KI-Champion im Vertrieb: Architekt:in der digitalen Vertriebstransformation: Wie du als interner Enabler das KI-Betriebssystem deines Vertriebs aufbaust und skalierst

Tag 1: Verstehen und verorten – vom KI-Anwender zum KI-Architekten

• KI macht Vertrieb nicht einfacher, sondern anspruchsvoller: die neue Arbeitsteilung zwischen Mensch und KI – was KI vorbereitet und was bei den Menschen im Vertrieb bleibt.
• Wie moderne KI wirklich funktioniert: Sprachmodelle, Kontextfenster, Werkzeuge, Agenten und ihre Kontrollschleifen – Architekturwissen verständlich erklärt, ganz ohne Programmierkenntnisse.
• Use-Case-Landkarte entlang deines Vertriebsprozesses: von Lead-Generierung und Lead-Scoring über Qualifizierung, Angebot, Verhandlung und Forecasting bis zum Key Account Management.
• Reifegradanalyse: Wo steht deine Vertriebsorganisation heute – bei Daten, Werkzeugen, Prozessen und Kompetenzen?
• Warum generische KI im Vertrieb scheitert: Kontext als entscheidender Erfolgsfaktor.
• Praxis:Du legst dein Kontextfundament an – Markt-, Wettbewerbs- und Kundenanalysen (PESTLE, SWOT, Five Forces) sowie Stakeholder- und Buying-Center-Analysen erstellst du KI-gestützt und strukturierst sie als wiederverwendbare Wissensbausteine deiner Organisation.

Tag 2: Bauen – Kontextarchitektur und dein erster Sales-Agent

• Vom Prompt zum System: die Ausbaustufen im Überblick – Prompting, Assistenten und Projekte, SOPs und Skills, Agenten.
• Kontext-Engineering: Wissensbasen, RAG und Knowledge Graphs – welche Architektur wann sinnvoll ist und was sie kostet.
• Anatomie eines Agenten: Auftrag, Werkzeuge, Datenzugriffe, Kontrollschleifen und der Mensch in der Schleife.
• KI als Sparringspartner in der Verhandlung: Vorbereitung mit Zielkorridor und Give-&-Get-Logik, Einwandsimulation und Devil’s-Advocate-Check – auf Basis deines Kundenkontexts.
• Praxis:Du baust deinen ersten Sales-Agenten – z. B. für Account-Research, Opportunity-Qualifizierung oder Verhandlungsvorbereitung – auf Basis deines Kontext-Fundaments, an deinem eigenen realen Fall.
• Blick unter die Haube: Live-Session mit KI-Coding-Agenten (z. B. Claude Code) – wie individuelle Vertriebslösungen entstehen und wann sich Kaufen, Bauen oder Orchestrieren lohnt.

Tag 3: Skalieren – das KI-Betriebssystem deiner Vertriebsorganisation

• Vom einzelnen Agenten zum System: Skill-Bibliothek, Kontextregister und Feedbackschleifen – die Betriebssystemlogik, mit der deine Vertriebsorganisation dauerhaft lernt.
• Architekturentscheidungen souverän treffen: Tool-Stack, CRM- und Datenintegration, Datenschutz und digitale Souveränität.
• Governance, die Tempo erlaubt: Freigabestufen für Agenten (autonom, Entwurf, Zuarbeit), EU AI Act und KI-Kompetenz nach Art. 4 EU-KI-VO.
• Führung und Change kompakt: neue Rollen und Kompetenzprofile, Befähigung von Teams, Wirkung auf KPI-Systeme und Vertriebssteuerung – und wie du die Vertriebsleitung für dein Zielbild gewinnst.
• Praxis:Du entwickelst den Blueprint deines Sales-KI-Betriebssystems inklusive 90-Tage-Umsetzungsplan – und schärfst ihn im Peer-Review mit den anderen Teilnehmenden.

• Du verstehst, wie KI-Assistenten, Agenten und Kontextarchitekturen funktionieren – und triffst Architektur- und Investitionsentscheidungen selbstbewusst, statt Anbieterversprechen folgen zu müssen.
• Du nimmst fertige Ergebnisse mit statt nur eines Aktionsplans: dein Kontextfundament, einen funktionierenden Sales-Agenten und den Blueprint deines KI-Betriebssystems.
• Du ordnest Use Cases wie Lead-Scoring, Forecasting, CRM-Automatisierung und Verhandlungsvorbereitung strategisch ein und priorisierst nach Nutzen und Machbarkeit.
• Du etablierst Governance mit klaren Freigabestufen – rechtssicher nach EU AI Act, ohne die Teams auszubremsen.
• Du begleitest die Vertriebsteams sicher in die neue Arbeitsteilung zwischen Mensch und KI – mit klaren Rollen, Kompetenzprofilen und einem realistischen Umsetzungsplan.
• Die Inhalte dieses Trainings unterstützen die Nachweispflicht zur Förderung von KI-Kompetenz im Sinne des Art. 4 EU-KI-VO.

Interne KI-Champions, Sales Enablement Manager:innen, Sales Operations & Revenue Operations Manager:innen, Business Analysts im Vertriebsumfeld sowie CRM-Manager:innen – also alle Fach- und Projektverantwortlichen, die die KI-Transformation im Vertrieb von innen heraus treiben, beauftragt und gestützt durch die Vertriebsleitung.

KI-Vorkenntnisse auf dem Niveau des Seminars „ChatGPT & Co. im Vertrieb – Grundlagen“ werden empfohlen (BNR 35287).

Ebenfalls empfohlen für Head of Sales, Vertriebsleiter:innen, Key-Account-Manager:innen und Geschäftsführer:innen mit Vertriebsverantwortung, die sich einen fundierten Überblick über Architektur, Möglichkeiten und Grenzen von KI im Vertrieb verschaffen möchten.