Vertrieb im Wandel: Neu ausrichten und wachsen

Inhalte

1. Tag

Ihre persönliche Position bestimmen

• Verkaufsprozess: Wie Leads generiert werden, heute, gestern und morgen
• Klarheit über die Verkaufschancen: Neustruktur der Verkaufschancenbewertung
• Definition meiner Rolle im Markt zur Bestimmung meiner Marktposition
• Kennzahlen der Branche und Definition des kurzfristigen Unternehmensziels
• Analyse der Kundensegmente und der Struktur, inkl. der aktuellen Organisation

Aktionsziele definieren

• Analyse von Kundensegmenten mithilfe eines Kundenbewertungssystems
• Definition von Wachstumsmöglichkeiten innerhalb der Segmente
• Festlegung individueller Wachstumsstrategien
• Aufbau von Kundenentwicklungsplänen (praktische Beispiele)
• Aufbau von Forecasts zur Definition der Aktionen am Markt

Strategische Vorteile schaffen

• Eigene Chancen erkennen und formulieren
• Anpassung der kurzfristigen Vertriebsziele an die dringenden Kundenziele
• Priorisierung der Kundenziele und Herausforderungen
• Formulierung strategischer Lösungen für mögliche Wachstumskunden

2. Tag

Gesprächskonzepte erstellen

Auf der Grundlage von TEIL 1 erarbeiten Sie aktive Gesprächskonzepte für jedes einzelne Wachstumsziel (Stammkunden, Rückgewinnung, Verkaufschancen, Leadbearbeitung)

• (Pro)aktive Kommunikation mit Fokus auf professionelles Kundenmanagement
• Welche Ergebnisse möchte das Gegenüber erzielen?
• Entwicklung einer individuellen Nutzenmatrix, um Selbstüberzeugung durch den Kunden auszulösen
• Lückenlose Argumentationskette für den Kauf entwickeln
• Win-Win-Win-Allianzen mit komplementären Unternehmen für außergewöhnlichen Kundennutzen

Durchsetzungstechniken zur Erreichung der Wachstumsziele

• Mit echtem Interesse und authentischem Verhalten Vertrauen und emotionale Bindung schaffen
• Strategisch aufschlussreiche Fragen passend stellen
• Herausforderungen und Schmerzpunkte des Kunden erkennen
• Rabatte vermeiden und schnelle Abschlüsse erzielen
• Unterscheidung Einwände/Vorwände und jeweils wirksamer Umgang (Beispiele aus der Teilnehmerpraxis)
• Gedankliche Entscheidungswege und emotionale Trigger dekodieren
• Positionen hinterfragen und dank gemeinsamer Interessen Synergien entfalten (Mehrwert)

Mindset als wirksamer Energie-Pool

• Praxiserprobte Erfolgs-Techniken für souveränen, authentischen Umgang mit sich selbst (Emotionen, Stress, Unsicherheit, Druck etc.) und herausfordernden Kunden
• Resilienz erhöhen
• Ressourcen für Erfolgschancen nutzen

Ihr Nutzen

• Sie und Ihr Team führen Verkaufsgespräche strukturierter und zielgerichtet
• Sie lernen, strategisch zu planen und mit belastbaren Forecasts zu arbeiten
• Sie wissen, welche Argumente bei welchen Kundengruppen wirken und steigern so gezielt Ihre Abschlussquote
• Kurz: weniger Rabatt, weniger Stress, mehr Abschlüsse

Zielgruppe

• Vertriebsleitung
• Verkaufsleitung
• Kundenmanager/-innen im Innen- und Außendienst
• Key-Account-Manager/-innen
• Geschäftsleitung mit Schwerpunkt Vertrieb und Marketing
• Junior Sales Manager/-innen