Zertifizierte:r Key Account Manager:in – Markenartikel und Konsumgüter: Weiterbildung für die erfolgreiche Betreuung deiner deiner bedeutendsten Kund:innen

Strategische Grundlagen im KAM Konsumgüter

• Besonderheiten der Markenartikel- und FMCG-Branche.
• Markt- & Umweltanalyse: Trends, PESTEL, Shopper Insights, Handelssysteme.
• Kunden- & Wettbewerbsanalyse: Datenquellen, KPIs, Handelsdaten (GfK, Nielsen, POS-Daten).
• Rollenverständnis eines modernen KAM: vom Verkäufer zum Business Partner.
• Buying Center & Entscheidungsstrukturen bei Kunden.
• Lieferantenpositionierung & Entwicklungswege – Wie komme ich ins „Preferred Partner“-Feld?
• Einsatz von KI bei Kundenanalyse, Absatzprognosen und Vorbereitung von Jahresgesprächen.

Strategische KAM-Planung & Business Development

• Segmentierung, Potenzialanalyse, Priorisierung, Strategieplanung.
• Value Proposition für Kund:innen – Mehrwerte sichtbar machen.
• Wachstumsfelder systematisch erkennen (z. B. Omnichannel, Convenience, Promo-Planung, Category Management).
• Pricing & Konditionsmodelle im FMCG-Kontext.
• Entwicklung eines kundenindividuellen Joint Business Plans.
• Erfolgsfaktoren in der Jahresgesprächsvorbereitung.
• KI-Tools zur Strategieentwicklung: Trendanalysen, Produktideen, Szenarioplanung, datenbasierte Aktionsplanung.

Verhandlungsführung, Jahresgespräche & taktisches KAM-Handwerk

• Vorbereitung erfolgreicher Verhandlungen (Struktur, Taktiken, Dos & Don’ts).
• Jahresgespräche: Leitfaden, Storyline, Argumentationslogik.
• Umgang mit harten Forderungen des Handels (GK, WKZ, Listungen, Konditionen).
• Promotion-, Preise- & Aktionsplanung.
• Konfliktmanagement & Umgang mit Einkaufsstilen.
• Ggf. Rollenspiele & Simulationen aus dem realen Handel (LEH, Drogerie, Discount, E-Commerce).
• Psychologie in Verhandlungen & kommunikationsstarke Gesprächsführung.
• KI als Sparringspartner in der Verhandlungsvorbereitung (z. B. Argumentationssimulation, Q&A-Vorbereitung, Einwandbehandlung).
   

Operatives KAM-Management & Zusammenarbeit im Unternehmen

• Erfolgreiche Steuerung der eigenen Key Accounts.
• Category Management & Shopper Marketing.
• Zusammenarbeit im Key Account Team.
• KPIs, Dashboards, Steuerungsmodelle.
• Reporting & Business Reviews.
• Schnittstellenmanagement & Leadership ohne disziplinarische Macht.
• KI & digitale Tools für Reporting, Forecasting, Absatzplanung und operative Effizienz.

Lessons learned

Nach der Weiterbildung erhältst du über deine Lernumgebung eine Zusammenfassung der prüfungsrelevanten Inhalte zur Vorbereitung auf deine Abschlussprüfung.

Abschlussprüfung

• E-Prüfung: Zertifizierte:r Key Account Manager:in – Markenartikel und Konsumgüter (45 Min.).

E-Bibliothek

Du erhältst 2 E-Learnings zum Themenfeld der Künstlichen Intelligenz für 12 Monate kostenfrei.

• Prompt Engineering.
• Künstliche Intelligenz im Arbeitsalltag nutzen.

Du erfährst und trainierst in dieser Weiterbildung, wie du …

• deinen Markt und deine Key Accounts systematisch analysierst,
• Key Accounts im Markenartikel- und Konsumgüterumfeld strategisch entwickeln, führen und ausbauen kannst,
• Mehrwerte für deine Kund:innen klar herausarbeitest und überzeugend kommunizierst,
• Key Account Teams optimal zusammenstellst und erfolgreich führst,
• Verhandlungen und Jahresgespräche sicher planst und erfolgreich durchführst,
• Category-Management-, Shopper- und Retail-Media-Know-how gezielt einsetzt,
• mit konkreten Tools und KPIs den KAM-Erfolg in der Praxis sicherst,
• digitale und KI-basierte Anwendungen realistisch und wirkungsvoll einzusetzt,
• deine Rolle als zuverlässige:r Business-Partner:in schärfst und professionalisierst.

(Junior) Key Account Manager:innen, Account Manager:innen, Vertriebsmanager:innen, Sales Manager:innen, Großkundenbetreuer:innen/-berater:innen, Vertriebsführungskräfte, Produktmanager:innen. Verantwortliche, die den KAM-Prozess aktiv begleiten und/oder ihr bestehendes Konzept reflektieren möchten.