Verhandlungstraining für Einkäufer:innen: Mit Strategie und Taktik zum Einkaufserfolg

Erfolgreich verhandeln im Einkauf

• Grundlagen der Gesprächs- und Verhandlungsführung.
• Welche Signale die Körpersprache der Verhandlungspartner:innen sendet und wie das eigene Verhalten gezielt darauf abgestimmt werden kann.
• Strukturierter Einsatz von Fragetechniken: Wer fragt, der führt!
• Wirkungsvoll argumentieren.
• Einwandbehandlung.
• Umgang mit Emotionen; Konflikte managen.
• Wie aggressives Verhalten und Angriffe souverän erkannt, eingeordnet und wirkungsvoll abgewehrt werden können.
• Unfaire Verhandlungspraktiken und Tricks erkennen und entgegenwirken.
• Der Umgang mit Macht.

Die Verhandlung: Phasen und Ablauf

• Vorbereitung, Durchführung, Nachbereitung.
• Gespräche optimal vorbereiten und durchführen.
• Die eigenen Ziele/Etappenziele festlegen.
• Die Positionen der Lieferant:innen/Verhandlungspartner:innen analysieren und einbeziehen, Interessen erkunden.
• Sachliche, menschliche und situative Einflussfaktoren auf eine Verhandlung erkennen.
• Erfolgsfaktoren für eine gelungene Verhandlung.
• Erarbeitung einer Verhandlungsstruktur.

Praxiserprobte Methoden/Instrumente bei der Verhandlungsführung

• Verhandlungsstile: hart oder weich?
• Grundlagen und Anwendung der Harvard-Methode.
• Wie unterschiedliche Persönlichkeitstypen anhand des DISG®-Modells erkannt und Gespräche sowie Verhandlungen typengerecht und zielführend gestaltet werden können.

Weitere Themen

• Wie eine Verhandlung wirkungsvoll eröffnet wird, welche Rolle Small Talk dabei spielt und wie Preisverhandlungen souverän geführt werden – auch dann, wenn scheinbar bereits alle Punkte geklärt sind.
• Verhandlungen innerhalb der Firma.

In diesem Grundlagentraining wird praxisnah und umsetzungsorientiert geübt, wie

• Verhandlungen zielgerichtet und überzeugend geführt werden können und
• wie unfaire Praktiken sowie Verhandlungstricks erkannt und situationsgerecht abgewehrt werden.

Teilnehmende lernen,

• praxiserprobte Verhandlungsstrategien/-techniken kennen und können diese anwenden,
• Argumentationsstrategien und -techniken effektiv zu nutzen,
• Einwände zu meistern,
• ihr Gegenüber richtig einzuschätzen und
• ihr Verhandlungsgeschick zu verbessern und einen größeren Verhandlungsspielraum auszuschöpfen.

Einsteiger:innen im Einkauf, Einkäufer:innen mit praktischen Erfahrungen, die sich Grundlagen erarbeiten möchten. Mitarbeiter:innen aus anderen Bereichen wie Logistik, Disposition, Produktion, Qualitätsmanagement etc., die an Verhandlungen teilnehmen und sich eine solide Basis für erfolgreiches Verhandeln aneignen wollen.