Der/die zertifizierte Key Account Manager/-in

Inhalte

Tag 1

Grundlagen des Key Account Managements (KAM)

• Die Rolle des KAM im Multi-Channel-Vertrieb
• Herausforderungen für professionelles Key Account Management in der Zukunft
• Grundlagen einer kundenorientierten Key-Account-Vertriebsstrategie
• Die systemische Auswahl von Key Accounts
• Die Basis von Mehrwertkonzepten im KAM

Der Aufbau von KAM-Organisationen und KAM-Teams

• Optimierung der Vertriebsprozesse im Key Account Management
• Auswahl einer zeitgemäßen KAM-Organisation
• Der Aufgaben- und Funktionsbereich des/der erfolgreichen Key Account Managers/-in
• Zusammenarbeit mit anderen Unternehmensbereichen bei der Betreuung und Bearbeitung von Key Accounts

Tag 2

Die Key Account-Analyse (KA)

• Durchführung einer KA-Profilanalyse
• Identifikation der kaufentscheidenden Kriterien und der Einkaufsstrategie
• Analyse der Entscheidungsstrukturen bei nationalen und internationalen Key Accounts
• Entwicklung eines Beziehungsmanagements bei Key Accounts
• Analyse und Bewertung der Wertschöpfungskette bei Key Accounts
• Die Bedeutung von Buying- und Selling-Centern
• Chancen des Supply Chain Managements

Aufbau eines Key Account-Entwicklungsplans

• Erarbeitung eines kundenindividuellen Zielplans
• Ressourcenplanung zur Umsetzung des Entwicklungsplans
• Entwicklung von Netzwerkplänen
• Motivanalyse der Entscheidungsträger
• Einsatz von Value-added-Konzepten
• Offer-Screening im KAM
• Professionalisierung des Angebotsmanagements
• Durch Mehrwert Wettbewerbsvorteile gewinnen
• Mehrwertkonzepte kundenorientiert Einzelentscheidern und Einkaufsgremien präsentieren

Tag 3

Erfolgreiche strategische und taktische Verhandlungsführung im KAM

• Emotionaler und sachlicher Vertrauensaufbau bei wichtigen Verhandlungen
• Entwicklung und Einsatz von Gesprächsleitfäden
• Positiver Umgang mit Kaufwiderständen und Einwänden
• Entwicklung einer Nutzen- und Risikoargumentation
• Führung von Preisverhandlungen mit KA
• Kaufmotivierende Konditionenargumentation
• Psychologisch richtiges Verhalten in kritschen Verhandlungsphasen
• Sicherung des Verhandlungserfolgs durch gezielte After-Sales-Maßnahmen

Test zur Erlangung des Zertifikats (freiwillig)

Sie haben in diesem Lehrgang die Möglichkeit, sich nach den hochwertigen Richtlinien des efkam zertifizieren zu lassen. Efkam ist ein Zusammenschluss von Wissenschaftlern und Spezialisten aus der Praxis, forscht im Bereich „Key Account Management“ und entwickelt hierfür Qualitätsstandards.

Ihr Nutzen

• Sie erarbeiten anhand eines virtuellen Unternehmens einen Key Account Management-Prozess.
• Sie erfahren, welchen Einfluss ein professionelles Key Account Management auf die Effektivität Ihrer Vertriebsaktivitäten nehmen kann.
• Sie haben die Möglichkeit, sich im Lehrgang nach den hochwertigen Richtlinien des efkam (European Foundation of Key Account Management) zertifizieren zu lassen.

Zielgruppe

• Key Account Manager/-innen
• Vertriebsleitung
• Verkaufsleitung
• Außendienstmitarbeiter/-innen
• Exportleitung
• Geschäftsführung Marketing und Vertrieb