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Inhalt

1. Den Einwand des Anderen als Chance sehen ihn zu überzeugen
2. Die Gründe für Einwände vorweg denken
3. Einwände sind gut und natürlich
4. Einwände helfen die eigene Position zu überprüfen
5. Welche Arten von Einwänden gibt es?
6. Welche Formen der Einwandbehandlung können wir anwenden?
7. Wie schaffen wir aus Einwänden Zustimmung?
8. Praktische Übungen mit Videokamera

> Die Grundlagen der allgemeinen Geschäftsbedingungen

> Das AGB – Gesetz und die Rechtsprechung

> Wann und wie werden die AGB`s im Vertrag wirksam?

> Welche Regelungen müssen, können und sollten enthalten sein?

> Gestaltungsbeispiele von Allgemeinen Geschäftsbedingungen

> Fallübungen

> Bezug zur Problem – und Aufgabenstellung der Teilnehmer

1. Non-verbale Kommunikation und Körpersprache
> Signale vom Verkäufer
> Entschlüsselung der Körpersprache, auch der Begrüßung mit der Hand
> Ausdruck bei Zuneigung und Abneigung
> Körpersprache im Gehen und Stehen
> Begrüßung des Verkäufers

2. Körpersprache in Verhandlungen
> Die Sinnesorgane und ihre Funktion als Informationsträger
> Identität und Widersprüche zwischen Körpersprache und Worten
> Funktion und Sprache der Körperteile
> Der Körper als Spiegel der Seele

3. Spezielle Körpersprache der Verkäufer
> Interpretation der Augensprache
> Verkäufertypen und Kleidung
> Verkäufertypische körpersprachliche Besonderheiten
„Platzhirsch“ – Verhalten der Verkäufer

Kalkulieren Verkäufer ?

Wie entstehen Verkaufspreise?

Warum muss die Verkaufskalkulation vom Einkäufer zerlegt werden?

4. Target Costing

5. Design-To-Cost

6. Prozeßkostenrechnung

7. Deckungsbeitragsrechnung

8. Deckungsbeitragsrechnung mit Kapazitätsauslastung

9. Total cost of ownership

10. Partieller Preisvergleich

11. Anfrage-Diversifikation

12. Kalkulation der Material- und Personalkostenveränderung

13. Standardpreise bestimmter Produkte ausgewählter Lieferanten

14. Preise der primären, eigenen Beschaffungsmarktforschung

15. Ermittlung und Auswertung internationaler Preisstrukturen

und –veränderungen

16. Weitere Verfahren wie Zuschlagskalkulation etc.

1. Non-verbale Kommunikation und Körpersprache
> Signale vom Verkäufer
> Entschlüsselung der Körpersprache, auch der Begrüßung mit der Hand
> Ausdruck bei Zuneigung und Abneigung
> Körpersprache im Gehen und Stehen
> Begrüßung des Verkäufers

2. Körpersprache in Verhandlungen
> Die Sinnesorgane und ihre Funktion als Informationsträger
> Identität und Widersprüche zwischen Körpersprache und Worten
> Funktion und Sprache der Körperteile
> Der Körper als Spiegel der Seele

3. Spezielle Körpersprache der Verkäufer
> Interpretation der Augensprache
> Verkäufertypen und Kleidung
> Verkäufertypische körpersprachliche Besonderheiten „Platzhirsch“ – Verhalten der Verkäufer

01-31 - Betriebsbeauftragter für Abfall (BfA) Erwerb der Fachkunde nach § 9 Abs. 1 Nr. 3 AbfBeauftrV

Protokolle gehören in vielen Bereichen zum Arbeitsalltag. Sowohl für Kolleginnen und Kollegen als auch für die externe Zusammenarbeit ist die Professionalität der Protokolle sehr wichtig.
Im Workshop Protokolle lernen Sie, wie Sie typische Fehler beim Formulieren vermeiden und wie Sie Protokolle passend zum Anlass erstellen und ausarbeiten.
Zudem erfahren Sie, welche Punkte wichtig und welche entbehrlich sind, wie Sie effizient mitschreiben und wie die formale Gestaltung aussehen soll. Welche sprachlichen Besonderheiten beachtet werden müssen und worauf es bei der Ausformulierung eines Protokolls ankommt, wird außerdem in der Online-Kurz-Thematisiert.

Einkaufsverhandlung
Das Wichtigste: die Vorbereitung!
1. Ausgangsbasis und Voraussetzung
> Vor- und Nachteile für Einkäufer und Verkäufer
> Beschaffungsmarketing
> Persönliche Voraussetzung der Einkäufer und Verkäufer
> Kommunikationsanalyse
> Motivationstypen
> Körpersprache
> Kreativitätstechniken
> Verhandlungsverhalten, Dramaturgie und Phasen der Verhandlung
> Fragetechniken und -arten
> Redetypen und Einwände
> Korruption
> Die Verhandlungsarten

2. Vorbereitung der Verhandlung
> Rahmenbedingungen
> Vorbereitung des Gegenstandes der Verhandlung
> Zieldefinition
> Strategie
> Methodenwahl
> Checkliste zur Informationsmitteilung

3. Die Einkaufsverhandlung
> Der geplante Ablauf
> Ergebnisprotokoll
> Soll / Ist – Vergleich nach der Verhandlung

4. Verhandlungsübungen mit Videokamera
> Körpersprache, verschiedene Situationen per Videoaufzeichnung
> das interne Vorbereitungsgespräch
> das Preisabwehrgespräch
> das Kaufgespräch
> die Reklamation
> die Lieferterminuntreue
> Formulierungsalternativen – wie sage ich es dem Lieferanten
> Strategien und die Umsetzung

Recht im Einkauf:
1. Der Vertragsabschluß
> vorvertragliches Vertrauensverhältnis
> die Vorbereitung
> der Abschluss mit Arbeitsersparnis
> Rechte und Pflichten
> „ Das kaufmännische Bestätigungsschreiben“
> Störungen beim Vertragsabschluß
2. Die Pflichtverletzung
> Grundlagen der Pflichtverletzung
> Nacherfüllungsanspruch
> Unmöglichkeiten > positive Vertragsverletzung
> Verzug > Wegfall der Geschäftsgrundlage
> mangelhafte Lieferung > culpa in contrahendo
> neues Schadenersatzrecht
> neue Garantieregelung
3. Verjährung > ab dem 01.01.10 -Ausgestaltung
> neue Fristen
> weniger Unterbrechungs- mehr
Hemmungstatbestände
4. Die verschiedenen Vertragsarten
> Kaufvertrag
> Dienstleistungsvertrag
> Werkvertrag
> Werklieferungsvertrag
> Sonderverträge wie Just – In – Time, Konsilager, etc.

5. Fallübungen für die einzelnen Teile

Target Costing:
1. Was ist Target Costing?
2. Target Costing und value engineering
3. Target Costing und Benchmarking (Vergleich)
4. Design for cost
5. Methoden des Target Costing:
a) Wertanalyse
b) Geschäftsprozesse – reengineering
c) Taguchi Methoden
d) Multidisziplinäre Optimierung
e) weitere Methoden
wie Funktionsanalyse
f) integrierter Produkt- und Prozess-
Entwicklungsprozess (IPPD)
g) Qualitäts- Funktions- Entwicklung (QFD)
h) Optimierung des Kundennutzen
i) Gewinn- und Kosten- Planung
j) Produktergebnis- und marktbezogener Ansatz
k) Ermittlung der Selbstkostenobergrenze
l) Prozesskostenrechnung
m) Analyse der Wertschöpfungskette

6. Der Target Costing- Prozess- aber wie?
7. Beispiele aus der Industrie:
a) Toyota Industries
b) Beispiele via/aus dem Internet

> Die Grundlagen der Allgemeinen Geschäftsbedingungen 2013

> Das AGB – Gesetz und die Rechtsprechung 2013

> Wann und wie werden die AGB`s 2013 im Vertrag wirksam?

> Welche Regelungen 2013 müssen, können und sollten enthalten sein?

> Gestaltungsbeispiele von Allgemeinen Geschäftsbedingungen 2013

> Argumentations – Checkliste - Wie „verkaufe“ ich meinem Lieferanten
meine Allgemeinen Einkaufsbedingungen 2013 (AEB)?

> Fallübungen

> Bezug zur Problem – und Aufgabenstellung der Teilnehmer

Wie erziele ich auf einer Messe den maximalen Vertriebserfolg? Dieser Kurs bereitet Sie auf Ihre nächste Messe und natürlich auch auf alle zukünftigen vor. Sie werden mit den persönlichen und organisatorischen Anforderungen vertraut gemacht, um Ihren Messeerfolg zu steigern. Für einen längerfristigen Lernerfolg werden Sie durch das Gelernte durch praktische Übungen direkt einsetzen. Das Ziel ist es, Kundenbeziehungen auf Messen erfolgreich auszubauen, interessante von weniger interessanten Kontakten zu unterscheiden und Ihre Zeit vor Ort optimal einzusetzen. Hier liegt der Fokus auf Gesprächsführung, Fragetechniken und Kundenbetreuung.