Detaillierte Informationen zum Seminar
Inhalte:
Studien zeigen, dass viele Verkäufe scheitern, weil potenzielle Kunden den Mehrwert einer Ware oder Dienstleistung schlicht und einfach nicht kennen. Dem können Sie durch zielgerichtete Bedarfsermittlung vorbeugen. Indem Sie die Bedürfnisse des Kunden zur Grundlage Ihrer Argumentation im Verkaufsgespräch machen, sind Sie im Stande, bedarfsgerechte Angebote zu unterbreiten - individuell und flexibel. In unserem Seminar „Zielgerichtete Bedarfsermittlung“ lernen Sie und Ihre Verkäufer, Kundenbedürfnisse zu ermitteln und maßgeschneiderte Kaufargumente dafür auszuarbeiten. Wir haben ein Arsenal an Fragetechniken, Gesprächsführungsmodellen und Analyse-Tools für Sie zusammengestellt, dass es Ihnen erlaubt, die entscheidenden Informationen unaufdringlich und zuverlässig in Erfahrung zu bringen und dem Kunden genau die Aspekte Ihrer Produkte und Dienstleistungen zu präsentieren, die ihn auch wirklich interessieren.
Immer das richtige Verkaufsargument: Wie Sie durch Profiling Ihre Verkaufschancen maximieren
Unser Seminar „Zielgerichtete Bedarfsermittlung“ versteht sich als praxisnahes Verkaufstraining, das seinen Schwerpunkt auf die Findung individuell überzeugender Verkaufsargumente legt. Zu diesem Zweck eignen Sie sich Fragetechniken an, durch die Sie im Verlauf des Verkaufsgesprächs Informationen für ein präzises Kundenprofil sammeln können, ohne dabei aufdringlich zu wirken. Sie lernen, Kaufargumente zu entwickeln, die einen überzeugenden Zusammenhang zwischen Kundenbedürfnis und Kaufentscheidung herstellen. Dieses Vorgehen systematisieren Sie, indem Sie einen professionellen Bedarfsermittlungsplan erarbeiten: Er stellt sicher, dass Sie alle Stufen der Bedarfsermittlung im Verkaufsgespräch durchlaufen und sich ein umfassendes Bild von den Interessen und Bedürfnissen Ihres Kunden machen. Zusätzlich üben Sie, Missverständnissen im Verkaufsgespräch durch Fragen und Rekapitulieren vorzubeugen.
Individuelle Bedarfsermittlung
> Zieldefinition der individuellen Bedarfsermittlung
> Der Kunde lernt verkaufen
> Argumente finden durch gezielte Fragen
> Fragetechniken und deren Wirkung
Erstellen eines individuellen Bedarfsermittlungsplans
> Aufbau eines individuellen Bedarfsermittlungsplans
> Erarbeiten eines Fragenkatalogs zu Ihrer Branche
> 6-Stufen-Bedarfsermittlung durch ein natürliches Verkaufsgespräch
> Aktives Zuhören
> Interessiertes Nachfragen für besseres Verständnis
> Die Macht der Rekapitulation
Teilnahmevoraussetzungen:
Es sind keine besonderen Vorkenntnisse erforderlich, um im Rahmen unseres Seminars „Zielgerichtete Bedarfsermittlung“ die individuelle Anpassung der Verkaufsargumente an den Bedarf des Kunden zu trainieren. Da das Seminar diesen speziellen Aspekt des Verkaufsgesprächs in den Mittelpunkt des Gesprächstrainings stellt, ist ein grundlegendes Verständnis der Phasen und rhetorischen Mittel im Verkaufsgespräch von großem Vorteil: Sie ermöglicht es Ihnen, sich auf das Sammeln von Informationen über Ihren Gesprächspartner sowie auf Ihre eigene Argumentation zu konzentrieren. Für interessierte Quereinsteiger lohnt sich daher die Kombination dieser Weiterbildung für Verkäufer mit unserem Seminar „
Das optimale Verkaufsgespräch“.
Zielgruppe:
Ob Außendienst oder Telesales, Key Account Manager, Beschwerdemanager oder Kundenberater: Unser Seminar „Zielgerichtete Bedarfsermittlung“ richtet sich an alle Fach- und Führungskräfte, die im Berufsalltag Verkaufsgespräche führen und ihre Argumentation dabei schnell, präzise und flexibel auf ihren jeweiligen Gesprächspartner einstellen müssen.
Seminarkennung:
SI-VT-023-1-1
