Make the Deal! Verhandlungstraining für Key Account Manager:innen: Komplexe Verhandlungen mit Key Accounts erfolgreicher führen

Strategische Vorbereitung: Verhandlungsziele und Verhandlungsrahmen

• Vorbereitung auf Verhandlungspartner und Prozess.
• Die richtigen Leute involvieren.
• Suche nach der „Besten Alternative“ (BATNA) strategisch einsetzen.
• Kursanpassung: die Art zu Evaluieren.
• Risikominimierende Dokumentation.

Negotiation Playbook und Typologie von Verhandlern

• Welche Verhandlungstypen gibt es, wie geht man mit ihnen um.
• Die Macht-Beziehung-Matrix.
• Verkaufsphase vs. Verhandlungsphase.

Factfulness: Die Nutzung von Standards

• Argumentation unterstützen.
• Abstruses hinterfragen.

Beziehung oder richtiges Verhandeln?

• Ankern und erste Angebote.
• Forderungen und Deadlines.
• Stress-Phasen und der richtige Umgang damit.
• Exit: den Verhandlungstisch richtig verlassen.

Verhandeln ohne direktes Verhandlungsmandat

• Reziprozität – geben und nehmen.
• Commitment und Konsistenz – Standpunkt einnehmen und festhalten.
• Soziale Bewährtheit – Handlungen anderer überzeugen mehr als Argumente.
• Autorität – überzeugt umso mehr, je glaubwürdiger sie ist.
• Knappheit – Möglichkeiten erscheinen uns umso wertvoller, je weniger erreichbar sie sind.

Das Negotiator´s Dilemma
Nach dem Deal-Abschluss

• Postdeal-, Intradeal- und Extradeal Renegotiation – Was Sie bei Neuverhandlung und Nachverhandlung beachten müssen.

In intensiver Arbeitsatmosphäre haben Sie die Möglichkeit, sich zielgerichtet und effektiv auf Ihre nächste reale Verhandlungssituation vorzubereiten:

• Sie erkennen und reflektieren Ihren persönlichen Verhandlungsstil, Ihre Stärken und Ihre Blind Spots.
• Sie kennen alle Fallstricke, die Ihnen als Key Account Manager:in in Verhandlungen begegnen, und wissen, wie Sie damit umgehen müssen.
• Sie fühlen sich sicher in professioneller Verhandlungsführung und brauchen die Gefährdung der Kundenbeziehung nicht zu fürchten.
• Sie können hart aber fair verhandeln, ohne dass sich Ihr Gegenüber vor den Kopf gestoßen fühlt.
• Sie lernen, wie Sie – selbst ohne Verhandlungsabschluss – den Tisch verlassen können, ohne „verbrannte Erde“ hinter sich zu lassen.

Verhandlungstraining speziell für Key Account Manager:innen und Nachwuchs Key Account Manager:innen, die ihre Verhandlungskompetenz hinterfragen und verbessern möchten und komplexe Verhandlungen mit Key Accounts, Großkunden, Schlüsselkunden erfolgreicher führen möchten.