Spieltheorie in der Verhandlungsführung: Ansätze bei Wettbewerbsvergaben

Was ist Spieltheorie?

• Grundlagen der Spieltheorie und deren Anwendung auf strategische Entscheidungsprozesse in Verhandlungen und Wettbewerbsvergaben.

Der spieltheoretische Vergabeprozess

• Analyse & Rückfallangebote: Erkennen und Analysieren von Rückfallstrategien, um auf mögliche Szenarien im Verhandlungsprozess vorbereitet zu sein.
• Monetarisierung: Herstellung von Vergleichbarkeit zwischen den Lieferanten durch Monetarisierung von nicht-monetären Faktoren, um die gesamtunternehmerisch besten Ergebnisse zu erzielen.
  • Absolute und relative Bonus-Malus-Kriterien: Unterscheidung zwischen absoluten und relativen Bonus-Malus-Kriterien sowie deren gezielte Anwendung zur Leistungsbewertung und Anreizsetzung.
  • Fixe und variable Bonus-Malus-Kriterien: Verständnis der Unterschiede zwischen fixen und variablen Bonus-Malus-Kriterien und deren flexible Anwendung je nach Verhandlungssituation.
  • Vorgehensweise in Bonus-Malus-Workshops: Entwicklung und Implementierung von effektiven Bonus-Malus-Workshops und Involvierung aller Stakeholder.
• Die 4 Standard-Auktionsformen: Überblick über die vier klassischen Auktionsarten und deren spezifische Anwendung im Vergabeprozess.

Vergabedesign

• Entscheidungsregeln für die Standardauktionen: Verständnis der Entscheidungsregeln für jede Auktionsform und deren korrekte Anwendung zur Auswahl des besten Anbieters.
• Hybride Auktionsformen: Kombination von hybriden Auktionsformen, um spezifische Anforderungen und strategische Ziele im Vergabeprozess zu erfüllen.
• Exposure Problem: Das Exposure-Problem und dessen Einfluss auf das Bieterverhalten sowie erforderliche Strategien zu dessen Vermeidung.
• Mehrgüter-Auktionen: Differenzierung zwischen simultanen und sequenziellen Vergaben von mehreren Produkten und deren Einfluss auf das Bietverhalten der Lieferanten
• Finale Freigabe: Strukturierter Prozess der finalen Freigabe im Vergabeverfahren zur Sicherstellung der Erfüllung aller rechtlichen und strategischen Anforderungen. Bedeutung von Commitment für die langfristige Reputation des Unternehmens

Lieferantenkommunikation

• Besonderheiten in der Kommunikation des Vergabedesigns an die Lieferant:innen. Bedeutung von Vorbereitungszeit für Managementfreigaben

Vergabeevent

• Vorbereitung auf ein erfolgreiches Vergabe-Event durch Verständnis der wichtigsten Schritte und Best Practices für einen reibungslosen und transparenten Ablauf.

• Das Verständnis von Auktionen wird gezielt vertieft und der Prozess der Wettbewerbsvergabe wird systematisiert.
• Die neuesten Methoden aus der Spieltheorie, Auktionstheorie, Markt- und Mechanism-Design werden erlernt und strategisch angewendet.
• Die Vorbereitung, Durchführung und Nachbereitung von Wettbewerbsvergaben wird optimiert, um Effizienz und Erfolg zu steigern.
• Die Fähigkeit wird erworben, das erlernte Wissen eigenständig anzuwenden und erfolgreich in das Unternehmen zu integrieren.

Strategische Einkäufer:innen, Verhandler:innen von Wettbewerbsvergaben, Projekteinkäufer:innen, Operative Einkäufer:innen