeholder-Analysen und Entwicklungspläne
• Sie nutzen KI für Buying-Center-Mapping, Netzwerkplanung und Beziehungsmanagement
• Sie erstellen kundenspezifische Mehrwertkonzepte und Value Propositions

Zielgruppe

• Key Account Manager/-innen
• Strategic, Global & National Account Manager/-innen
• Vertriebsleitung/Verkaufsleitung/Head of Sales
• Business Development Manager/-innen
• Außendienstmitarbeitende
• Sales Excellence, Sales Operations und CRM-Verantwortliche
• Geschäftsführung, Marketing und Vertrieb
• Absolvent/-innen des Zertifikatslehrgangs „“, die ihr Wissen im Bereich KI vertiefen möchten