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Fragetechniken im Vertrieb – Kund:innengespräche souverän steuern

Webinar - IFM Institut für Managementberatung GmbH

Ein Verkaufsgespräch lebt von Struktur, Klarheit und echtem Interesse am Gegenüber. Häufig sprechen Vertriebsmitarbeitende jedoch mehr, als sie zuhören, oder stellen Fragen, deren Wirkung im falschen Moment verpufft. Erfolgreiche Kundengespräche entstehen, wenn Fragen als strategisches Werkzeug dienen und den Dialog Schritt für Schritt in die richtige Richtung lenken.In unserem Seminar lernen Sie, wie Sie durch gezielte Fragetechniken die Gesprächsführung souverän übernehmen, Einwände frühzeitig entkräften und Kund:innen sicher zur eigenen Entscheidung begleiten. Sie entwickeln eine Fragestrategie, die weit über Standardfragen hinausgeht, echtes Verständnis schafft, Vertra...
Termin Ort Preis*
25.06.2026- 26.06.2026 Potsdam 1.666,00 €
02.07.2026- 03.07.2026 Berlin 1.666,00 €
06.07.2026- 07.07.2026 Stuttgart 1.666,00 €
09.07.2026- 10.07.2026 Nürnberg 1.666,00 €
16.07.2026- 17.07.2026 Frankfurt am Main 1.666,00 €
20.07.2026- 21.07.2026 Hannover 1.666,00 €
23.07.2026- 24.07.2026 Wien 1.666,00 €
30.07.2026- 31.07.2026 Leipzig 1.666,00 €
03.08.2026- 04.08.2026 Potsdam 1.666,00 €
06.08.2026- 07.08.2026 Hamburg 1.666,00 €
12.08.2026- 13.08.2026 online 1.499,40 €
17.08.2026- 18.08.2026 Berlin 1.666,00 €
20.08.2026- 21.08.2026 Düsseldorf 1.666,00 €
27.08.2026- 28.08.2026 München 1.666,00 €
03.09.2026- 04.09.2026 Berlin 1.666,00 €
07.09.2026- 08.09.2026 Stuttgart 1.666,00 €
10.09.2026- 11.09.2026 Wien 1.666,00 €
15.09.2026- 16.09.2026 Leipzig 1.666,00 €
17.09.2026- 18.09.2026 Hannover 1.666,00 €
21.09.2026- 22.09.2026 Nürnberg 1.666,00 €
24.09.2026- 25.09.2026 Frankfurt am Main 1.666,00 €
07.10.2026- 08.10.2026 online 1.499,40 €
15.10.2026- 16.10.2026 München 1.666,00 €
20.10.2026- 21.10.2026 Düsseldorf 1.666,00 €
22.10.2026- 23.10.2026 Hamburg 1.666,00 €
26.10.2026- 27.10.2026 Potsdam 1.666,00 €
29.10.2026- 30.10.2026 Berlin 1.666,00 €

Alle Termine anzeigen

*Alle Preise verstehen sich inkl. MwSt.

Detaillierte Informationen zum Seminar

Inhalte:
  • Das psychologische Fundament der Fragetechnik
    • Psychologische Wirkmechanismen von Fragen 
    • Dominanz vs. Empathie: Wie man durch Fragen Autorität ausstrahlt, ohne arrogant zu wirken
    • Die „W-Fragen“ im Detail: Mehr als nur „Was“ und „Wie“ – Nuancen der offenen Fragestellung
    • Suggestivfragen: Einsatzmöglichkeiten, Gefahren und ethische Grenzen
    • Die Kunst des Schweigens: Warum die „Frage-Pause“ Ihr stärkster Verbündeter ist
    • Fortgeschrittenes aktives Zuhören: Zwischen den Zeilen lesen und Signale erkennen
  • Strategische Gesprächssteuerung durch Fragesysteme
    • Die Trichter-Technik: Vom Großen und Ganzen (Vision) zum spezifischen Detail (Bedarf)
    • Strukturierte Bedarfsanalyse: Fragetechniken nach dem SPIN-Modell gezielt einsetzen
    • Hypothetische Fragen: „Was wäre, wenn...“ – Kund:innen sicher in die Zukunft führen
    • Die Skalierungs-Frage: Fortschritte und Zufriedenheit messbar machen (1 bis 10)
    • Alternativ-Fragen: Den Entscheidungsraum von Kund:innen sanft eingrenzen
    • Zirkuläres Fragen: Die Perspektive wechseln („Was würde Ihr:e Chef:in dazu sagen?“)
  • Fragen in schwierigen Gesprächsphasen
    • Fragen zur Einwand-Prävention: Bedenken durch Vorwegnahme entkräften
    • Die „Isolierungs-Frage“: Hinter den Vorhang blicken („Ist das Budget der einzige Punkt?“)
    • Rückfragen bei Preisdruck: Wie man den Fokus zurück auf den Nutzen lenkt
    • Deeskalierende Fragen: Emotionen bei Beschwerden auffangen und neutralisieren
    • Herausfordernde Fragen zur Perspektivenerweiterung nutzen
  • Die Abschluss-Dramaturgie: Fragen, die zum „Ja“ führen
    • Bestätigungsfragen: Teilerfolge sichern und Kund:innen „Ja-Sagen“ lassen
    • Die „Zukunftsbild-Frage“: Den Nutzen für den Kund:innen erlebbar machen
    • Verbindlichkeits-Fragen: Den nächsten konkreten Schritt festlegen
    • Die direkte Abschlussfrage: Mut zur Entscheidung fordern
    • Empfehlungs-Fragen: Das Gespräch professionell abrunden und Multiplikatoren gewinnen
  • Moderne Unterstützung in der Gesprächsvorbereitung und -reflexion
    • Datenbasierte Vorbereitung von Kundengesprächen
    • Analyse und Weiterentwicklung der eigenen Fragetechnik
    • Potenziale digitaler Unterstützungsmöglichkeiten für Vorbereitung und Reflexion
    • Chancen und Grenzen technologischer Unterstützung im Vertrieb
Dauer/zeitlicher Ablauf:
2 Tage
Ziele/Bildungsabschluss:
Teilnahmebescheinigung
Teilnahmevoraussetzungen:
keine
Technische Voraussetzungen:
keine
Zielgruppe:
Vertriebsmitarbeitende, Account Manager:innen und Vertriebsleiter:innen, die ihre Gesprächsführung professionalisieren und ihre Abschlussquoten systematisch steigern möchten.
Seminarkennung:
30961
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