Vertrieb, der wirkt: Erfolgreich verkaufen im Mittelstand

Warum Intervalle wirken

Ein klassisches Seminar vermittelt viel an einem Stück. Das Gedächtnis kann davon nur einen Bruchteil verarbeiten: Ohne Anwendung ist nach wenigen Wochen der größte Teil vergessen. Dieses Training folgt deshalb drei Prinzipien.

• Dosieren:Jedes Intervall vermittelt nur so viel, wie in der folgenden Praxisphase auch umgesetzt werden kann.
• Anwenden:Zwischen den Intervallen erproben die Teilnehmenden das Gelernte mit ihren eigenen Kunden und Produkten. Jedes neue Intervall beginnt mit den neu gewonnenen Erfahrungen aus der Praxis.
• Auf höherer Stufe wiederholen:Die Kernthemen kehren wieder, jedes Mal aus einem anderen Blickwinkel und über einen anderen Lernzugang. So erreicht das Training Menschen über unterschiedliche Kanäle.

Auch inhaltlich setzt das Training anders an: Es trainiert nicht den Verkaufsprozess des Anbieters, sondern den Einkaufsprozess des Kunden. Und es arbeitet nicht nur am Verhalten im Gespräch, sondern an Haltung und Selbststeuerung, also an dem, was in der Praxis tatsächlich abrufbar bleibt.

Intervall 1: 
Einkaufsprozess, Nutzen und Abschluss

• Einkaufsprozess statt Verkaufsprozess, Emotionen kennen und nutzen, Vorstellung mit eigenem Produkt und eigenen Kunden, Zustandsmanagement, Trigger
• Produktstärke, Nutzen und Beweis, treibende Werte, die drei großen Systeme, Limbisches System
• Fragen zu den Emotionen der Kunden, Motiv ermitteln, aktiv zuhören
• Preispräsentation, Abschluss und Zusagesicherheit

Intervall 2: 
Wirkung, Ansprache und Einwände

• Umsetzungsberichte aus der ersten Praxisphase
• Erster Eindruck, Körpersprache und Rapport, Gesprächseröffnung, Nutzenmatrix
• Aktive Kundenansprache, aufmerksamkeitsstarke Einstiege, Gesprächsvorbereitung für Präsenz, Telefon und digital
• Kundenorientierter Umgang mit Einwänden

Intervall 3: Preis und Haltung

• Umsetzungsberichte, verbale Stoßdämpfer üben
• Insights: DISG Selbstbild und Fremdbild, Blue-Sky-Thinking
• Wirkungsvoller Umgang mit „zu teuer“
• Hinderliche Glaubenssätze verändern
• Identität nach Dilts, Sinneskanäle, positives Denken
• Präsentationstechnik, äußere Kommunikation
• Rückblick, Erfolgsberichte

Was dieses Training von anderen unterscheidet:

• Gelernt wird in Etappen. Zwischen den Trainingstagen setzen die Teilnehmenden das Gelernte mit ihren eigenen Kunden um. Jeder Trainingstag beginnt mit den Umsetzungsberichten aus dem eigenen Unternehmen.
• Die Teilnehmenden erarbeiten die Inhalte selbst. Sie sitzen gemeinsam im Stuhlkreis, arbeiten im Teilnehmerordner mit und üben jeden Baustein mit dem eigenen Produkt und den eigenen Kunden.