Zertifizierte:r Key Account Manager:in Investitionsgüter und Dienstleistungen: Weiterbildung für die erfolgreiche Betreuung deiner Großkundinnen und -kunden

Verständnis Key Account Management

• Fokussierte Kundenentwicklung - Unterschiede zum Branchen- bzw. Regionalvertrieb.
• Ressourcen kundenspezifisch ergänzen - Handlungsbedarfe erkennen.
• 5-Säulen-Konzept und Projektverlauf.
• Abteilungs- und regionenübergreifende Verantwortung.

Key Accounts

• Bedeutung der Pre-Sales-Phase in Win-win-Partnerschaften.
• Treiber der Kunden für eigene Akquisestrategien nutzen.
• Auswahlkriterien und sinnvoll zu managende Kundenanzahl.
• Kunden im Kontext analysieren, verstehen und ausbauen.

Key Account Manager:in als Erfolgsfaktor

• Beratung/Beziehungsmanagement - extern und intern.
• Auf Augenhöhe mit (Top-)Management - Verhaltensregeln.
• Virtuelles Account-Team - Verantwortung und Steuerung.
• Operative vs. strategische Akquisition/Verantwortung.

Erfolgswirksame Analyse und Akquise (Account Plan)

• Entscheider: Identifizierung und gezielte Ansprache.
• Handlungszwänge: Wann in Key Accounts investieren und wann nicht?
• Kaufentscheidungskriterien: Merkmale, Vorteile und Nutzen.
• Digitalisierung/Corona-Krise: Einfluss auf Unternehmen.

Transfercoaching

Nach dem Präsenztraining erhältst du eine Stunde kostenfreies, individuelles Transfercoaching (telefonisch oder online) mit deinem Trainer.

Lessons Learned

Nach der Weiterbildung erhältst du über deine Lernumgebung eine Zusammenfassung der prüfungsrelevanten Inhalte zur Vorbereitung auf deine Abschlussprüfung.

Abschlussprüfung

• Mit der E-Prüfung dokumentierst du dein Know-how.

Zum optimalen Wissenstransfer: E-Learning: Geschickt verhandeln 

Du erarbeitest dir das Werkzeug für eine erfolgreiche Tätigkeit als Key Account Manager:in:

• Du baust branchenübergreifend Verständnis für ein Key Account Management auf.
• Du weißt, nachhaltige Beziehungen zu deinen Kunden aufzubauen und zu pflegen.
• Du verstehst, deine Key Accounts für Akquisitionen systematisch zu analysieren.
• Du siehst Möglichkeiten, den Nutzen deiner Lösungen neu zu formulieren.
• Du lernst, für Verhandlungen neue Aspekte einzubeziehen.
• Du weißt, wie du in Verhandlungen auch das Management ansprechen kannst, um deine Verkaufschancen zu erhöhen.

Key Account Management ist ein etablierter Begriff im Vertriebsmanagement. Es beschreibt eine spezifische Form der Entwicklung strategisch bedeutender Kundinnen und Kunden. Für ihre Herausforderungen, getrieben durch Industrie 4.0 und Digitalisierung, ist Key Account Management eine Möglichkeit, adäquat zu akquirieren. Im Kreis potenzieller Lieferant:innen bestehen diejenigen, die sich für die Zukunft überzeugend positionieren können. Lerne die Voraussetzungen, um als Key Account Manager:in deinen Key Accounts auf Augenhöhe zu begegnen. Unterstütze mit spezifischen Stellschrauben dein eigenes Key Account Management.

Key Account Manager:innen, Großkundenbetreuer:innen/-berater:innen, Vertriebsführungskräfte, Produktmanager:innen. Verantwortliche, die den KAM-Prozess aktiv begleiten und/oder ihr bestehendes Konzept reflektieren möchten. Interessierte Außendienstmitarbeiter:innen und Sales Manager:innen.