Seminar Der neue Außendienst

Programm zum Seminar Der neue Außendienst

ZEITLICHER ABLAUF

10.00 Beginn erster Tag

8.30 Beginn zweiter Tag

13.00 Gemeinsames Mittagessen

17.00 Erster Tag: Get-Together

16.30 Zweiter Tag: Ende des Seminars

Die Kommunikations- und Kaffeepausen werden im Verlauf des Seminars festgelegt.

1. Seminartag

Disruptive Veränderungen

• Verändertes Käuferverhalten und Vertriebsprozesse wieder kongruent gestalten
• Fachkräftemangel (Verkäufer) oder doch nur Vergeudung von Ressourcen
• Verkäufer Gen Z – und das andere Rollenverständnis
• Die Werkzeuge des modernen Verkäufers neben Telefon: Social Media (LinkedIn), Web-Meetings, Video-Präsentation und Augmented Reality
• Konzentration des Außendienstes auf wertschöpfende Aktivitäten

Einbetten des neuen Außendienstes in Vertriebsstruktur und Vertriebsprozess

• Vision des neuen Vertriebs
• Prozesse auf Effizienz und Effektivität trimmen
• Abschneiden von zu Standards gewordener Zöpfe
• Sales-Driven-Company als wesentlichen Erfolgsfaktor für den Vertrieb
• Außendienst weg vom Generalisten hin zum Spezialisten (vom Einzelkämpfer zum Teamplayer)

Social Selling und digital Selling – Anforderungen an den neuen Außendienst

• Vom Sales-Funnel zum Flywheel
• Vertrieb goes Marketing und Marketing goes Vertrieb
• Vom Push- zum Pull-Verkauf
• Faktoren für den Erfolg für das Wirken auf LinkedIn für den Außendienst
• Hybrid-Selling – Wirkungssteigerung des Außendienst in Webmeetings

Die neuen (alten) Herausforderungen bei Besuchen vor Ort

• Die Bedeutung des 360-Grad-Schau beim Käuferfür den erfolgreichen weiteren Vertriebsprozess
• Von Verkaufen zum Kaufen-Lassen
• Im Zentrum: Kundenprobleme
• Entscheidungshebel ausfindig machen
• Außendienst als Problemlöser mit betriebswirtschaftlichem Weitblick
• Die Jonglage der Interessen im Buying-Team
• Erfassen der Gegebenheiten und Weitergabe an andere Stellen (z.B. Angebotserstellung und Angebotsnachverfolgung)

2. Seminartag

Agile Mitarbeiterführung im Prozess des Wandels

• Die Rolle des Vertriebsleiters im Veränderungsprozess
• Mitarbeitende auf freiwilliger Basis für ehrgeizige Ziele begeistern
• Mit dem Prinzip „Leadership“ zu mehr Erfolg
• Selbstwirksamkeit erhöhen: Delegieren von Aufgaben und Übertragen von Kompetenzen als Handlungsmaxime
• Persönliche Motive im Team erkennen und gezielt nutzen
• (Verhaltens-) Ziele verhaltenswirksam vereinbaren

Digitale Werkzeuge für die Neuausrichtung

• Mehr Wissen über den Kunden durch Generieren und Bündeln von Kundeninformationen
• Datenmanagement: Erfassung vertriebsrelevanter Daten und Informationen
• Die Aufgabe des Außen- und Innendienstes beim Ausbau von CRM-Systemen
• Reduzieren der Arbeitsbelastung durch digitale Systeme
• Die Erfolgsquote in jedem Prozessabschnitt „Vertrieb“ konsequent erhöhen

KI im Außendienst Effizienz und Wirkung steigern

• Weniger tippen, mehr verkaufen: Protokolle, Followups und CRM-Einträge laufen automatisch
• Umsatzchancen auf Knopfdruck: KI zeigt, wo Cross- und Upselling am meisten Erfolg verspricht
• Jede Ansprache sitzt: KI liefert die passenden Argumente im richtigen Moment

Erfolgsorientierte Vergütung im neuen Vertrieb – Möglichkeiten, Chancen, Grenzen

• Kompatibilität der klassischen Vergütungssysteme mit den neuen Rollen
• Möglichkeiten der variablen Entlohnung, die den Veränderungsprozess unterstützen
• Eifer oder Desaster? Welche Rolle spielt der Faktor „Geld“?
• Kriterien für die passende Entlohnungsform
• Risiken bei Nichtakzeptanz von variablen Entlohnungssysteme

Zielgruppe des Seminar Der neue Außendienst

Mit diesem Seminar wenden wir uns an ...

• Vertriebs- und Verkaufsleitung, die Ihren Außendienst neu ausrichten möchten
• Außendienstleitung, die die Rolle des Außendienst neu definieren möchte
• Geschäftsleitung, die mit einer modernen Vertriebsstruktur Ihre Vertriebskraft stärken möchte