Komplexe B2B-Verkaufsprojekte gewinnen

• Verkaufschancen prüfen:Bedarf, Budget, Entscheider und Zeitrahmen schnell einordnen.
• Buying Center verstehen:Entscheider, Beeinflusser und mögliche Blockierer er­kennen.
• Nutzen wirtschaftlich darstellen:Kundenprobleme in messbare Auswirkungen und Business Cases übersetzen.
• Stakeholder gezielt ansprechen:Argumente auf Technik, Einkauf, Geschäfts­führung und Finance ausrichten.
• Deal-Reife bewerten:Abschlusschance, Risiken, Wettbewerb und Forecast rea­listisch einschätzen.

Ergänzender KI-Einsatz:

KI kann unterstützend eingesetzt werden, etwa zur Auswertung von Notizen, E-Mails und Doku¬menten, zur Strukturierung von Stakeholder-Informationen, zur Vorbereitung einfacher Business-Case-Szenarien und zur Einschätzung von Deal-Risiken. Sie dient als Hilfsmittel, nicht als Ersatz für die vertriebliche Bewertung.

Methodik:

Kurze Impulse, Praxisbeispiele und Diskussion typischer Deal-Situationen aus dem B2B-Vertrieb. Die Teilnehmenden arbeiten mit einfachen Vorlagen wie Early Deal Check, Stake-holder-Übersicht, Business Impact Canvas und Deal-Reife-Scorecard. Diese Instrumente wer­den auf konkrete B2B-Fallbeispiele angewendet und können anschließend auf eigene Verkaufs­chancen übertragen werden. Die Vorlagen greifen auf bewährte Vertriebsinstrumente zurück, bleiben aber bewusst einfach, praxisnah und direkt einsetzbar. 

Die Teilnehmenden lernen eine praxistaugliche Vorgehensweise, um komplexe B2B-Deals strukturierter zu bearbeiten, Verkaufschancen besser zu qualifizieren, Ressourcen gezielter einzusetzen und die Abschlusswahrscheinlichkeit realistischer zu bewerten.



Nutzen für die Teilnehmenden:

• Verkaufschancen früher und realistischer qualifizieren
• Entscheider, Einflussnehmer und mögliche Blockierer besser erkennen
• Technische Vorteile in wirtschaftlichen Kundennutzen übersetzen
• Stakeholder gezielter ansprechen und Argumente passender aufbereiten
• Deal-Risiken und Forecasts belastbarer bewerten
• Einfache Vorlagen direkt auf eigene B2B-Verkaufschancen anwenden