Seminar - Institut für Verkauf und Marketing
Termin | Ort | Preis* |
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29.04.2024- 30.04.2024 | Köln | 1.963,50 € |
04.06.2024- 05.06.2024 | Hannover | 1.963,50 € |
05.06.2024- 06.06.2024 | Nürnberg | 1.963,50 € |
13.06.2024- 14.06.2024 | Leipzig | 1.963,50 € |
18.06.2024- 19.06.2024 | Stuttgart | 1.963,50 € |
18.06.2024- 19.06.2024 | Fulda | 1.963,50 € |
19.06.2024- 20.06.2024 | Erfurt | 1.963,50 € |
24.06.2024- 25.06.2024 | Köln | 1.963,50 € |
25.06.2024- 26.06.2024 | Koblenz | 1.963,50 € |
26.06.2024- 27.06.2024 | Karlsruhe | 1.963,50 € |
Verhandlungen in Vertrieb und Verkauf effizienter führen
Inhalte
Pre-Negociation, Vorbereitung dieser speziellen Verhandlung
· Sun Tzu sagt: „Kenne Dich und Dein Gegenüber und Du wirst erfolgreich sein“.
· Verhandlungsstrategie festlegen und Alternativpläne aufbauen
· Beschäftigung mit den Ansprechpartnern (Entscheider und Beeinflusser) im Buying Center
· Rahmensituationen scannen (Marktsituation, Abhängigkeiten, Finanzielle Situation, Produktionskapazität, Kundenstruktur, supply chain, u.a.)
· Mögliche Einwände erarbeiten und Einwandbehandlung im Vorfeld erarbeiten
· Typen und Umgang mit verschiedenen Typen in einer Verhandlung
· Methoden und Zielsetzung der Einkäufer kennen und entgegen
· Minimalziel für die Verhandlung festlegen und erarbeiten
· Bedarfe und Bedürfnisstruktur der Entscheider, Beeinflusser und Nutzer im Buying Center
· Psychologie der Verhandlungsführung & Fragetechniken
· Teilziele in der Gesprächsstruktur
In-Negociation, Sicherheit in der Verhandlungsführung
· Gesprächsphasen und Strukturen.
· Verhandlungsstile und Kommunikationstechniken.
· Körpersprache – Die große Wirkung kleiner Gesten.
· Widerständen und Einwände erfolgreich begegnen
· Praxistraining mit Fallstudien, Rollenspielen und Aufgaben als Individual- und Gruppenaufgabe
· Buying Center meets Selling Center als Entwicklungsstrategie
Post-Negociation, Verbindlichkeit beim Gesprächsabschluß
· Der Lieferant sollte darauf achten, dass es nicht nur eine Kaffeefahrt bleibt, sondern die nächsten Schritte verbindlich festlegen. Time matters.
· Report gegenüber der Geschäftsleitung mit KPI´s