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Kund:innentypen im Vertrieb – Menschen lesen & typgerecht verkaufen

Webinar - IFM Institut für Managementberatung GmbH

Haben Sie sich schon einmal gefragt, warum Sie mit manchen Kund:innen sofort auf Augenhöhe kommunizieren, während andere Gespräche deutlich mehr Überzeugungsarbeit erfordern? Der entscheidende Unterschied liegt im individuellen Verhaltens- und Entscheidungsprofil Ihrer Gesprächspartner:innen – und darin, ob Sie dieses erkennen und gezielt nutzen.In unserem Seminar lernen Sie, Kund:innen systematisch zu analysieren, ihr Verhalten im Gespräch schneller einzuordnen und Ihre Kommunikation flexibel anzupassen. Sie entwickeln die Fähigkeit, Gespräche typgerecht zu führen, Vertrauen gezielt aufzubauen und Ihre Argumentation so auszurichten, dass sie sowohl auf der emotionalen als auc...
Termin Ort Preis*
25.06.2026- 26.06.2026 Potsdam 1.666,00 €
02.07.2026- 03.07.2026 Berlin 1.666,00 €
06.07.2026- 07.07.2026 Hannover 1.666,00 €
09.07.2026- 10.07.2026 Stuttgart 1.666,00 €
13.07.2026- 14.07.2026 Leipzig 1.666,00 €
23.07.2026- 24.07.2026 Frankfurt am Main 1.666,00 €
28.07.2026- 29.07.2026 Wien 1.666,00 €
30.07.2026- 31.07.2026 Nürnberg 1.666,00 €
03.08.2026- 04.08.2026 München 1.666,00 €
13.08.2026- 14.08.2026 Berlin 1.666,00 €
20.08.2026- 21.08.2026 Hamburg 1.666,00 €
24.08.2026- 25.08.2026 Düsseldorf 1.666,00 €
26.08.2026- 27.08.2026 online 1.499,40 €
01.09.2026- 02.09.2026 Leipzig 1.666,00 €
03.09.2026- 04.09.2026 Hannover 1.666,00 €
07.09.2026- 08.09.2026 Nürnberg 1.666,00 €
10.09.2026- 11.09.2026 Stuttgart 1.666,00 €
17.09.2026- 18.09.2026 Berlin 1.666,00 €
24.09.2026- 25.09.2026 Frankfurt am Main 1.666,00 €
29.09.2026- 30.09.2026 Wien 1.666,00 €
13.10.2026- 14.10.2026 Potsdam 1.666,00 €
15.10.2026- 16.10.2026 Hamburg 1.666,00 €
20.10.2026- 21.10.2026 Düsseldorf 1.666,00 €
22.10.2026- 23.10.2026 München 1.666,00 €
27.10.2026- 28.10.2026 online 1.499,40 €
29.10.2026- 30.10.2026 Berlin 1.666,00 €
05.11.2026- 06.11.2026 Stuttgart 1.666,00 €

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*Alle Preise verstehen sich inkl. MwSt.

Detaillierte Informationen zum Seminar

Inhalte:
  • Grundlagen der Persönlichkeitspsychologie im Verkauf
    • Grundlagen der Persönlichkeitspsychologie im Verkauf
    • Modelle zur Einordnung von Verhaltens- und Entscheidungsstilen im Vertrieb
    • Zentrale Kaufmotive im Vertrieb: Sicherheit, Status, Autonomie
    • Wahrnehmung und Wirkung: Warum Menschen unterschiedlich reagieren
  • Selbstverständnis & Wirkung im Verkaufsgespräch
    • Selbstbild vs. Fremdbild: Eigene Wirkung im Kundengespräch erkennen
    • Vertrauensaufbau im Vertrieb: Warum „Ähnlichkeit“ Kaufentscheidungen beeinflusst
    • Kommunikationsstil bewusst reflektieren und flexibel einsetzen
  • Kund:innentypen identifizieren: Das „Lese“-Training
    • Signale der Körpersprache: Distanzzonen, Haltung und Gestik richtig deuten
    • Sprachmuster analysieren: Worauf Wortwahl und Sprechtempo hindeuten
    • Analoge und digitale Umgebungen deuten: Was Büro, Kleidung oder Online-Profile verraten
    • Entscheidungsverhalten: Wer entscheidet impulsiv, wer braucht 20 Seiten Datenblätter?
    • Fragetechniken zur Typisierung: Durch gezielte Fragen den „Code“ von Kund:innen knacken
  • Die typgerechte Ansprache in der Praxis
    • Unterschiedliche Entscheidungs- und Kommunikationsstile erkennen
    • Sicherheitsorientierte Kund:innen überzeugen
    • Beziehungsorientierte Kund:innen gewinnen
    • Ergebnisorientierte Kund:innen zielgerichtet ansprechen
    • Analytisch orientierte Kund:innen mit Fakten und Nachweisen überzeugen
    • Eigene Kommunikation flexibel an unterschiedliche Kundentypen anpassen
  • Überzeugung, Einwandbehandlung & Abschluss
    • Typische Einwände je Kundentyp verstehen und gezielt auflösen
    • Emotionale vs. sachliche Widerstände richtig behandeln
    • Abschlussfragen passend zum Entscheidungsverhalten entwickeln
    • Den richtigen Moment für Entscheidungen erkennen und nutzen
  • Transfer & professionelle Anwendung
    • Typen im CRM sinnvoll dokumentieren und nutzen
    • Vorbereitung von Kundenterminen mit Typfokus
    • KI-gestützte Analyse als Reflexionshilfe für Gesprächsmuster
    • Grenzen von Typologien: bewusst, flexibel und authentisch bleiben
    • Persönlicher Aktionsplan für die nächsten Verkaufsgespräche
Dauer/zeitlicher Ablauf:
2 Tage
Ziele/Bildungsabschluss:
Teilnahmebescheinigung
Teilnahmevoraussetzungen:
keine
Technische Voraussetzungen:
keine
Zielgruppe:
Vertriebsmitarbeitende, Key-Account-Manager:innen, Berater:innen und alle Fach- und Führungskräfte mit Kundenkontakt, die ihre Kommunikationsfähigkeit und Abschlussquote durch gezielte Menschenkenntnis steigern möchten.
Seminarkennung:
30963
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