Key Account Management, KAM, Maschinen- und Anlagenbau, 2-tägiges Präsenzseminar

Mit Nachhaltigkeit und Qualitätsmanagement zu mehr Rendite im Verkaufsgebiet.

Vertrieb, Verkauf und Key Account Management macht Spass! Noch mehr Spass macht es, wenn man Prioritäten setzt und die Entwicklungsplanung nachhaltig gestalten kann. Dies ist eine Aufgabe für jeden einzelnen Verkäufer im Innen- und Außendienst.

Grundsätzlich definiert das Institut für Verkauf und Marketing, IVM drei Aktiva des Vertriebs.

Neukundenakquise als on- und offline Akquise
Bestandskundenmanagement & Bestandskundenentwicklung und
Kundenrückgewinnung als nachhaltiger Prozess
In diesen drei Bereichen hat der Vertriebsinnendienst zahlreiche Aufgaben und kann dort verschiedene Performance Indikatoren und Key Performance Indikatoren, KPI´s definieren und intern kommunizieren, um den kontinuierlichen Verbesserungsprozess, KVP und die Wettbewerbsfähigkeit des Produktes und des Unternehmens zu optimieren.

Zielsetzungen im Unternehmen
Zielsetzungen im Marketing und Sales / Vertrieb / Verkauf
Motivation und Incentives in allen internen und externen Kundenkontaktpunkten
Möglichkeiten der Neukundengewinnung
Im Bereich der Neukundengewinnung konzentrieren wir uns auf einige Impulse, die on- und offline möglich sind. Gerne schauen wir uns im praktischen Teil Ihre aktuelle Unternehmenssituation ab, erarbeiten Prioritäten und entwickeln einen Aktionsplan für die praxisorientierte Umsetzung in Ihrem Unternehmen.

Differenzierung in Marketing Qualified Leads und
Sales Qualified Leads
Sales Funnel Management in Verbindung mit
Kennzahlen und KPI´s
Zielsetzungen nach Akquiseart und Kampagne
Kommunikationsmöglichkeiten und Stand Up Meeting mit dem Marketing und der Geschäftsführung
Quantitatives und Qualitatives Kunden- und Marktbearbeitungscontrolling
Bestandskundenmanagement ist uns allen wichtig. Dennoch ist unsere Konzentration auf den Bestandskunden häufig eingeschränkt. Zeit fehlt, Prioritäten werden falsch gesetzt und kommuniziert. Wir konzentrieren uns in diesem Teil auf:

Segmentierung
Strukturierung
Priorisierung
Zielkonflikte realisieren und kundenorientiert kommunizieren (intern und extern) Volumen ist gut und notwendig, Marge ist besser. Produktleistung und Produktnebenleistungen erkennen und auch preislich vermarkten und verkaufen können.

Zufriedenheit als Grundelement der kundenzentrierten Unternehmenführung
Kundenbindung und Kundenloyalität
Möglichkeiten der Zufriedenheitsmessung
Installation eines KVP mit dem Ziel die Zufriedenheit und die Wettbewerbsfähigkeit zu optimieren und zu kommunizieren (unique customer proposition)
Marge, Deckungsbeitrag orientiert verkaufen
Cross-Selling, Up-Selling
Potentialmanagement
Potentialausschöpfungsgrad 1,2,3
Lieferantenposition ausbauen und Bindung und Partnerschaft optimieren
Vertrauen bilden und langfristig erhalten
Kundenrückgewinnung wird in der englischen Sprache auch mit Churn-Rate bezeichnet. Es ist einfacher einen ehemaligen Kunden wieder von unserem Produkt / unserer Dienstleistung zu begeistern, als einen Noch-Nicht-Kunden als Kunden zu gewinnen.

Gründe für das Abwandern des Kunden
Ursache-Wirkungs-Diagramm / Fischgräten
Einleitung eines KVP
Individuelle Kunden-und Marktentwicklungsplanung mit Most Wanted Customer im Innen- und Außendienst.

Ich freue mich auf Sie!

Ab 2 Personen würde ich gerne für Sie ein individuelles Vertriebsseminar, eine individuelle Verkaufsschulung als Inhouse Seminar konzipieren.

Ihr Trainer: Roberto Capone

Dieses 2-Tagesseminar Seminar wird als offenes Seminar und als Inhouse Seminar mit einer individualisierten und kundenoptimierten Agenda vom Institut für Verkauf und Marketing, IVM angeboten.

Um eine Nachhaltigkeit der Bildungsmaßnahme zu sichern, nutzen wir Qualitätswerkzeuge, um die Veränderung zu messen, zu kommunizieren und kontinuierlich zu verbessern.

„Der Preis ist heiß“. Preisanpassungen sind nicht immer sehr populär. Die Einsatzkosten steigen infolge der Energiepreise, der inflationären Arbeitslöhne, der höheren Maschinenstundensätze, der Unsicherheit und Verzögerungen im Supply Chain Management und andern Faktoren.

In diesem Zusammenhang unterschieden wir:

Training near the job (als Inhouse Seminar in Ihrem Unternehmen)
Training off the job (klassisches Seminar als offener Workshop)
Training on the job (Coaching der Kenntnisse, Anwendung, Vertiefung beim Kunden)


Planungsphase (Plan)
Preiskalkulation mit klaren betriebswirtschaftlichen Zielsetzungen (Soll-DB-Marge, Umsatzrentabilität)
Ist-Werte der DB-Marge, der Umsatzrentabilität als Unternehmensdurchschnitt
Ist-Werte DB-Marge, der Umsatzrentabilität pro Verkäufer, pro Key Account Manager
Ist-Werte Rabattverhalten von Verkäufern, Key Account Managern
Zielkonflikte zwischen Volumina und Effizienzwerten
Gründe für Preissensibilität beim Großkunden, beim Schlüsselkunden
Motivation der Personas im Buying Center, Individualität berücksichtigen
Value-Selling und Lieferantenposition finden und optimieren
Ableitung von Einwand Behandlungen auf Basis des Ursache-Wirkung-Diagramms, Fischgräten-Diagramm, Ishikawa-Diagramm. Methode der 6M
Rollenspiel für Verkaufsverhandlungen mit Mindestziel-Anforderungen
Realisierungsphase (Do)
Realisierung der optimierten Verkaufs- und Preis- und Konditionenverhandlungen mit dem Kunden, dem Großkunden, dem Schlüsselkunden, dem Key Account mit Erstellung einer individuellen „Bilanz“ nach Verkäufer, nach Key Account Manager.
Kontrolle und nachhaltige Entwicklung (Check)
Mit der individuellen „Bilanz“ ein koordiniertes Training on the job
Empfindungen, Kontaktpunkte, Ablaufanalyse
„Trigger“, um nachhaltiger und erfolgreicher am Markt zu agieren.
Umsetzung / Optimierung (Act)
Kontinuierlicher Verbesserungsprozess


Die oben beschriebenen 4 Hauptkategorien verlaufen analog zu Deming´s PDCA-Zyklus. Plan-Do-Check-Act. Wie so oft, ist die Planungsphase sehr wichtig. Eine klare, eindeutige und kennzahlenorientierte Zielsetzung und Benchmark ist wichtig, um das gewünschte Ziel mit einer nachhaltigen Bildungsmaßnahme für Verkäufer, Mitarbeiter im Vertrieb, Key Account- und Account Manager zu kombinieren.
Ein 2-tägiges Präsenzseminar vom Institut für Verkauf und Marketing, IVM.
In kompakter Form gestalten wir an 2 Seminartagen unter gruppendynamischen und interaktiven Prozessen eine Basis für eine nachhaltige Entwicklung im Großkundenmanagement. Wir arbeiten hier sowohl mit Rollenspielen für den Verkauf, wie mit interaktiven Diskussionsrunden, Kurzpräsentationen und Beispielen aus der deutschsprachigen Wirtschaft.
1. Großkundenmanagement – was bedeutet das
2. Vor- und Nachteile des Pareto-Diagramms im Kundenmanagement
3. Opportunities und Threats im Großkundenmanagement
4. Neukundengewinnung mit Potential zum Großkunden
5. Verkaufsgespräch Großkundenakquise (Buying Center)
6. Touch-Point-Management für Großkunden
7. Zufriedenheit im Großkundenbereich
8. Bindung und Loyalität im Großkundenmanagement
9. Kundenentwicklung effizient und profitabel
10. Verkaufsgespräch Großkundenentwicklung
Im Fokus stehen immer Zahlen, Daten und Fakten, denn „was ich nicht messen kann, kann ich nicht managen“. Profitabilität im Kundenmanagement steht im Fokus. Nutzen und eine Entwicklung des nachhaltigen Nutzens für den Anbieter und den Nachfrager. Preis- und Deckungsbeitragskalkulation und Performance Indikatoren, bzw. Key Performance Indikatoren als Option.
Ab 2 Personen bieten wir dieses Seminar auch sehr gerne als Inhouse Seminar mit einer individualisierten Agenda an.
Im Onboarding für Verkäufer und freie Handelspartner auch im internationalen Bereich, als „on-site“ oder „remote“ Modul.
Als Begleit- und Studienliteratur wird „Key Account Management kompakt“ von Roberto Capone angeboten (im Buchungspreis enthalten).
Ihr Trainer: Roberto Capone

9:00 bis 16:00 Uhr

Verkäufer
Key Account Manager
KAM
Großkundenbetreuer
Kundenmanager
Gebietsleiter
Verkaufsleiter
Business Developer
Führungskräfte
Abteilungsleiter
Teamleiter