Key Accounts professionell managen I: Erfolgsfaktoren – Instrumente – Methoden

Key Account Management auf dem Prüfstand

• Unterschiede zum Branchen- bzw. Regionalvertrieb – internes Miteinander kundenspezifisch ausrichten – Handlungsbedarfe festlegen.
• Abteilungs-/regionsübergreifende Synergien bieten – Die ganze Organisation unterstützt Key Accounts.

Was professionelles Vorgehen im Key Account Management auszeichnet

• Sechs Säulen der Umsetzung – Abhängigkeiten erkennen – Integration bestehender Außendienststrukturen – Stellhebel identifizieren und justieren.
• Betreuungseffizienz gezielt nutzen. Langfristig Win-win-Partnerschaften gestalten – Strategiepapier als Orientierung für Account-Teams.
• Auswahlkriterien für Key Accounts – Quantität und Qualität beachten. Regionalspezifische vs. kundenspezifische Entwicklung. 
• Pro-aktive und verbindliche Vorgehensweise committen.

Potenzialwirksame Key-Account-Analysen (Profiling)

• Ganzheitliche Betrachtung der Key Accounts: Akquisitorischer Einstieg über die Managementebenen, Einkauf anfänglich meiden. Kundenbeziehung ganzheitlich angehen.
• Kaufentscheidungskriterien Mehrwert-, Nutzen-, Vorteilsdimensionen spezifisch und an der Kundenwahrnehmung ausrichten.
• Angebotene Leistungen monetär/emotional greifbar machen.

Bedeutung des Key-Account-Plans in/nach einer Krise

• Aufbau/Strukturierung strategisch relevanter Informationen. Spannungsfelder: „Nice to know vs. verwertbares Wissen bzw. strategische vs. operative Relevanz für den Akquisitionsansatz.
• Erkenntnisse aus der Corona-Krise: Konsequenzen für sich daraus ziehen.
• Neue Sichtweisen ermöglichen Geschäftskontakte zu anderen Entscheidern auf Managementebene.

Der:die Key Account Manager:in als Erfolgsfaktor

• Neues Rollenbewusstsein: Berater:in, Beziehungsmanager:in und Netzwerker auf allen Ebenen. Bedeutung von Effizienz und Effektivät im Arbeitsalltag.
• Faktoren der Teamverantwortung gegegenüber Key Accounts einbeziehen.

Transfercoaching

Nach dem Training erhalten Sie 1 Stunde kostenfreies, individuelles Transfercoaching (per Telefon/Video) mit Ihrem Trainer.

Sie lernen und trainieren Zusammenhänge, Wirkungsweisen, Methoden und Instrumente eines erfolgreichen Key Account Managements, um langfristig und nachhaltig Ihre Kundenbeziehungen zu gestalten.

Sie erfahren, wie Sie

• Key Account Management erfolgreich mitgestalten und weiterentwickeln,
• Ihre Perspektive wechseln und Erkenntnisse daraus adressieren,
• Mehrwerte für den Key Account darstellen,
• Ihren Kunden-Plan gestalten und Ideen ableiten,
• den ganzheitlichen Ansatz Ihres Unternehmens unterstützen können,
• Kundeninformationen zielsicher für adäquate Potenziale nutzen,
• den Außendienst systematisch mit einbeziehen,
• branchenübergreifend Key Account Management für sich nutzen können.

Die Einführung eines Key Account Managements geht mit neuen Herausforderungen einher, sowohl intern als auch gegenüber Kunden. Viele Lieferanten betreuen ihre strategischen Kunden, die Key Accounts, bereits mit besonderer Aufmerksamkeit und auf eine besondere Art und Weise. Ein ganzheitlicher Ansatz, der u. a. die intern entstehenden Zielkonflikte und die zwischenmenschlichen Aspekte berücksichtigt, erfordert eine hohe Aufmerksamkeit. Die Pre-Sales-Phase hat für den:die Key Account Manager:in eine besondere Bedeutung. Sie ermöglicht kundenspezifische Lösungen, die sich vom Wettbewerb unterscheiden.

Im Kreis potenzieller Lieferanten bleibt, wer sich für die Zukunft überzeugend positionieren kann. Lernen Sie die Voraussetzungen, um als Key Account Manager:in Ihren Key Accounts/Key-Kunden auf Augenhöhe begegnen zu können.

Key Account Manager:in, Vertriebsingenieur:innen, Mitarbeitende/Kolleg:innen, die mit Key Account Managern oder dem Vertrieb zusammenarbeiten, Verantwortliche, die den KAM-Prozess aktiv begleiten und/oder ihr bestehendes Konzept reflektieren möchten. Interessierter Außendienst.