Zertifizierte:r Vertriebsleiter:in / Head of Sales: Vertriebsstrategien entwickeln – Vertriebsprozesse mit KI steuern – Vertriebsteams führen

Head of Sales – Präsenzmodul 1 (4 Trainingstage)

Geschäftsfelder identifizieren, Erschließung planen (2 Trainingstage)
Trainer: Andreas Preißner

Von der Marktanalyse zum Geschäftsmodell

Märkte analysieren – Chancen erkennen

Werkzeuge der Geschäftsmodellentwicklung

• TOWS-Matrix.
• Design Thinking.
• Business Model Canvas.

Praxisarbeit: Entwickle eine eigene New-Business-Idee

Von der Idee zur Umsetzung des Geschäftsmodells

Erstellung eines Businessplans – Märkte, Strategie, Vertrieb, Risiken, Finanzen

Praxisarbeit: Erstelle einen kurzen Businessplan für deine Idee

Strategieumsetzung mit Kennzahlen und Balanced Scorecard (BSC)

Praxisarbeit: Entwickle eine BSC für die Umsetzung deines Konzepts

Vertriebsstrategien entwickeln und umsetzen (2 Trainingstage)
Trainer: Prof. Dr. Udo Burchard

Vertriebsstrategien gestalten

• Analysiere deine aktuelle Vertriebssituation und identifiziere relevante Erfolgsfaktoren.
• Diskutiere mit anderen Teilnehmenden, wie Vertriebsorganisation und -prozesse ausgerichtet und digital unterstützt werden können, um deinen Vertrieb voranzubringen.
• Entwickle konkrete strategische Ansätze für deinen Vertrieb.
• Sichere Marktanteile mit einer klaren Wachstumsstrategie.
• Bewerte, ob Positionierung über Präferenz oder über Preis für dein Unternehmen geeignet ist.
• Wähle passende Vertriebskanäle aus und bespiele sie mit den richtigen Ressourcen.
• Erfahre, was im Key Account, Außendienst oder Online-Vertrieb am besten funktioniert.

Vertriebsstrategien nachhaltig umsetzen

• Du baust ein eigenes Kundenbewertungstool.
• Du gestaltest zentrale Prozesse wie Neukundengewinnung und Kundenbindung neu.
• Du lernst, deinen Vertrieb mit modernen Steuerungsinstrumenten effektiv zu führen.
• Durch praxisnahe Übungen stärkst du deine Führungs- und Umsetzungskompetenz im Vertrieb.

Head of Sales – Präsenzmodul 2 (4 Trainingstage)

Künstliche Intelligenz in der Führungsarbeit im Vertrieb (2 Trainingstage)
Trainerin: Katharina Stapel

Grundlagen von Künstlicher Intelligenz verstehen

• Erhalte einen aktuellen Überblick über die KI-Tool-Landschaft und deren Einsatzmöglichkeiten.
• Lerne, wie du KI-Systeme technologisch bewertest und deren Chancen sowie Grenzen einschätzt.
• Entdecke, wie KI gezielt als Instrument im Vertrieb eingesetzt werden kann.
• Erwirb Fähigkeiten im Prompt Engineering, um KI-Tools effektiv zu nutzen.
• Nutze KI-Tools für Prozessunterstützung, Automatisierung und Effizienzsteigerung im Vertrieb.
• Setze dich mit Datenschutz, Ethik, der DSGVO und dem EU AI Act auseinander.
• Erfahre, welche neuen Rollen und zentralen Skills für Mitarbeitende im Umgang mit KI wichtig werden.
• Entwickle Perspektiven für den Einsatz von KI in deinem Unternehmen und lerne, wie du KI durch gezieltes Prompten anwenden kannst.
   

Effizienz steigern, KI integrieren und Teams befähigen

• Verarbeite und analysiere Daten effizient mit Dashboards und KPIs.
• Automatisiere Prozessketten von Lead bis Abschluss.
• Integriere CRM-, Mailing- und Automatisierungsplattformen.
• Verstehe Workflow-Automatisierungen und lerne, sie aufzubauen.
• Baue ein KI-kompetentes Vertriebsteam auf und stärke deine Führungskompetenz.
• Fördere Innovation durch Change Management und Organisationsentwicklung.
• Nutze KI für KPI-Management und datenbasierte Entscheidungen.
• Analysiere Verhaltensdaten und produktspezifisches Kundenkaufverhalten.
• Übertrage Erkenntnisse in KI-gestützte Vertriebssysteme.

E-Bibliothek

Du erhältst nach diesem Modul 5 E-Learnings zum Themenfeld der Künstlichen Intelligenz für 12 Monate kostenfrei.

• Prompt Engineering.
• Mit KI Produkte und Prozesse optimieren.
• KI in verschiedenen Geschäftsfeldern – ein Überblick.
• Künstliche Intelligenz im Arbeitsalltag nutzen.
• Digitaler Wandel bedeutet Veränderung für mich.

Persönliche Wirkung, Strukturen schaffen, Krisen meistern, Gespräche führen (2 Trainingstage)
Trainer:in: Britta von der Linden oder Markus Miksch

Führungsarbeit klarer, effizienter und stressfreier gestalten

• Schnelle und fundierte Entscheidungen treffen.
• Kritische Situationen meistern.
• Mitarbeitergespräche souverän führen.
• Zeit im Griff – Zeitdiebe eliminieren.
• Mit Präsenz, Sprache und Haltung überzeugen.

Persönliche Wirkung & Auftritt stärken

• Rhetorik & Kommunikation.
• Stimme & Ausdruck.
• Pitchen mit Charisma – „My Case“.

Vorbereitung auf die praktische Prüfung „My Case“

Du entwickelst und präsentierst deine Transferaufgabe „My Case“ (Value Proposition) und zeigst, wie du deine Themen charismatisch und wirkungsvoll vorstellst – mit praktischen Tipps für Vorträge, Reden und Präsentationen.

Trasfer-Coaching „My Case“

Unterstützung bei der Erarbeitung deiner praktischen Prüfung „My Case“

Im zweiten Päsenzmodul deiner Weiterbildung zum:zur Zertifizierten Vertriebsleiter:in / Head of Sales erhältst du von deinem:deiner Trainer:in die Transferaufgabe „My Case“. Diese erarbeitest du bereits während des Trainings und optimierst sie in der Transferphase zwischen Modul 2 und 3. Von deinem:deiner Trainer:in aus Modul 2 wirst du dabei durch 1 Stunde 1:1 Coaching unterstützt.

Dein:e Trainer:in vereinbart zu diesem Zweck mit jedem einzelnen Teilnehmenden einen festen Coaching-Termin, in dem ihr eine Stunde lang den optimalen Aufbau und die Präsentation deiner Transferaufgabe „My Case“ besprecht. So baust du dein Handlungswissen weiter aus und sicherst den direkten Lernerfolg für deine Praxis. Außerdem baust du so deine Präsentationskompetenz weiter aus und sicherst den direkten Lernerfolg für den praktischen Prüfungsteil, der am ersten Tag des 3. Präsenzmoduls stattfindet.

Head of Sales – Präsenzmodul 3 (4 Trainingstage)

Praktische Prüfung / Vertriebsteams erfolgreich führen / Souverän verhandeln

Praktische Abschlussprüfung „My Case“  (0,5 Trainingstage)

Abschlusspräsentation deiner Transferaufgabe „My Case“
Prüfer: Helmut Beuel oder Markus Miksch

Vertrieb führen – Potenziale entfesseln  (1,5 Traininstage)

Trainer: Helmut Beuel oder Markus Miksch

• Mit Coaching und mentaler Stärke zu Spitzenleistung.
• Vom Manager zum Coach: Erlebe, wie Haltung, Energie und Mindset Vertriebserfolg prägen.
• Mentale Techniken für Fokus & Resilienz.
• Nach OKR-System: Ziele sind klar, messbar & inspirierend.
• Coaching-Tools für nachhaltige Team-Performance.

Verhandeln auf Führungsebene – Souverän, stark, strategisch (2 Traingstage)

Trainer: Helmut Beuel oder Markus Miksch

• Steigere deine persönliche Wirkung in komplexen Verhandlungen – und mache dein Team verhandlungsfit.
• Psychologie & Strategie: Verhandlungsmacht erhöhen – Margen verbessern.
• Team-Rollen & Coaching im Verhandlungsprozess.
• Verhandlungstechniken der Profis in Vertrieb und Einkauf.
• Souveräne Auftritte, klare Ergebnisse, starke Teams in komplexen Verhandlungen.

Lessons learned

Nach der Weiterbildung erhältst du über deine Lernumgebung eine Zusammenfassung der prüfungsrelevanten Inhalte zur Vorbereitung auf deine Abschlussprüfung.

Abschlussprüfung

E-Prüfung: Zertifizierte:r Vertriebsleiter:in / Head of Sales

Nach der Weiterbildung: Umsetzungs-Coaching 1:1 – 1 Stunde je Teilnehmer:in

Coach: Helmut Beuel oder Markus Miksch

• Klärung von offenen Fragen, aufgetretene Probleme bei der Umsetzung in die Praxis.
• Nach der Weiterbildung setzt du das umfangreiche Wissen mit deinem Team in der Praxis um.
• Mit dem professionellen 1:1 Coaching unterstützen wir dich beim nachhaltigen Transfer des Erlernten in deine Führungspraxis und bei deinem Erfolg als zertifizierte:r Head of Sales.

• Verfahren für die Analyse von Märkten kennen.
• Geschäftsideen entwickeln und kommunizieren.
• Verständnis einen Businessplans.
• Umsetzung von Strategien in die betriebliche Praxis.
• Die Ausgangssituation im strategischen Vertriebsmanagement bewerten können.
• Strategische Ansätze zur Verbesserung von Vertriebsergebnissen und -abläufen entwickeln und mit geigneten Maßnahmen und Tools umsetzen können.
• Klarheit über die Möglichkeiten und Grenzen von KI im Vertrieb erhalten.
• Effizienzsteigerung und  datenbasierte Teamführung,
• Ein zukunftsfähiges KI-kompetentes Vertriebsteam.
• Entscheidungssicherheit bei Datenschutz, Ethik und EU AI Act.
• Du kannst deine Führungsarbeit klarer, effizienter und stressfreier gestalten.
• Du stärkst deine persönliche Wirkung und deinen Auftritt.
• Führen mit Klarheit, Energie und Empathie – Du aktivierst Leistungspotenziale und verbesserst die Ergebnisse deines Teams.
• Souveräne Auftritte, klare Ergebnisse, starke Teams in komplexen Verhandlungen.
• Du wirst top vorbereitet auf deine Abschlussprüfung als Zertifizierte:r Vertriebsleiter:in / Head of Sales.

Alle bereits aktiven und zukünftigen (Nachwuchs-)Vertriebsleiter:innen, Verkaufsleiter:innen, Head of Sales, Gebietsverkaufsleiter:innen, Regionalleiter:innen, Vertriebsmanager:innen, Niederlassungsleiter:innen, Außendienstleiter:innen, Key Account Manager:innen, Account Manager:innen, Sales Manager:innen, Teamleiter:innen, Projektleiter:innen, Projektmanager:innen, Vertriebsingenieur:innen, Bereichsleiter:innen, Verkäufer:innen, Außendienstmitarbeitende und Quereinsteiger:innen in Vertrieb und Verkauf, die ihre Tätigkeit als Vertriebsleiter:in / Head of Sales auf eine professionelle und solide Basis stellen wollen.