Detaillierte Informationen zum Seminar
Inhalte:
Grundlagen Key Account Management, Vorgehen, Techniken, Erstellung Key Account Plan
Grundlegendes zum Key Account Management:
Vorteile, Unterschied zum klassischen Verkauf und Großkundenmanagement, Voraussetzungen, Lean KAM
Anforderungen an Key Account Manager:
Verschiedene Rollen, 10 Aufgaben des Key Account Managers, Herausforderungen, Erfolgsfaktoren und Verhaltensweisen von Key Account Manager, Erfolgsfaktor funktionierendes KAM-Team
Erstellung eines strategischen Key-Account-Plans:
Struktur, Format und Erfolgsfaktoren, systematische Kundenanylse, Buying Center-Analyse, Marktanalyse, SWOT-Analyse, blue ocean strategy, Key Account-Ziele, Strategien und Maßnahmen
Umsetzung Key Account Plan, Termine, Beziehung, Verhandlung & Bindung
Key Accounts professionell entwickeln:
Planung, Vorbereitung, Durchführung und Nachbereitung von Kundenterminen und Maßnahmen, Angebotsmanagement
Strategisches Jahresgespräch:
Vorbereitung, Strukturierung, Durchführung und Nachbereitung
Beziehungsmanagement:
Richtiges Einschätzen von Ansprechpartnerinnen und Ansprechpartnern, verschiedene Persönlichkeitstypen und Empfehlungen für den Umgang mit diesen
Gekonnt Verhandeln:
Richtige Vor- und Nachbereitung von Verkaufsgesprächen, Strategien und Techniken für das Meistern herausfordernder Verhandlungssituationen, richtigen Fragen stellen, Ein- und Vorwandbehandlung
Gesprächsführung mit Key Accounts:
Herausfordernde Verhandlungssituationen trainieren, Feedback zur Weiterentwicklung der eigenen Verhandlungs- und Kommunikationskompetenz
Kundenbindung:
Key Accounts langfristig, Maßnahmen der Kundenbindung
Beschwerden & Reklamationen:
Konstruktiver Umgang, Kundenrückgewinnung als Chance
Dauer/zeitlicher Ablauf:
52
Ziele/Bildungsabschluss:
IHK Akademie-Zertifikat
Seminarkennung:
1568WMLV26A
