Vertriebscontrolling I: Verstehen - aufbauen - nutzen

Controlling und Vertriebscontrolling im Überblick

• Ziele und Aufgaben des Vertriebscontrollings.
• Einbindung des Vertriebscontrollings in die Organisation.
• So entwickeln Sie Vertriebskonzepte und geeignete Steuerungsgrößen.

Kennzahleneinsatz im Vertriebscontrolling

• Von der Besuchsquote zur Kundenrentabilität: Was können Kennzahlen messen?
• Nachhaltige Vertriebssteuerung mit Balanced Scorecards.
• Vertriebsprozesse mit Kennzahlen steuern und Schwachstellen erkennen.

Steuerung der Kundenbeziehung

• Risiken und Potenziale in der Kundenstruktur erkennen.
• Erfolg und strategischen Wert von Kunden erkennen und nutzen.

Steuerung der Verkaufsregion

• Den Außendienst wirtschaftlich einsetzen und steuern.
• Verkaufsberichte einfach und aussagekräftig gestalten.
• Methoden und Fallstricke beim Vertriebsforecast.

Vertriebscontrolling-Konzept entwickeln

• Das Aktionsprogramm nach dem Seminar:
  Welche Instrumente wann und wo einsetzen?

In diesem Seminar lernen Sie,

• wie Sie Ihr Vertriebscontrolling aufbauen bzw. ergänzen,
• die verschiedenen Controllinginstrumente im Vertrieb erfolgreich zur Steuerung einzusetzen,
• die ermittelten Daten kritisch zu prüfen und zu interpretieren,
• Entscheidungen im Vertrieb betriebswirtschaftlich vorzubereiten und Ergebnisse richtig zu interpretieren,
• den Außendienst zu steuern, ohne die Motivation zu kappen, und
• steuernd auf die Ergebnisse Einfluss zu nehmen und den Vertriebserfolg zu sichern.

Unternehmer:innen, Geschäftsführer:innen, Vertriebsleiter:innen, Vertriebscontroller:innen, Außendienstmitarbeitende, Teamleiter:innen von Vertriebsteams, Assistent:innen der Geschäftsführung, Mitarbeitende aus dem Innendienst, die sich die wesentlichen Grundlagen des Vertriebscontrollings aneignen wollen.