Professionell verkaufen II: Verkaufsgespräche erfolgreicher führen

Grundlagen der Verkaufspsychologie

• Kaufmotive ermitteln.
• Tiefliegende Handlungsmuster erkennen und nutzen.
• Kundentypen verstehen.
• Mit dem Kunden auf eine Wellenlänge kommen (Spiegeln).

Kundenbeziehungen steuern

• Kundentypen erkennen und verstehen. Sich auf unterschiedliche Kunden einstellen.
• Analyse der Beziehungsqualität.
• Den eigenen Kommunikationsstil analysieren und optimieren.
• Partnerschaftliche (Kommunikations-)Beziehungen herstellen.
• Vertrauensbeziehungen aufbauen.

Kundenpotenziale evaluieren

• Strukturierte Bedarfsanalyse durchführen.
• Erheben der Ist-Situation.
• Aktives Zuhören.
• Von den Fragetechniken zur Fragestrategie.
• Kurz-, mittel- und langfristige Kundenziele ermitteln.

Kundenorientierte Argumentations- und Überzeugungsstrategien

• Das Multikommunikationsmodell – die Argumentation für Schlüsselpersonen im Verkaufsprozess.
• Merkmal-Vorteil-Nutzen: Ein Argumentationsmodell für das eigene Produktportfolio entwickeln.
• Kundenzentriert Produkte und Leistungen präsentieren.
• Souveräner Umgang mit Einwänden und Vorwänden.

In diesem Training lernst du,

• dich besser auf deine Kunden einzustellen,
• im Videotraining deinen persönlichen Verkaufsstil zu optimieren und die Beziehungen zu deinen Kunden langfristig aufzubauen und zu gestalten,
• durch gezielte Analysestrategien Kundenpotenziale zu erkennen,
• gemeinsam mit dem Kunden Lösungen zu entwickeln und
• deine Argumentationsstrategien zu verfeinern und dadurch erfolgreicher zu werden.

Zur Sicherstellung des maximalen Lernerfolgs wird die Buchung von Professionell verkaufen I und II empfohlen.

Verkäufer:innen, die bereits zwei bis drei Jahre Verkaufserfahrung besitzen, und Teilnehmende von Professionell verkaufen I, die nach dem Training ca. acht Wochen bis zwei Jahre Praxiserfahrung sammeln konnten.

Die Teilnahme an Professionell Verkaufen I ist wünschenswert, jedoch keine Voraussetzung.