Seminar - Institut für Verkauf und Marketing
Zielsetzung und Nutzen
Das Seminar befähigt Mitarbeitende im Vertrieb und Führungskräfte dazu, Gespräche mit internen und externen Kunden klar, vertrauensbildend und zielorientiert zu führen. Im Mittelpunkt stehen professionelle Kommunikation, souveräne Gesprächssteuerung, der Aufbau tragfähiger Beziehungen sowie Verhandlungsmanagement nach der Harvard-Methode. Die Teilnehmenden entwickeln einen praktischen Ablauf- und Gesprächsleitfaden, der unmittelbar im Arbeitsalltag eingesetzt werden kann.
| Termin | Ort | Preis* |
|---|---|---|
| 10.08.2026- 11.08.2026 | Nürnberg | 1.582,70 € |
| 14.09.2026- 15.09.2026 | Leipzig | 1.582,70 € |
Grundlagen: Vertrauensbildung als roter Faden
· Haltung: Wertschätzung, Klarheit und echtes Interesse am Gegenüber.
· Verlässlichkeit: Zusagen, nächste Schritte und Verantwortlichkeiten eindeutig formulieren.
· Transparenz: Ziele, Grenzen, Rollen und Entscheidungswege offenlegen.
· Kompetenz: Nutzen, Fakten und Lösungswege verständlich erklären.
· Empathie: Aktiv zuhören, Anliegen spiegeln und Emotionen professionell aufnehmen.
· Fairness: Interessen beider Seiten berücksichtigen und objektive Kriterien nutzen.
Verhandlungsansatz: Harvard-Methode
Die Harvard-Methode dient als verbindlicher Rahmen für faire, sachbezogene und nachhaltige Verhandlungen. Sie trennt Beziehung und Sachfrage, stellt Interessen statt Positionen in den Mittelpunkt, entwickelt Optionen zum beiderseitigen Vorteil und bewertet Ergebnisse anhand objektiver Kriterien. Ergänzend werden die eigene beste Alternative bei Nichteinigung, klare Mindestziele und realistische Verhandlungsspielräume vorbereitet.
Ablaufplan Tag 1: Kommunikation, Vertrauen und Gesprächsstruktur
09:00–09:30
Start und Zielklärung
Begrüßung, Erwartungen, Arbeitsvereinbarung, Praxisfälle der Teilnehmenden
Gemeinsames Zielbild und relevante Gesprächssituationen
09:30–10:30
Rolle und Wirkung in der Kommunikation
Interne vs. externe Kunden, Selbst- und Fremdwahrnehmung, verbale, nonverbale und paraverbale Wirkung
Bewusstsein für Wirkung und Rollenflexibilität
10:30–10:45
Pause
Kurze Erholung
10:45–12:00
Vertrauensaufbau im Kundengespräch
Vertrauensfaktoren, aktives Zuhören, Spiegeln, klare Agenda, psychologische Sicherheit, Umgang mit Unsicherheit
Konkrete Verhaltensanker für vertrauensvolle Gespräche
12:00–13:00
Mittagspause
Pause
13:00–14:15
Gesprächsstruktur als Leitfaden
Phasenmodell: Vorbereitung, Einstieg, Bedarf, Nutzen, Einwand, Vereinbarung, Nachbereitung
Grundstruktur für interne und externe Gespräche
14:15–14:30
Pause
Kurze Erholung
14:30–15:30
Fragetechniken und Bedarfsanalyse
Offene Fragen, Vertiefungsfragen, Priorisierungsfragen, Entscheidungsfragen, Zusammenfassen
Fragenkatalog für Kunden- und Führungsgespräche
15:30–16:00
Praxisübung und Tagestransfer
Rollenspiel in Kleingruppen, Feedback, persönliche Transferaufgabe
Individueller Gesprächsleitfaden Version 1
Ablaufplan Tag 2: Verhandlungsmanagement nach der Harvard-Methode
09:00–09:20
Rückblick und Aktivierung
Erkenntnisse aus Tag 1, offene Fragen, Praxisbezug
Gemeinsame Ausgangsbasis
09:20–10:30
Grundlagen der Harvard-Methode
Menschen und Problem trennen, Interessen statt Positionen, Optionen entwickeln, objektive Kriterien nutzen
Verständnis des Verhandlungsrahmens
10:30–10:45
Pause
Kurze Erholung
10:45–12:00
Verhandlung vorbereiten
Ziele, Interessen, Stakeholder, Entscheidungskriterien, Verhandlungsspielraum, BATNA und rote Linien
Vorbereitungscheckliste für Verhandlungen
12:00–13:00
Mittagspause
Pause
13:00–14:15
Einwände, Widerstände und schwierige Situationen
Einwandklärung, Reframing, Deeskalation, faire Gegenfragen, Umgang mit Druck und Taktiken
Souveräne Reaktionsmuster
14:15–14:30
Pause
Kurze Erholung
14:30–15:30
Verhandlungssimulation
Praxisfall mit Rollenbriefing, Anwendung der Harvard-Methode, Beobachtungsbogen und Feedback
Erprobter Verhandlungsleitfaden
15:30–16:00
Abschluss und Transfer
Persönlicher Aktionsplan, Team-Standards, Erfolgskriterien, nächste Schritte
Verbindlicher Transferplan für den Arbeitsalltag
Lernziele
· Gespräche mit internen und externen Kunden strukturiert vorbereiten, eröffnen, führen und verbindlich abschließen.
· Vertrauen durch Haltung, aktives Zuhören, Transparenz, Verlässlichkeit und lösungsorientierte Sprache aufbauen.
· Interessen, Bedürfnisse und Entscheidungskriterien der Gesprächspartner systematisch erkennen.
· Verhandlungen nach der Harvard-Methode sachlich, fair und ergebnisorientiert gestalten.
· Einwände, Widerstände und Konflikte konstruktiv aufnehmen und in produktive Lösungen überführen.
· Einen praxistauglichen Gesprächsleitfaden für Vertriebs-, Kunden-, Führungs- und Abstimmungsgespräche anwenden.
Zielgruppe
Das Seminar richtet sich an Mitarbeitende im Vertrieb, Key Account Management, Kundenservice, Projektgeschäft sowie an Führungskräfte, die regelmäßig mit internen Schnittstellen, externen Kunden, Lieferanten oder Geschäftspartnern verhandeln und dabei nachhaltige Beziehungen stärken möchten.
