Komplexe B2B-Deals planbar gewinnen - Online

Modul 1 - Zugangs- und Machtlogik

Ziel: Schnell erkennen, ob eine valide Verkaufschance vorliegt und welche Personen im Unternehmen tatsächlich über das Projekt entscheiden.

Instrumente

- Buying-Center-Analyse (Blue-Sheet-Logik)
- BANT-Qualifizierung (Budget, Authority, Need, Timing)


KI-Unterstützung: KI kann genutzt werden, um Notizen, E-Mails oder CRM-Informationen auszuwerten und daraus eine transparente Stakeholder- und Entscheidungsstruktur abzuleiten.

Ergebnis: Fundierte Go-/No-Go-Entscheidung, ob das Verkaufsprojekt weiter verfolgt werden sollte.




Modul 2 - Prioritäts- und Wertlogik

Ziel: Den wirtschaftlichen Nutzen einer Lösung transparent machen und das Projekt im Unternehmen des Kunden priorisierbar machen.

Instrumente

- strukturierte Problemvertiefung und Bedarfsanalyse (SPIN-Logik)
- Perspektiverweiterung und strategische Argumentation (Challenger-Ansatz)
- wirtschaftliche Nutzenquantifizierung (Value-Selling-Prinzipien)


KI-Unterstützung: KI kann genutzt werden, um wirtschaftliche Auswirkungen eines Problems zu analysieren und Business-Case-Szenarien zu simulieren.

Ergebnis: Ein klar formulierter Business Case, der den wirtschaftlichen Nutzen der Lösung sichtbar macht und Handlungsdruck erzeugt.




Modul 3 - Interessen- und Entscheidungslogik

Ziel: Unterschiedliche Interessen im Buying Center identifizieren und die Entscheidungsargumentation darauf ausrichten.

Instrument:

- Harvard-Verhandlungslogik zur Analyse von Interessen, objektiven Kriterien und möglichenVerhandlungsoptionen (BATNA)
Kernansatz

- Positionen von tatsächlichen Interessen unterscheiden
- gemeinsame Entscheidungsgrundlagen definieren
- Verhandlungsspielräume erkennen


KI-Unterstützung: KI kann genutzt werden, um mögliche Verhandlungsszenarien vorzubereiten.

Ergebnis: Eine strukturierte Interessen- und Entscheidungsübersicht als Grundlage für eine stabile Verhandlung und finale Entscheidungsfindung.



Modul 4 - Deal-Reife- und Forecast-Logik

Ziel: Die tatsächliche Abschlussreife eines Verkaufsprojekts objektiv bewerten und eine realistische Grundlage für Pipeline- und Forecast-Steuerung schaffen.

Instrument:

- systematische Deal-Qualifizierung auf Basis der MEDDICC-Logik zur Bewertung zentraler Erfolgsfaktoren eines Verkaufsprojekts (z. B. wirtschaftliche Zielgrößen, Entscheidungsstruktur, interne Unterstützer und Wettbewerbssituation)
Kernansatz

- wirtschaftliche Zielgrößen und Problemdruck im Unternehmen verstehen
- tatsächliche Entscheidungsträger und Entscheidungsprozesse klären
- interne Unterstützer identifizieren und Risiken im Deal sichtbar machen


KI-Unterstützung: KI kann genutzt werden, um eine transparente Bewertung der Deal-Reife zu unterstützen.

Ergebnis: Realistische Einschätzung der Abschlusswahrscheinlichkeit sowie eine belastbare Grundlage für eine stabile Pipeline- und Forecast-Steuerung.

Seminar

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- Account Manager im B2B-Vertrieb
- Pre-Sales und Solution Sales Manager
- Vertriebsteams im Investitionsgüter- und Projektgeschäft

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