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Key Account Management – Kund:innenbeziehungen erfolgreich ausbauen

Webinar - IFM Institut für Managementberatung GmbH

Key Accounts sind das Rückgrat jedes Unternehmens. Doch die Betreuung dieser Großkund:innen erfordert weit mehr als klassisches Verkaufen. Es geht darum, komplexe Kund:innenstrukturen zu verstehen, Synergien zu schaffen und langfristige Werte zu generieren.Unser Seminar vermittelt, wie Sie Ihre wichtigsten Kund:innen nicht nur halten, sondern systematisch weiterentwickeln. Wir zeigen Ihnen, wie Sie vom reinen Produktverkauf zur unverzichtbaren strategischen Partnerschaft auf Augenhöhe kommen.
Termin Ort Preis*
09.03.2026- 10.03.2026 Hamburg 1.666,00 €
12.03.2026- 13.03.2026 München 1.666,00 €
16.03.2026- 17.03.2026 Potsdam 1.666,00 €
19.03.2026- 20.03.2026 online 1.499,40 €
23.03.2026- 24.03.2026 Berlin 1.666,00 €
26.03.2026- 27.03.2026 Düsseldorf 1.666,00 €
01.04.2026- 02.04.2026 Leipzig 1.666,00 €
09.04.2026- 10.04.2026 Frankfurt am Main 1.666,00 €
16.04.2026- 17.04.2026 Hannover 1.666,00 €
20.04.2026- 21.04.2026 Stuttgart 1.666,00 €
23.04.2026- 24.04.2026 Berlin 1.666,00 €
27.04.2026- 28.04.2026 Wien 1.666,00 €
29.04.2026- 30.04.2026 Nürnberg 1.666,00 €
04.05.2026- 05.05.2026 Hamburg 1.666,00 €
07.05.2026- 08.05.2026 online 1.499,40 €
12.05.2026- 13.05.2026 Berlin 1.666,00 €
21.05.2026- 22.05.2026 Düsseldorf 1.666,00 €
26.05.2026- 27.05.2026 Potsdam 1.666,00 €
28.05.2026- 29.05.2026 München 1.666,00 €
02.06.2026- 03.06.2026 Leipzig 1.666,00 €
04.06.2026- 05.06.2026 Berlin 1.666,00 €
08.06.2026- 09.06.2026 Nürnberg 1.666,00 €
11.06.2026- 12.06.2026 Frankfurt am Main 1.666,00 €
15.06.2026- 16.06.2026 Wien 1.666,00 €
18.06.2026- 19.06.2026 Stuttgart 1.666,00 €
25.06.2026- 26.06.2026 Hannover 1.666,00 €
02.07.2026- 03.07.2026 Berlin 1.666,00 €

Alle Termine anzeigen

*Alle Preise verstehen sich inkl. MwSt.

Detaillierte Informationen zum Seminar

Inhalte:
  • Strategisches Fundament und Rollenverständnis
    • Definition und Abgrenzung: Was unterscheidet KAM vom klassischen Vertrieb?
    • Der KAM-Auswahlprozess: Kriterien für die Identifikation echter Key Accounts (Scoring-Modelle)
    • Das Profil des:r Key Account Manager:in: Kompetenzen zwischen Manager:in, Strateg:in und Netzwerker:in
    • Strategische Zielsetzung: Umsatzziele vs. strategische Entwicklungsziele
    • Key Account Portfolio-Analyse: Kund:innen nach Attraktivität und eigener Wettbewerbsposition bewerten
  • Analyse und Planung: Der Account-Plan als Kompass
    • Die 360-Grad-Kund:innenanalyse: Geschäftsmodell, Märkte und Wettbewerber des Kund:innen verstehen
    • Buying Center Analyse: Machtstrukturen, Rollen (User, Influencer, Decider) und Promotoren identifizieren
    • Die SWOT-Analyse für den Key Account: Stärken und Chancen in der Beziehung nutzen
    • Erstellung des strategischen Account-Plans: Meilensteine, Ressourcenplanung und Zeitachsen
    • Value Proposition Design: Individuelle Nutzenversprechen für die unterschiedlichen Stakeholder:innen bei Kund:innen
  • Beziehungsmanagement und operative Exzellenz
    • Multi-Level-Selling: Aufbau von Beziehungen auf verschiedenen Hierarchieebenen
    • Vom Lieferanten zum Partner: Vertrauen aufbauen durch Co-Creation und gemeinsame Projekte
    • Cross-Selling und Up-Selling im KAM: Potenziale innerhalb der Kund:innenorganisation systematisch ausschöpfen
    • Beschwerde- und Krisenmanagement: Professioneller Umgang mit Konflikten bei Großkund:innen
    • Internes Schnittstellenmanagement: Den Key Account im eigenen Unternehmen optimal „verkaufen“ und Ressourcen sichern
  • Controlling, Technologie und Zukunftstrends
    • KAM-Kennzahlen (KPIs): Messung von Wallet Share, Customer Lifetime Value und Beziehungsqualität
    • Review-Meetings bei Kund:innen: Strategische Jahresgespräche professionell vorbereiten und führen
    • Digitales KAM: CRM-Systeme und KI-Tools zur Analyse von Kund:innendaten effektiv nutzen
    • Agiles Key Account Management: Schnelle Reaktion auf Marktveränderungen beim Kunden
    • Exit-Strategien und Risk Management: Wann ist ein Key Account kein Key Account mehr?
  • KI im Key Account Management: Strategische Entwicklung statt reiner Verwaltung
Dauer/zeitlicher Ablauf:
2 Tage
Ziele/Bildungsabschluss:
Teilnahmebescheinigung
Teilnahmevoraussetzungen:
keine
Technische Voraussetzungen:
keine
Zielgruppe:
Fach- und Führungskräfte aus Vertrieb und Verkauf, Sales Manager:innen, Key Account Manager:innen, die auf die Übernahme von Großkund:innen vorbereitet werden sollen.
Seminarkennung:
30962
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