Souverän Verhandeln im Einkauf - Strategien und Methoden

Verhandlungsgrundlagen im Einkauf

• Preisverhandlungen im Einkauf
• Preis, Leistung und Zusatzwerte
• Struktur erfolgreicher Verhandlungen
• Verhandlungsziele und Rollenverständnis

Systematische Vorbereitung

• Leitfaden zur Verhandlungsvorbereitung
• Verhandlungsmasse erkennen und strukturieren
• BATNA als Abschlussalternative
• Zielpreis und Mindestziel
• ZOPA und Verhandlungsspielraum
• Positionen und Zugeständnisse staffeln

Taktiken in Preisverhandlungen

• Anker setzen und erkennen
• Gegenanker gezielt platzieren
• Split the Difference nach Chris Voss
• Ackerman-Modell zur Preisverhandlung
• Framing in Verhandlungssituationen

Argumentation und Einwandbehandlung

• Interessenlagen der Gegenseite
• Einwände antizipieren und entkräften
• Strategische Argumentationslinien
• Konstruktives Widersprechen
• Schlagfertigkeit in kritischen Momenten

Gesprächsführung unter Druck

• Emotionale Intelligenz in Verhandlungen
• Stimme, Sprache und Körpersprache
• Schwierige Gesprächspartner
• Destruktiver Widerspruch und Manipulation
• Rhetorische Techniken zur Steuerung
• Blockaden lösungsorientiert auflösen

• Keine formalen Voraussetzungen
• Erste Berührungspunkte mit Einkauf oder Lieferantenkommunikation hilfreich
• Eigene Verhandlungssituationen als Übungsgrundlage willkommen
• Für kommunikative Grundlagen: Basics Kommunikation

• Einkäuferinnen und Einkäufer
• Technische Einkäuferinnen und Einkäufer
• Commodity Manager im strategischen Einkauf
• Category Manager mit Lieferantenverantwortung
• Fach- und Bereichsleitungen im Einkauf