Detaillierte Informationen zum Seminar
Inhalte:
- Value-Based Selling: technische Eigenschaften in wirtschaftlichen Kundennutzen übersetzen, z. B. höhere Produktivität, geringere Stillstandszeiten, weniger Ausschuss, bessere Qualität, geringerer Wartungsaufwand oder höhere Prozesssicherheit
- OEE, Ausschuss und Stillstand als Wertbrücke: produktionsnahe Kennzahlen wie Verfügbarkeit, Leistung, Qualität, Maschinenstillstand, Ausschuss und Nacharbeit als Argumentationshilfe nutzen
- TCO-Light aus Vertriebssicht: Anschaffungspreis, Betriebskosten, Wartung, Ersatzteile, Stillstand, Ausschuss, Energieverbrauch und Service verständlich vergleichen
- Einkaufsperspektive verstehen: Vergleichsangebote, Zielpreise, Budgetargumente, Preisanker und Nachlassforderungen besser einordnen
- SLA und Lifecycle Services als Margenhebel: Serviceleistungen, Ersatzteilverfügbarkeit, Reaktionszeiten, Wartungsverträge, Schulungen, Remote Support, Retrofit und Lifecycle Services als Wertbausteine nutzen
- Preisverhandlung mit Gegenleistungslogik: Zielpreis, Mindestpreis, Walk-away-Punkt, Konzessionsplanung und klare Gegenleistungen wie Volumen, Laufzeit, Zahlungsbedingungen, Referenzen oder Rahmenvereinbarungen einplanen
- Vorbereitungstool für den Vertrieb: Nutzenargumente, OEE und TCO-Strukturen, Einwandbehandlung, Einkaufssimulationen und Angebotszusammenfassungen vorbereiten
Abschlussbeschreibung
Technische Voraussetzungen
Für die Teilnahme am Kurs wird Folgendes empfohlen:
- Webcam
- Headset (Kopfhörer mit Mikrofon)
Ablauf
Dieses Seminar findet zu 100% online statt. Bitte prüfen Sie im Vorfeld, ob Sie die technischen Voraussetzungen für die Teilnahme am Online-Unterricht erfüllen.
Bildungsurlaub
Für dieses Weiterbildungsangebot kann unter bestimmten Voraussetzungen Bildungsurlaub beantragt werden. Ob ein Anspruch besteht, hängt von den jeweiligen gesetzlichen Regelungen ab. In der Regel umfasst Bildungsurlaub bis zu fünf Arbeitstage pro Kalenderjahr bei fortgezahltem Arbeitsentgelt. Bitte beachten Sie die geltenden Regularien und besprechen Sie diese sowie die betrieblichen Anforderungen im Vorfeld mit Ihrem Arbeitgeber.
Dauer/zeitlicher Ablauf:
8 Stunden
Ziele/Bildungsabschluss:
Teilnahmebescheinigung /
Zielgruppe:
Vertriebsmitarbeitende, Sales Manager, Key Account Manager, technische Vertriebsmitarbeitende, Vertriebsleiter sowie Fach- und Führungskräfte aus mittelständischen Industrieunternehmen, die erklärungsbedürftige Produkte, Maschinen, Anlagen, Komponenten oder technische Dienstleistungen vermarkten.
Seminarkennung:
1385_272_01
