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SPIN SELLING - Verkaufen ohne Bullshit

Webinar - PROKODA GmbH

SPIN SELLING - Verkaufen ohne Bullshit
Termin Ort Preis*
11.03.2026- 12.03.2026 online 1.654,10 €
11.03.2026- 12.03.2026 München 1.654,10 €
*Alle Preise verstehen sich inkl. MwSt.

Detaillierte Informationen zum Seminar

Inhalte:
  • Grundlagen von SPIN Selling
  • Wer hat’s erfunden? Neil Rackham
  • Verkaufstechniken für erklärungsbedürftige Produkte
  • SPIN: 4 Typen von Fragen – Das Ziel
  • S– Situationsfragen
  • Fakten, Rahmenbedingungen & IST-Zustand verstehen
  • Wann sind Situationsfragen hilfreich – wann störend?
  • Relevante Situationsfragen für eigene Branche entwickeln
  • P – Problemfragen
  • Herausforderungen & Unzufriedenheiten aufdecken
  • Kunden reflektieren, wo Mangel besteht
  • Problemfragen gezielt und empathisch einsetzen
  • I – Implikationsfragen
  • Konsequenzen des Problems herausarbeiten
  • Wirkung: Emotionale Dringlichkeit erzeugen
  • Sensible Gesprächsführung (Emotionale Intelligenz)
  • N – Need-Payoff-Fragen
  • Den Nutzen einer Lösung verdeutlichen
  • Kunden erkennen Mehrwert
  • Präsentation der Lösung – pull vs. push
  • Anwendenin realen Verkaufsgesprächen
  • Gesprächsstruktur nach SPIN aufbauen
  • Übergänge zwischen den Fragetypen erkennen & steuern
  • Balance zwischen Fragen & Zuhören
  • Typische Stolperfallen vermeiden
  • Einwandbehandlung
  • Anpassung der Methode: Online-Sales
  • Leitfäden aufbauen
  • Vom Verkäufer zum Gesprächspartner auf Augenhöhe
Teilnahmevoraussetzungen:

Keine

Zielgruppe:
  • Vertriebler
  • Key-Accounter
  • Vertriebsleiter
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