Detaillierte Informationen zum Seminar
Inhalte:
Strategisches Vertriebsmanagement & Marktanalyse
- Social Selling & LinkedIn im B2B-Vertrieb:
- Social Selling als moderne Vertriebsstrategie
- LinkedIn-Profil optimieren: Vom Nobody zum Thought Leader
- Social Selling Index (SSI) verstehen und verbessern
- Content-Strategien: Posts schreiben, die verkaufen (ohne zu verkaufen)
- Storytelling im Social Selling
- Networking-Strategien: Kontaktanfragen, Nachrichten, Kommentare
- Leadgenerierung über LinkedIn
- Personal Branding als Vertriebsmanager aufbauen
Unternehmensziele und Vertriebsstrategien
- Vision, Mission und Unternehmenskultur im Vertriebskontext
- Marktstrategien und Wettbewerbspositionierung
- Vertriebsarten (Direktvertrieb, Partnervertrieb, Online, Hybrid)
- Aufbauorganisation und Vertriebsstrukturen
- Kommunikationswege im Vertrieb
INTENSIV: SWOT-Analyse im Vertrieb
- SWOT-Methodik: Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats
- Marktanalyse und Wettbewerbsbeobachtung
- Eigene Positionierung schärfen
- Strategien aus der SWOT ableiten
Zielgruppen und Zielsetzung
- Systematische Zielbildung nach S.M.A.R.T.
- Zielgruppen definieren und Buyer Personas entwickeln
- Kundensegmentierung strategisch (nicht zahlenbasiert)
- CRM-Grundlagen (Überblick, kein Deep Dive)
Kundenbeziehungen erfolgreich managen
- Kundenkategorisierung (ABC-Analyse - einfach und pragmatisch)
Customer Journey verstehen und gestalten
- Kundenbedarf erkennen und Kaufmotive
Touchpoints strategisch nutzen
- Potenzialkunden identifizieren und priorisieren
- Account-Management-Strategien
- Key-Account-Planung (qualitativ)
Verkaufspsychologie, Körpersprache & Gesprächssteuerung
Körpersprache im Verkauf
- Körpersprache lesen und deuten: Mikroexpressionen, Signale
- Eigene Körpersprache bewusst einsetzen
- Gestik und Mimik: Was wirkt authentisch und überzeugend?
- Raumverhalten und Distanzzonen
- Händedruck, Blickkontakt, Körperhaltung
- Spiegeln und Pacing (Rapport aufbauen)
- Online-Körpersprache: Wirkung in Videocalls optimieren
Verkaufspsychologie
- Kaufmotive verstehen: Sicherheit, Anerkennung, Gewinn, Status
- Entscheidungsmuster und Trigger
- Vertrauen aufbauen und Sympathie erzeugen
- Reziprozität, Social Proof, Verknappung im Verkauf
Gesprächssteuerung im Verkauf
Strukturen und Phasen professionell steuern
Fragetechniken als Steuerungsinstrument:
- Offene vs. geschlossene Fragen
- OPAL-Fragetechnik
- Hypothetische Fragen
- Zirkulare Fragen
Aktives Zuhören und Paraphrasieren
- Gesprächspausen gezielt einsetzen
- Reframing und Perspektivwechsel
- Gesprächsführung zurückgewinnen bei Abschweifungen
- Abschlusstechniken
- Alternative Close, Assumptive Close, Trial Close
- Den richtigen Moment erkennen
Nutzen-Argumentation & Einwandbehandlung
- Kundenbezogene Nutzen-Argumentation
- Die Nutzen-Pyramide: Merkmal → Vorteil → Nutzen
- Nutzen vs. Features: Was Kunden wirklich kaufen
Kundentypen erkennen und passend argumentieren:
- Was für ein Kommunikations-Typ bin ich?
- Wie entschlüssele ich den Kommunikations-Typ meines Kunden?
Emotionale vs. rationale Nutzenargumente
- B2B-Nutzen konkret: ROI, Effizienz, Zeitersparnis, Risikominimierung
- B2C-Nutzen: Status, Bequemlichkeit, Sicherheit
- Storytelling und Case Studies als Nutzenargumentation
- Value Proposition entwickeln: Warum Sie? Warum jetzt?
Einwandbehandlung professionell
Einwände als Kaufsignale verstehen
Die häufigsten Einwände und wie Sie damit umgehen:
- Zu teuer / Kein Budget
- Ich muss das überlegen
- Wir haben bereits einen Lieferanten
- Kein Interesse / Kein Bedarf
- Schicken Sie mir Unterlagen
Einwandbehandlungs-Techniken:
- Bumerang-Methode
- Vorwegnahme-Technik
- Ja-aber vs. Ja-und
- Preiseinwände souverän kontern
Angebotsvorbereitung
- Angebotsstruktur und Individualisierung
- Gemeinsamkeiten oder USPs?
- Bedarfsermittlung und Potenzialanalyse (kompakt)
- Terminvorbereitung, Kaltakquise & Präsentation
- Systematische Terminvorbereitung
- Strategische Vorbereitung: LinkedIn, Website, Geschäftsberichte
- Bedarfshypothesen entwickeln vor dem Termin
- Gesprächsleitfaden erstellen
- Zielsetzung für Termine (SMART)
- Follow-up-Strategien
Kaltakquise am Telefon - Die Königsdisziplin
- Mentale Einstellung zur Kaltakquise
- Sekretariatsbarrieren professionell überwinden
- Die ersten 10 Sekunden: Gesprächseröffnung und Türöffner-Satze
- Elevator Pitch am Telefon (30 Sekunden zum Erfolg)
Einwandbehandlung am Telefon:
- Kein Interesse / Kein Bedarf
- Schicken Sie Unterlagen
- Ich habe keine Zeit Wir sind zufrieden mit unserem Lieferanten
- Terminvereinbarung mit Abschlusstechnik
- Voice & Tonalität: Die Stimme als Verkaufsinstrument
- Gesprächssteuerung am Telefon
Präsentationstraining
- Basis-Präsenz und Körpersprache in Präsentationen
- Die ersten 60 Sekunden: Starter-Techniken
- Wirkungs- und Ankündigungspausen gezielt einsetzen
- Struktur und Storytelling
- Visualisierung (ohne technischen Overhead)
- Umgang mit schwierigen Fragem
Führung im Vertrieb & Beschwerdemanagement
Reklamations- und Beschwerdemanagement
- Beschwerden als Chance zur Kundenbindung
- Verhaltensmuster verärgerter Kunden verstehen
Gesprächstechniken für schwierige Situationen:
- Aktives Zuhören
- Empathie zeigen ohne nachzugeben
- Paraphrasieren und Spiegeln
- Deeskalationstechniken
- Körpersprache in Konfliktsituationen
- Häufige Fehler und falsche Formulierungen vermeiden
Führung im Vertrieb
Vom Verkäufer zur Führungskraft
- Rollenwechsel und neue Verantwortung
- Führungskompetenzen entwickeln
- Führungsstile: Situativ fuhren statt Schema F
- Selbstreflexion und Führungspersönlichkeit
- Remote Leadership
Mitarbeiterführung konkret
- Motivation im Vertrieb: Was Verkäufer wirklich antreibt
- Lob und konstruktive Kritik - die Feedback-Sandwich-Luge
Mitarbeitergespräche führen:
- Zielvereinbarungsgespräche
- Schwierige Gespräche (Underperformer, Konflikte)
- Gesprächssteuerung in Konfliktgesprächen
- Coaching von Verkaufsgesprächen (Mitfahren und Nachbesprechen)
- Körpersprache als Führungskraft
Vertriebsteams steuern
- Vertriebsmeetings effektiv moderieren
- Akquise-Teams bei Misserfolgen motivieren
- Recruiting: Die richtigen Verkaufstalente erkennen
- Onboarding neuer Mitarbeiter
- Konflikte im Team lösen
Lehrgangsverlauf/Methoden:
Zertifikatslehrgang
Zielgruppe:
- Vertriebsleiter*innen
- Sales Manager*innen
- Teamleiter*innen im Vertrieb
Typische Herausforderungen:
- Aktive Vertriebstätigkeit und Führungsverantwortung
- Zeitkonflikte zwischen Kundengeschäft & Mitarbeiterführung
- Hoher Ergebnisdruck
- Führung ehemals gleichgestellter Kolleg*innen
Seminarkennung:
ihkbonnrheinsieg_weiterbildungsgesellschaft_13117
