Detaillierte Informationen zum Seminar
Inhalte:
Modul 1: Märkte, Kunden & Internationalisierung
• Märkte im Wandel, Positionierung
• Emerging-Market-Scouting (PESTEL, Country Scorecards)
• Customer Centricity
• Klassische Marktanalysen (Porter 5F u. a.)
• Globale Lead- & Vertriebswege
Modul 2: Persönlichkeits- & interkulturelle Vertriebskompetenz
Persönlichkeitsentwicklung:
▪ Choreografie des Verkaufens
▪ Verkaufspsychologie & neuronale Kommunikation
▪ Motivationen erkennen
▪ Verhandlung & -techniken
▪ Moderation & Präsentation
▪ Einwand-/Konfliktbehandlung
▪ Abschlusstechniken Internationale/KI-Erweiterungen
▪ Cultural Intelligence (Hofstede, Meyer)
▪ KI-gestützte Call- und Pitch-Coaches
▪ Verhandeln in Low- vs. High-Context-Kulturen
Modul 3: Vertriebsstrategie, -organisation & Prozesse im digital-globalen Zeitalter
• Vertriebsstrategie 4.0 (Multi-Channel, Social Selling, Automatisierung)
• Vertriebsorganisation (Key Account, Matrix, Regionen)
• B2B vs. B2C (Buying Center, Customer Journey)
• Ganzheitlicher Prozess inkl. After-Sales bei Investitionsgütern
• Channel- & Partner-Management
• Rollender Forecast & Gebietsplanung (KI-gestützt)
Modul 4: Vertriebssteuerung, KPIs & KI-Dashboards
• CRM-Nutzung (Salesforce, HubSpot, Power BI)
• Dashboard-Design & Storytelling
• Ganzheitliches Performance-Monitoring (Pipeline-Velocity, Churn-Heatmaps)
• KI-basierte Planung, Szenario-Simulation & Forecasting
Modul 5: Führung & Remote-Teams im globalen Vertrieb
• Führungsrolle & Schnittstellen
• Mitarbeiterführung & Rollenverständnis
• Führungsmodelle
• Unternehmenskultur
• Zielvereinbarungen
• Mitarbeitergespräche
• Entlohnungsmodelle
• Recruiting & Anforderungsprofile
• Umgang mit Low-Performern
• Führen auf Distanz, hybride Teams & Zeitzonen
• Kulturspezifische Führungsstile (GLOBE)
• KI-gestütztes Talent-Scoring & Learning-Nudges
Modul 6: Vertrags-, Handels- & Exportrecht im Vertrieb
• Vertragsrecht (Common vs. Civil Law)
• Handels-, Export- & Sanktionsrecht (inkl. INCOTERMS)
• Zahlungsmodalitäten (L/C, Factoring etc.)
• Absatzfinanzierung
• Schlichtungs- & Schiedsstellen: SIAC, ICC (International Chamber of Commerce)
Modul 7: AI-Lab & Cross-Cultural Field Project
A) KI-Labor (Hands-on)
▪ Prompt-Engineering für Vertriebs-LLMs
▪ CRM-Integrationen (Copilot, HubSpot AI)
▪ Voice-AI & Meeting-Summary-Bots
B) Field Project
▪ Bspw. Teilnehmer erarbeiten selbstständig einen Markteintritts- bzw. Wachstumsplan für einen ausgewählten Emerging Market – inklusive interkultureller Analyse und datengestützten Vertriebstools.
C) Ergebnis-Pitch & Reflexion
Lehrgangsverlauf/Methoden:
Zertifikatslehrgang
Zielgruppe:
Erfahrene Vertriebsleiter*innen, angehende Sales-Manager*innen und Business-Developer*innen, die internationale Märkte erschließen und KI-gestützte Vertriebsstrategien verantworten möchten. Aber auch an Verkaufsleiter, Head of Sales, Gebietsverkaufsleiter, Regionalleiter, Vertriebsmanager, Key Account Manager, Account Manager, Niederlassungsleiter, Außendienstleiter
Seminarkennung:
ihkbonnrheinsieg_weiterbildungsgesellschaft_10774
