Erfolgreiches Vertriebsmanagement: Vertriebsstrategien entwickeln und umsetzen – Vertriebsteams steuern und motivieren

Strategische Vertriebs-Analyse  

• Markt- und Umweltbetrachtung
• Ressourcen-, Kompetenz-, Vertriebsstil-Analyse
• Kunden- und Wettbewerbsanalyse
• Produkt- und Leistungsportfolio
• Vertriebskanal- und Organisationsanalyse
• Buying-Center, Personas
• Perspektivwechsel Kundensicht: Lieferantenpositionierung, Strategische Partnerschaften

Strategieformulierung

• Marktplanung, Positionierung und Segmentierung
• Business Development - Ansätze und Planungsinstrumente
• Value Proposition, Mehrwertgenerierung, Pricing
• Kundenklassifizierung und Portfolioplanung,
• Vertriebskanal- und Organisationsplanung, Multi-Channel Vertrieb
• Agile Vertriebsorganisation, Key Account Management
• Einsatz von KI und digitalen Tools bei der Analyse und Strategieentwicklung

Vertriebsprozesse definieren, entwickeln und managen

• Relevante Vertriebs-Prozesse aus strategischer Sicht
• Akquisition, Ausbau und Sicherung von Kunden
• Customer Journey und Customer Experience
• Ergänzende operative Vertriebsprozesse

Operative Umsetzung der Vertriebsstrategie  

• Durch Mission, Vision und Leitlinien den Rahmen stecken
• Qualitative und Quantitative Vertriebsziele formulieren
• Wertbasiertes Kapazitätsmanagement
• Vertriebs-Kennzahlen, KPIs, Balanced Scorecard
• Budgeting und Anreiz-Systeme
• Reporting mit und ohne CRM
• Einsatz von KI und digitalen Tools bei Vertriebssteuerung und Prozessmanagement
• Entwurf deines individuellen Vertriebskonzepts

Aufbau von Vertriebsteams

• Analyse von Strukturen, Kompetenzen und Potenzialen im Team
• Vertriebspersonalplanung auf der Basis von Soll-Ist-Profilvergleichen
• Recruiting und Integration der richtigen Vertriebsmitarbeiter in dein Team
• Arbeiten an den Schnittstellen des Vertriebs zu internen Partnern

Motivation und Steuerung der Vertriebsteams

• Die zehn Rollen einer Führungskraft im Vertrieb
• Monetäre und nichtmonetäre Führungsinstrumente
• Zielvereinbarungen, Incentives, Einzel- vs. Teamziele
• Kommunikations- und Meetingformate
• Motivation von Individuen und Gruppen
• Umgang mit Vielfalt und Diversität in Vertriebsteams
• Situatives Führen und virtual Leadership im Vertrieb
• Qualifizierung, Training und Coaching im Vertrieb
• Einsatz von KI und digitalen Tools bei Aufbau und Steuerung von Vertriebsteams

• Du kannst ein Vertriebskonzept und eine marktorientierte Vertriebsstrategie entwickeln und im eigenen Unternehmen überzeugend vermitteln.
• Du fühlst dich umfassend ausgestattet mit Instrumenten und Methoden zur Strategischen Analyse, zur Strategieformulierung und zur operativen Umsetzung. 
• Du lernst die Stärken, Schwächen und Besonderheiten deines Vertriebsteam bei der Strategieumsetzung zu identifizieren und dein Team optimal auszurichten.
• Du kennst die monetären und nicht monetären Instrumente zur Steuerung und Motivation deiner Vertriebsmitarbeitenden und kannst diese strategiegerecht einsetzen.
• Du kannst die Unterstützungsmöglichkeiten und Grenzen der KI und der Digitalisierung bei der Entwicklung und Umsetzung deines Vertriebskonzepts realistisch einschätzen und entsprechende Tools bei Bedarf effektiv nutzen.
• Du wendest die gewonnenen Erkenntnisse unmittelbar auf dein eigenes Unternehmen an und entwickelst bereits im Seminar erste Konzeptansätze und Tools.

Du erhältst einen umfassenden Überblick über aktuelle Methoden der Markt- und Kunden- sowie der Leistungs- und Absatzkanalanalyse und kannst sicher die für deinen praktischen Fall aktuell geeigneten Verfahren auswählen und anwenden. Du verstehst es unter Berücksichtigung von komplexen Umweltbedingungen strategische Pläne zu formulieren und diese situativ auf Segmente, Kunden oder Vertriebskanäle auszurichten und daraus Anforderungen an deine Vertriebsorganisation abzuleiten. Du kannst Vertriebsprozesse definieren, beschreiben und im Unternehmen nachhaltig implementieren. Du weißt wie Vertriebsaktivitäten mit Hilfe von Kennzahlen, von digitalen und KI basierten Tools zu steuern sind und bist in der Lage die strategie-relevanten Kompetenzen deines Vertriebsteams durch individuelle und teamspezifische Führungsarbeit zu erweitern und zu lenken.

Nachwuchsführungskräfte im Vertrieb, Vertriebs- und Verkaufsleiter, Verantwortliche im Verkaufsmanagement, Vertriebsmanagement, Sales Manager, Geschäftsführer. Das Seminar richtet sich an Entscheider im B2B-Segment mit komplexen, erklärungsbedürftigen Produkten, Dienstleistungen und Lösungen.