Key Accounts professionell managen II: Kundenbeziehungen nachhaltig verbessern – erfolgreich neue Potenziale erschließen

Nachhaltigkeit im Key Account Management

• Strukturierte Analyse – Auswirkungen auf operative/strategische Akquise und Verantwortung.
• Zukunft des Vertriebs in der Welt der digitalen Transformation – Wie Kundenprozesse sich verändern und Key Account Management darauf reagiert.
• Nativity- und Pre-Sales dominiert das Key Account Management – Sales als letzter Schritt. Wie Customer-Core-Teams Betreuungsstrategien Beziehungen aufbauen und festigen.

Management/Entscheider:innen gezielt adressieren

• Ansprache auf Augenhöhe. Feature- vs. Vision-Selling, dabei Verhaltensregeln beachten.
• Handlungszwänge verstehen. Warum wird investiert bzw. trotz Notwendigkeit nicht investiert. Nutze die Erkenntnisse für die eigene Akquise.

Erfolgsfaktor Kundenverständnis

• Wertschöpfungsprozesse: Unterstützung der Produktivität als Verkaufsargument.
• Dienstleistungen: Wie sie sich verändern und ihr Added Value sich neu positioniert.
• Kundenentwicklungsprozess: Warum und wie Kunden Entscheidungen treffen und der Einkauf nachgeordnet zu betrachten ist.
• Digitalisierung und KI: Wie sie Geschäftsmodelle und Akquisitionen beeinflussen.

Der:die Key Account Manager:in als Erfolgsfaktor

• Rollenbewusstsein stärken: Inhalte, Befugnisse und Ziele auf das Business der Kunden abstimmen, Zielkonflikte meiden.
• Wie aus der Nutzung von Kundendaten ein Neues Kundenverständnis entsteht.
• Generiere durch Teamverantwortung für den Regionalvertrieb Geschäftsmöglichkeiten.

Vertiefe Zusammenhänge, Wirkungsweisen, Methoden und Instrumente eines erfolgreichen Key Account Managements, um nachhaltig erfolgreich zu sein.

• Du erfährst weitere Stellhebel im Key Account Management,
• Du lernst die Perspektive zu wechseln und bisherige Argumente zu ergänzen,
• Du kennst die Bedeutung der Pre-Sales-Phase, wie sie startet und ihre Einflussmöglichkeiten,
• Du verstehst die Dringlichkeit, dein Netzwerk zu erweitern und zu festigen,
• Du erfährst, wie du deine Ziele festlegst und Befugnisse bewusst einsetzt,
• Du weißt, mit welchen Inhalten du das Top-Management adressieren musst.

Der Weg zur Einführung des Key Account Managements geht mit neuen Herausforderungen einher, sowohl intern als auch gegenüber Kundinnen und Kunden. Viele Lieferanten betreuen ihre strategische Kundschaft, die Key Accounts, bereits mit besonderer Aufmerksamkeit und auf eine besondere Art und Weise. Ein ganzheitlicher Ansatz, der u. a. die intern entstehenden Zielkonflikte und die zwischenmenschlichen Aspekte berücksichtigt, findet eine hohe Aufmerksamkeit. Die Entstehung der Pre-Sales-Phase ist für den:die Key Account Manager:in von besonderer Bedeutung. Sie erst ermöglicht kundenspezifische Lösungen, die dich gegenüber dem Wettbewerb schneller werden lässt.

Im Kreis potenzieller Lieferanten bleibt, wer sich für die Zukunft überzeugend positionieren kann. Lerne die Voraussetzungen, um als Key Account Manager:in deinen Key Accounts auf Augenhöhe begegnen zu können.

Ausschließlich Teilnehmende, die das Seminar „Key Accounts professionell managen I” (5066) bereits besucht haben.