Key Accounts professionell managen I: Erfolgsfaktoren – Instrumente – Methoden

Key Account Management auf dem Prüfstand

• Unterschiede zum Branchen- bzw. Regionalvertrieb – internes Miteinander kundenspezifisch ausrichten – Handlungsbedarfe festlegen.
• Abteilungs-/regionsübergreifende Synergien bieten – Die ganze Organisation unterstützt Key Accounts.

Was professionelles Vorgehen im Key Account Management auszeichnet

• Sechs Säulen der Umsetzung – Abhängigkeiten erkennen – Integration bestehender Außendienststrukturen – Stellhebel identifizieren und justieren.
• Betreuung neu gestalten. Win-win-Partnerschaften aufbauen – Strategiepapier als Orientierung für Account-Teams.
• Auswahlkriterien für Key Accounts – Quantität und Qualität beachten. Regionale/produktspezifische vs. kundenspezifische Fokussierung. 
• Key Accounts entwickeln und nicht betreuen.

Potenzialwirksame Key-Account-Analysen (Profiling)

• Ganzheitliche Betrachtung der Key Accounts: Akquisitorischer Einstieg über die Managementebenen, Einkauf anfänglich meiden. Kundenbeziehung ganzheitlich stabilisieren.
• Kaufentscheidungskriterien Mehrwert-, Nutzen-, Vorteilsdimensionen spezifisch und an der Wahrnehmung der Kunden ausrichten.
• Angebotene Leistungen monetär/emotional greifbar machen.

Bedeutung des Key-Account-Plans in/nach einer Krise

• Aufbau/Strukturierung strategisch relevanter Informationen. Spannungsfelder: „Nice to know“ vs. verwertbares Wissen bzw. strategische vs. operative Relevanz für den Akquisitionsansatz.
• Erkenntnisse aus der Corona-Krise: Konsequenzen für die Zukunft ziehen.
• Neue Sichtweisen ermöglichen Geschäftskontakte zu anderen Entscheidern auf Managementebene.

Der:die Key Account Manager:in als Erfolgsfaktor

• Neues Rollenbewusstsein: Berater:innen, die die Märkte der Kunden verstehen. Bedeutung von Effizienz und Effektivität im Arbeitsalltag.
• Gegenüber Key Accounts ein neues Team-Verständnis etablieren.

Transfercoaching

Nach dem Training erhältst du eine Stunde kostenfreies, individuelles Transfercoaching (per Telefon/Video) mit deinem Trainer.

Du lernst und trainierst Zusammenhänge, Wirkungsweisen, Methoden und Instrumente eines erfolgreichen Key Account Managements, um langfristig und nachhaltig deine Kundenbeziehungen zu gestalten.

Du erfährst, wie du

• Key Account Management erfolgreich mitgestaltest und weiterentwickelst,
• deine Perspektive wechselst und Erkenntnisse daraus adressierst,
• Mehrwerte für den Key Account darstellst,
• deinen Kunden-Plan gestaltest und Ideen ableitest,
• den ganzheitlichen Ansatz deines Unternehmens unterstützen kannst,
• Kundeninformationen zielsicher für adäquate Potenziale nutzt,
• den Außendienst systematisch mit einbeziehst,
• branchenübergreifend Key Account Management für dich nutzen kannst.

Die Einführung eines Key Account Managements geht mit neuen Herausforderungen einher, sowohl intern als auch gegenüber Kunden. Viele Lieferanten betreuen ihre strategischen Kunden, die Key Accounts, bereits mit besonderer Aufmerksamkeit und auf eine besondere Art und Weise. Ein ganzheitlicher Ansatz, der u. a. die intern entstehenden Zielkonflikte und die zwischenmenschlichen Aspekte berücksichtigt, erfordert eine hohe Aufmerksamkeit. Die Pre-Sales-Phase hat für den:die Key Account Manager:in eine besondere Bedeutung. Sie ermöglicht früh kundenspezifische Lösungen, die sich vom Wettbewerb unterscheiden.

Im Kreis potenzieller Lieferanten bleibt, wer sich für die Zukunft überzeugend positionieren kann. Lerne die Voraussetzungen, um als Key Account Manager:in deinen Key Accounts/Key-Kunden auf Augenhöhe begegnen zu können.

Key Account Manager:innen, Vertriebsingenieur:innen, Mitarbeitende/Kolleg:innen, die mit Key Account Manager:innen oder dem Vertrieb zusammenarbeiten, Verantwortliche, die den KAM-Prozess aktiv begleiten und/oder ihr bestehendes Konzept reflektieren möchten. Interessierter Außendienst.

Dieses Training richtet sich an Teilnehmende, die Investitionsgüter und Dienstleistungen anbieten. Für Teilnehmende, die Markenartikel und Konsumgüter vertreiben, bieten wir BNR 30687 sowie BNR 30697 an.