Grundlagentraining: Key Account Management & KI: Kunden verstehen, Organisation ausrichten, Beziehungen binden, Geschäft ausbauen

Grundlagen des professionellen Key Account Managements

• Was Key Accounts erwarten – vom „Lieferanten“ zum Partner.
• Integration in bestehende Vertriebsstrukturen.
• Entwicklung statt Betreuung: Potenziale nutzen.

Kunden verstehen & Nutzen argumentieren

• Kaufentscheidungen nachvollziehen: Monetäre und emotionale Faktoren.
• Stakeholder im Unternehmen des Kunden identifizieren.
• „Nice to know“ vs. „Need to know“ – relevantes Wissen filtern.

Der Account-Plan als zentrales Instrument

• Aufbau und Struktur eines professionellen Account-Plans.
• Von der Analyse zur Strategie: Ziele, Maßnahmen, Nutzenargumentation.
• Den Account-Plan als Kommunikations- und Steuerungsinstrument nutzen.

Rolle und Selbstverständnis von Key Account Manager:innen

• Berater:in und Koordinator:in – das neue Rollenverständnis.
• Zusammenarbeit intern steuern: Schnittstellen und Erwartungen klären.
• Tipps & Tricks für den Alltag: Priorisieren, fokussieren, Klarheit schaffen.

Künstliche Intelligenz im KAM – praxisnah und anwendbar

• Wie KI hilft, Märkte und Kunden besser zu verstehen.
• Trends erkennen: KI-gestützte Analysen als Ergänzung zur Erfahrung.
• Praxisnahe Einsatzmöglichkeiten im Alltag: bessere Vorbereitung, gezieltere Kundengespräche, mehr Klarheit in der Planung.
• Reflexion: Wo ist KI für mein KAM hilfreich – und wo nicht?

Umsetzung & Transfer in deine Berufspraxis

• Eigene Kundenstrategie reflektieren und mit Künstlicher Intelligenz weiterentwickeln.
• Anpassungen in Organisation und Zusammenarbeit ableiten.
• Persönliche Roadmap für erfolgreiches Key Account Management mit KI entwickeln.

• Du erkennst die strategische Bedeutung deiner Schlüsselkunden und deren Potenzial für nachhaltiges Wachstum.
• Du reflektierst dein eigenes Rollenverständnis und stärkst deine Wirkung im Kontakt mit Key Accounts.
• Du erhältst praktische KI-Methoden, um Kundenbedürfnisse zu analysieren und präzise Nutzenargumentationen zu entwickeln.
• Du erfährst, wie bereichsübergreifende Zusammenarbeit gelingt und welche Strukturen für KAM förderlich sind.
• Du probierst aus, wie KI-gestützte Werkzeuge deine Arbeit erleichtern können – mit einfachen, sofort umsetzbaren Anwendungen.
• Du überträgst das Gelernte in einen praxisnahen Account-Plan, der deine individuelle Kundenstrategie abbildet.

(Junior) Key Account Manager:innen und angehende (Junior) Key Account Manager:innen, die den KAM-Prozess mit Hilfe von Künstlicher Intelligenz (KI) aktiv begleiten und/oder ihr bestehendes Konzept reflektieren möchten, Account Manager:innen, Sales Manager:innen, Vertriebsmanager:innen, vertriebsunterstützende Abteilungen, die aktiv das Key Account Management unterstützen möchten und alle, mit Verantwortung im Bereich des KAM oder jene, die neue Formen der Künstlichen Intelligenz (KI) erfolgreich in ihre Arbeit im Vertrieb / Key Account Management integrieren möchten.